корольков / 711 НАЗНАЧЕНИЕ БИЗНЕС - ПЛАНА. СТРУКТУРА БИЗНЕС - ПЛАНА

7.1. НАЗНАЧЕНИЕ БИЗНЕС - ПЛАНА. СТРУКТУРА БИЗНЕС - ПЛАНА.

7.1.1. НАЗНАЧЕНИЕ БИЗНЕС - ПЛАНА.

В настоящее время малое и среднее предпринимательство находится в наиболее сложном положении из видов малого бизнеса. Прежде всего, это объясняется высокой степенью риска, длительностью оборота капитала и многоэтапностью реализации подобных проектов и технологий. На успешность реализации инвестиционного проекта, как правило, влияет, большое количество различных объективных и субъективных факторов (см. Табл. 7.1.).

Таблица 7.1.

Степень влияния	Факторы успеха
Решающие	Выбран удачный образец продукции Сложился дружный работоспособный коллектив Продуманная охрана интеллектуальной собственности
Важнейшие	Хороший маркетинг и надежные потребители продукции Эффективная технология производства продукта Грамотная финансовая работа на фирме
Важные	Хорошая реклама продукта Хорошая сеть сбыта Послепродажное обслуживание
Способствующие	Рациональное использование кредитов Получение на проект хороших средств Отсутствие недобросовестной конкуренции

Сложность процесса разработки и продвижения инвестиционных проектов и технологий к потенциальным партнерам и инвесторам (в том числе необходимость знаний в различных отраслях, разнообразной информации, взаимодействие при этом со множеством структур, различие кадровых, материально-технических и финансовых возможностей предпринимателей (и особенно малого бизнеса), необходимые сжатые сроки получения инвестиций) требуют рациональной технологии разработки и продвижения к инвесторам инновационных проектов и технологий.

Первым и, пожалуй, основным условием успешного поиска партнеров и инвесторов, является наличие привлекательности инновационного проекта не только для предпринимателя, но и для потенциальных партнеров и инвесторов. Это поможет сделать реализацию проекта общим делом. Непосредственно поиск партнеров и инвесторов обычно длится месяцами, а подчас и годами, и требует соответствующего планирования, учета и анализа результатов обращений с корректировкой как бизнес-плана, так и стратегии поиска инвесторов. Успеху способствует наличие партнеров по поиску инвесторов, по обеспечению продвижения проекта (консультанты, юристы и др.).

Процесс выведения технологии на рынок является сложным и непрямым. Чисто информационный подход к передаче технологий с помощью баз данных имеет небольшой успех. Неудачи, связанные с ним, отчасти обусловлены тем, что исследователи не представляют себе реальных нужд промышленности или не знают, каким образом лучше представить свои возможности, чтобы привлечь внимание промышленности. Промышленность также часто ищет решения новых задач или достижения чисто коммерческих целей без ясного представления о том, какую технологию использовать. Личные контакты помогают преодолеть эти барьеры, поскольку в процессе диалога можно в короткое время выявить широкий круг общих интересов. Для ученых и инженеров, занятых в оборонных отраслях промышленности, являющихся основным источником высоких технологий и инноваций, было характерно отсутствие таких внешних научных и технологических контактов. Поэтому сейчас наиболее эффективным является привлечение посреднических фирм, способных организовать подобные контакты и встречи и готовых внедрять их идеи с целью удовлетворения рыночного спроса.

При руководстве программами НИОКР и трансфером технологий важно учитывать не только ценность ожидаемых результатов в первоначально намечаемых сферах применения, но также потенциальные возможности и пользу, которые можно извлечь из этих результатов в других областях. Если пренебречь эффектами побочных результатов, проект можно иногда счесть безуспешным, тогда как в действительности он непосредственно приводит к важному, но незапланированному техническому прорыву или имеет рыночное приложение.

Прежде всего, необходимо отметить, что инвесторами могут быть не только банки, различные фонды, но и другие организации, заинтересованные в успешной реализации проекта и получении различного рода эффектов (экономического, экологического, социального, технического и т.д.) и способные оказать ту или иную поддержку (прямое финансирование, льготные кредиты, налоговые льготы, предоплата продукции и др.).

Потенциальных инвесторов могут привлечь самые разнообразные стороны проекта, подчас самые неожиданные: наряду с малым сроком окупаемости, высокой прибыльностью проекта - предложение покупки акций, получение экологического эффекта, создание новых рабочих мест, наличие налоговых льгот, субсидии, возможность экспорта продукции, возможность импортозамещения, выпуск социально-значимой продукции (услуги), наличие дешевого сырья и трудовых ресурсов, высокий имидж фирмы, внедрение на новый рынок, получение части продукции для продажи, использование товарной марки. Определение привлекательных сторон проекта является основой для выявления заинтересованных партнеров и инвесторов.

Правильно выбранные партнеры и инвесторы позволят предпринимателю сократить сроки и затраты на реализацию своего проекта. Потенциальным партнерам и инвесторам может быть предложена совместная разработка или производство продукции, проведение маркетинга, рекламы, сбыта, адаптация продукции к новому рынку сбыта, поставка комплектующих, материалов и сырья, оказание лизинговых услуг, заключение лицензионного соглашения, предоставление земли, помещений, оборудования, патентование, сертификация, получение доли прибыли, получение доли продукции, вклад в акционерный капитал, консалтинг, обучение, другие виды партнерства.

К числу потенциальных инвесторов можно отнести широкий круг организаций, фирм и частных лиц, способных оказать существенную помощь в инвестировании проекта. Среди них могут быть:

- фонды поддержки предпринимательства (предоставление льготных кредитов);

- бизнес-инкубаторы, бизнес-центры (предоставление льготных кредитов и услуг);

- консалтинговые и патентно-лицензионные фирмы (льготное или даже бесплатное предоставление услуг с оплатой из будущих доходов предпринимателя)

- международные фонды, проекты, программы (предоставление кредитов);

- государственный, региональный или местный бюджет (финансирование);

- инвестиционные фонды (финансирование);

- коммерческие банки (кредиты);

- фирмы-производители продукции (вложение собственных средств);

- лизинговые компании (предоставление оборудования в лизинг);

- социальные фонды (финансирование);

- фонд занятости (прямое, безвозвратное финансирование создания рабочих мест для слабо защищенных и льготное для остальных категорий)

- органы власти (предоставление налоговых льгот).

Поиск инвесторов требует значительных затрат времени и средств. Для ускорения и облегчения этой задачи целесообразно воспользоваться услугами различных партнеров по продвижению проекта к инвесторам, таких как:

- центры поддержки предпринимательства (поиск инвесторов, поддержка в продвижении проекта);

- информационные центры (предоставление различной информации);

- бизнес-центры (поиск инвесторов, поддержка в продвижении и реализации проекта);

- консультационные, консалтинговые фирмы (консультации);

- патентно-лицензионные бюро (защита интересов).

Для поиска инвесторов используются самые различные пути и формы. Прежде всего ищут инвесторов среди своих старых партнеров или по их рекомендациям; изучается информация в прессе и других средствах массовой информации (рекламные объявления потенциальных партнеров), адресные книги и справочники, посещаются выставки, конференции, используются различные приемы привлечения внимания к себе (с помощью рекламы, презентаций). Должно быть постоянное проявление заинтересованности и готовности к установлению деловых контактов. Среди путей продвижения предпринимательских проектов к инвесторам можно отметить следующие наиболее распространенные:

 - средства массовой информации (радио, телевидение, газеты и журналы),

- компьютерные сети и базы данных,

- конкурсы и смотры инвестиционных проектов,

- инвестиционные аукционы, торги и тендеры,

- выставки и презентации,

- конференции и семинары,

- специализированные издания,

- рассылка по почте предложений о сотрудничестве,

- личные встречи предпринимателя с потенциальными инвесторами.

Практика показывает, что процесс продвижения проекта к инвесторам занимает, в среднем, около 6 месяцев и требует затрат до 5% от необходимой суммы инвестиций. Это доказывает важность выбора предпринимателем пути продвижения проекта, который является не менее, а подчас и более сложной задачей, чем разработка бизнес-плана. Выбор оптимальной стратегии (именно стратегии!) поиска инвесторов повышает шансы на успех и сулит значительное сокращение затрат.

У инвесторов, как и у предпринимателей, имеются свои интересы и приоритеты (отраслевые, географические и другие). Для облегчения поиска инвесторов во многих странах существуют специальные компьютерные базы данных, справочники и каталоги. В них обычно содержатся реквизиты потенциальных инвесторов (адрес, телефон, факс), их интересы (отрасли, объекты, вид собственности и размер предприятия), объем и сроки инвестирования. Аналогичные базы данных, справочники и каталоги выпускаются и в России.

Большое распространение получил конкурсный механизм инвестирования проектов. Инициаторами инвестиционных конкурсов могут выступить инвесторы (преследующие цели наиболее выгодного вложение финансовых и других ресурсов), органы власти и управления (заинтересованные в наиболее эффективном и экономичном решении проблем региона), органы социальной защиты и помощи (предназначенные для оказания наиболее эффективной помощи слабозащищенным категориям населения), центры занятости населения (способствующие созданию новых и сохранению имеющихся рабочих мест), центры поддержки предпринимательства (заинтересованные в выявлении наиболее перспективных проектов для их поддержки в продвижения к инвесторам).

Выставки, ярмарки и презентации являются наиболее удобным местом для установления и поддержания контактов, получения необходимой информации из первых рук, проведения прямых переговоров с потенциальными партнерами, завязывания личных доверительных отношений. В отличие от рекламных сообщений, газетных публикаций, проспектов, каталогов, компьютерных баз данных, которые дают лишь вторичную краткую информацию об инвестиционном проекте, на выставке дается первичная информация об инвестиционном проекте, включая сведения о фирме, бизнес-план, образцы продукции. На выставках обычно присутствуют авторы и непосредственные исполнители проекта (команда проекта) которые могут дать самую исчерпывающую информацию инвесторам. Именно налаживание прямых доверительных отношений инвесторов с командой проекта может служить одним из залогов дальнейшего развития их партнерских отношений.

В отличии от других путей продвижения проектов к инвесторам, прямое общение предпринимателей с потенциальными инвесторами и другими предпринимателями на выставке дает возможность взглянуть на свой инвестиционный проект как бы со стороны, увидеть его сильные и слабые стороны, и в процессе контактов скорректировать проект и бизнес-план его реализации, стратегию поиска инвесторов. Также полезно ознакомиться с инвестиционными проектами, тактикой и поведением других участников выставки.

В России и за рубежом проходят специализированные инвестиционные выставки, так например выставки “Инвестэкспо” (Москва), “Партнеры прогресса” (Берлин), Ганноверская ярмарка, “Инновационная ярмарка” (Лейпциг), Международный авиационно-космический салон (Жуковский), Нижегородская ярмарка и другие. Так например, Лейпцигская инновационная выставка проводится с 1992 года. Ее основная цель - представление инноваций как единого процесса от идеи до готового к употреблению продукта. Тематически выставка 1996 года включала в себя шесть разделов: новые материалы, промышленные технологии, технологии для автоматизации, биотехнологии, электроника, информационная и коммуникационная техника Ганноверская ярмарка проводится с 1947 года, показывает тенденции развития техники и ее новинки со всего мира. В ней ежегодно принимает участие около 6 000 фирм более чем из 60 стран, посещает около 350 тысяч человек. На Лейпцигской и Ганноверской ярмарках российские предприниматели обычно участвуют в составе коллективных стендов, что позволяет минимизировать затраты на участие. Часть затрат малым предприятиям компенсируется из фондов поддержки предпринимательства.

Информацию о выставках можно получить в средствах массовой информации, а также в специализированных изданиях, например, в издаваемом АО ЭКСПОМИР, международном выставочном бюллетене “Ярмарка”. АО ЭКСПОМИР также осуществляет консультации по подбору выставок на основе своих баз данных для наиболее эффективного участия.

Для решения задачи продвижения предпринимательских проектов, и особенно инновационных, большое значение имеют специализированные выставки инвестиционных проектов. Привлекающие внимание большого числа инвесторов. Среди основных форм выставок инвестиционных проектов можно выделить: постоянно-действующие выставки, передвижные выставки, специализированные выставки, тематические экспозиции инвестиционных проектов на отраслевых и других выставках, различных форумах, конференциях, симпозиумах и т.п. Возможно и заочное участие в выставках путем включения инвестиционных проектов в выставочные каталоги, распространения на выставках каталогов инвестиционных проектов, информационно-рекламных материалов об инвестиционных проектах.

Какой бы путь продвижения проекта к инвестору не использовался, всегда наступает период непосредственного представления проекта потенциальному инвестору. Представление проекта может проходить как в форме презентации на фирме с приглашением потенциальных инвесторов, так и в форме посещений потенциального инвестора. Самым важным для потенциального инвестора являются личные и деловые качества предпринимателя, личные, деловые и профессиональные качества членов его команды, которые являются важнейшим гарантом успеха реализации проекта. Главная задача презентации - убедить инвестора в том, что предприниматель и команда проекта способны добиться успеха, что достижение успеха жизненно важно для них, что они полны энергии и энтузиазма, но при этом трезво оценивают обстановку.

Практика показывает, что очень часто различные проекты российских предпринимателей оказываются не способными выйти на зарубежный рынок. Технический уровень наших товаров обычно не соответствует международным стандартам. Мы часто отстаем от зарубежных конкурентов по дизайну и качеству комплектующих изделий. Кроме того, большинство российских менеджеров плохо знают рынок и вместо того, чтобы тщательно выбирать незаполненную нишу, идут напролом. Пока наши разработчики учатся делать вещи по мировым стандартам, рынок предъявляет с каждым годом все более высокие требования. В основном это все более жесткие требования по экологии и безопасности человека. В проектировании техники не так давно тоже появились более жесткие стандарты, которые выполнить нам пока не под силу. Особое внимание необходимо обратить на то, что за рубежом сертифицируют уже не только продукцию, но и производство, на котором ее производят. Нам потребуются десятилетия, чтобы перестроить для такой задачи основные фонды. А пока у нас практически нет ни одного сертифицированного по международным стандартам производства.

Нередко не удается найти инвесторов даже для очень хороших проектов, не говоря уже о слабых. Проведенный анализ показывает, что наиболее часто предприниматели допускают следующие ошибки:

·      отсутствие проработанных альтернативных вариантов путей продвижения проекта, обращение только в один адрес или вообще не по адресу, желание получить все средства в одном месте (у одного инвестора) и сразу все (а не поэтапно), ориентация в основном на иностранных партнеров;

·      не учет интересов потенциальных партнеров и инвесторов, психологических факторов, недостаточное внимание к пожеланиям потенциальных партнеров и инвесторов при корректировке своих предложений, потенциальные партнеры и инвесторы не рассматриваются как кровно заинтересованные в удовлетворении как своих интересов, так и ваших;

·      недостаточно убедительно показывается, что за проектом стоит сплоченная команда профессионалов, партнеров;

·      представление документов не в полном объеме (составе), не оперативное представление дополнительных сведений, ответов на вопросы;

·      слабое знание рынка, его емкости, тенденций развития, конкуренции, не проработанность системы сбыта продукции, доведения ее до покупателя; весь упор делается на имеющийся потенциал производства продукции (научно-технический уровень, свободные производственные мощности);

·      запрос суммы, не соразмерной с проектом, недостаточность гарантий возврата средств инвесторам, подчас отсутствует четкая схема возврата заемных средств (начало, этапы, суммы);

·      недостаточное внимание к вопросам собственности (и прежде всего интеллектуальной, земельной), не прорабатывается вопрос возможных льгот (в том числе налоговых), при финансовых расчетах “упускаются” НДС, спецналог, возможные акцизные сборы.

Одной из важнейших задач системы информационного обеспечения инвестиционной деятельности является задача сбора и распространения информации об инновационных проектах. Исследования, проведенные в рамках создания системы информационного обеспечения малого предпринимательства (СИОМП), с учетом опыта Академии менеджмента и рынка, АО СИСТЕМИНВЕСТ и фирмы ПРО-ИНВЕСТ КОНСАЛТИНГ позволили установить перечень основных документов, необходимых при поиске партнеров и инвесторов и определить их роль (см. Табл. 7.2.)

Таблица 7.2.

Назначение документа	Наименование документа
Минимально необходимые документы для установления контактов с потенциальными партнерами и инвесторами с помощью системы СИОМП	Заявка предпринимателя. Заявка инвестора.
Дополнительные документы, способствующие ускорению и повышению эффективности контактов между потенциальными партнерами и инвесторами	Паспорт инвестиционного проекта.
Документы, необходимые для проведения конструктивных переговоров с потенциальными партнерами и инвесторами	Бизнес-план инвестиционного проекта. Учредительные документы предприятия. Бухгалтерский баланс предприятия.
Документы, способствующие повышению доверия к бизнес-плану со стороны потенциальных партнеров и инвесторов	Экспертиза бизнес-плана в инфоцентре. Независимая экспертиза бизнес-плана. Аудиторская проверка предприятия.
Документы, способствующие установлению контактов с зарубежными партнерами и инвесторами	Заявка предпринимателя по форме UNIDO. Предоставление документов на языке иностранного партнера, инвестора.

Предыдущая Оглавление Следующая