2.2. Рекомендації щодо вдосконалення процедури та особливостей її застосування на підприємствах

Після проведення верифікації та тестування розробленої процедури оптимізації товарного асортименту необхідно оцінити її адекватність та відповідність ринковим вимогам. Для цього, як зазначалося раніше в п.2.1 було проведено експертне інтерв’ю здиректором ПП «Скайнет», асортимент якого був об’єктом оптимізації.

В ході інтерв’ю було з’ясовано, що запропонована процедура оптимізації товарного асортименту є доволі дієвою на ринку надання послуг широкополосного доступу до мережі Інтернет. Отримані в результаті оптимізації рекомендації можуть бути застосовані на практиці. Це пояснюється тим, що було дуже точно визначено найприбутковіші товарні одиниці та ті, які мають найбільшу перспективність. Ця інформація виявилася корисною для керівництва підприємства, оскільки надала більш чітку картину подальшого напрямку концентрування зусиль.

Проте є певна специфіка ринку, яка не була врахована в процедурі. Існує складність оцінки покриття затрат. Це пов’язано з тим, що частина асортименту підприємства є послуги, собівартість яких на практиці складно розрахувати. Тому результати розрахунку коефіцієнта КВП виявилися необ’єктивним, оскільки він враховує собівартість, яка була суб’єктивно розподілена між товарними одиницями.

Також в ході бесіди було з’ясовано, що існує складність обліку та видачі коректних вхідних даних, які необхідні для аналізу. Це ускладнює процес періодичної оптимізації асортименту. Ймовірно, це не буде проблемою для більш крупних підприємств, оскільки в них більш чітко налагоджена робота економічного відділу.

На основі верифікації та тестування були виявлені деякі негативні особливості розробленої процедури оптимізації товарного асортименту підприємства. Зокрема:

• Існує відносна складність отримання коректних вхідних даних, а саме повного переліку економічних показників, які потрібні для проведення економічного аналізу.

• Неможливість застосування коефіцієнту «еластичність товарообороту» при разову проведені процедури оптимізації або у першому аналізованому періоді, оскільки відсутні дані за попередній період.

• Існує складність проведення економічного аналізу для асортименту послуг. Це пов’язано з тим, що деякі коефіцієнти економічного аналізу потребують даних про собівартість товарної одиниці. Для послуги визначення собівартості надзвичайно складний процес, особливо, якщо послуга нематеріальна. Тому, у разі оптимізації асортименту послуг адекватними та інформативними будуть результати оцінки прибутковості та перспективності товарної одиниці. Оцінку покриття витрат в цьому разі буде оцінити важко, оскільки впливатиме суб’єктивізм оцінювача собівартості послуг.

• Для відносно невеликої товарної номенклатури процедура оптимізації не дає відчутних результатів. Це пояснюється тим, що для малих підприємств та підприємств з унікальною товарною пропозицією асортименті позиції та їх прибутковість визначаються скоріш попитом на них, ніж вдалою асортиментною політикою. Проте ці асортименти все одно потребують аналізу та оптимізації для виявлення збиткових позиції (наприклад, таких як товар 23 в асортименті ПП «Скайнет»).

Повністю усунути вищезазначені особливості неможливо, проте можливо знизити їх негативний вплив на кінцевий результат оптимізації. Це можна здійснити наступним чином:

• Ведення фінансової статистики у форматі, який би забезпечив її подальше оперативне кодування для проведення економічного аналізу. Обов’язковими показниками цієї фінансової статистики має бути: назва товару, ціна товару, змінні витрати, постійні витрати та товарообіг. Знаючи ці дані, можна розрахувати загальні та одиничні значення собівартості, виручки та чистого прибутку

• У тому разі, якщо процедура оптимізації проводиться разово, то стартовим значення товарообігу можна прийняти нуль. Це не розкриє повної картини перспективності товарної одиниці, проте буде більш інформативним, ніж не використання показника «еластичність товарообігу» взагалі.

• Якщо аналізується асортимент послуг, то доцільним буде приймати рішення на аналізі прибутковості та перспективності товарних одиниць. Також, якщо можливо отримати відносно точне значення змінних витрат – аналізувати їх. Подібний аналіз не розкриє повної картини стану покриття витрат, проте вкаже на ті послуги, які є відносно затратними.

До позитивних особливостей розробленої процедури оптимізації товарного асортименту підприємства можна віднести:

• Комплексність підходу до оцінки товарних одиниць по характеристикам прибутковість, покриття витрат та перспективність.

• Існує можливість відстеження та аналізу динаміки зміни окремих показників з метою їх прогнозування.

• Значення загального рангу привабливості спрощує наочне зображення результатів оптимізації.

• Використання результатів АВС-аналізу, економічного аналізу та загального рангу привабливості забезпечує більш точне та безпомилкове прийняття управлінського рішення по товарній одиниці.

Необхідно зазначити, що інструменти, які застосовуються у ході оптимізації асортименту є доцільними. Так, суміщення результатів АВС-аналізів за показниками «Виручка» та «Рентабельність» дозволяє чітко визначити, які товарні одиниці яку частку вкладу роблять в загальну виручку та загальну рентабельність. Ця інформація дає змогу виділити лідерів продаж та найприбутковіші товарні одиниці. Отримані результати такого АВС-аналізу якісно характеризують прибутковість окремого товару в асортименті підприємства.

Проте варто зазначити що, якщо підприємство використовує систему ціноутворення типу «cost+», коли ціни на всі товари встановлюються з однаковою надбавкою – АВС-аналіз за показником «рентабельність» втрачає свою інформативність. В цьому разі необхідно концентрувати увагу на результатах АВС-аналізу за показником «виручка», тобто на першу букву в назві групи до якої потрапив товар.

Якість проведення економічного аналізу залежить перш за все від достовірності аналізованих даних. В тому разі, якщо було надано коректну, достовірну та повну інформацію для аналізу асортименту, то результати економічного аналізу будуть інформативними та нададуть змогу оцінити рівень покриття витрат та перспективність товарних одиниць. Як вже зазначалося, для асортименту послуг важко достовірно оцінити покриття витрат, оскільки надана інформація про собівартість товарних одиниць має велику частку суб’єктивізму оцінювача. Тому для асортименту послуг отримані результати по розрахунку покриття витрат будуть, ймовірно, не достовірними.

Коефіцієнти КВП та ФМ дозволяють чітко оцінити наскільки добре та як саме грошові кошти отримані від реалізації товарів покривають їх собівартість. Коефіцієнти ОП та ЕТ визначають перспективність товарної одиниці з огляду на її потенціальну прибутковість та тенденцію обсягів продажу. З огляду на це, можна сказати, що економічний аналіз доцільно проводити за цими показниками, оскільки вони дають змогу в повній мірі оцінити необхідні для результатів оптимізації параметри (покриття витрат та перспективність).

Найголовнішою вимогою для проведення якісного економічного аналізу є надання коректних, достовірних та повних даних про існуючий асортимент, які трансформуються у вхідні дані для аналізу асортименту. На основі якого приймаються рішення з оптимізації.

Використання вище описаних інструментів дозволяє досягти синергетичного ефекту за рахунок комплексного підходу до аналізу асортименту. Комплексність пояснюється використанням трьох груп інструментів, які дозволяють оцінити прибутковість, покриття витрат та перспективність кожної з товарних одиниць. Це дозволяє в свою чергу більш чітко сформулювати рекомендації до управлінських рішень.

Варто відмітити, що розроблена процедура оптимізації товарного асортименту підприємства буде найбільш ефективним для торгових підприємств, які реалізують матеріальні товари. Оскільки, тоді не виникне проблем з розрахунком собівартості кожного товару та оцінки його покриття витрат. Проте також ця процедура буде дієвою і для підприємств, які займаються наданням послуг. Вона дозволить доволі якісно оцінити прибутковість та перспективність кожної з послуг в асортименті підприємства. Для виробничого підприємства розроблена процедура не буде відзначатися високою ефективністю, оскільки вона є відносно універсальною, і тому не враховуватиме специфіки виробництва та номенклатури підприємства. Для виробничих підприємств з великою номенклатурою товарів доцільним буде розробити унікальну методику управління асортиментом, яка б чітко відповідала цілям підприємства. Для цього можна скористатися послугами консалтингових агентств; подібне практикується в економічно розвинених країнах.

Отже, аналізуючи все вище сказане можна зробити висновок, що розроблена процедура оптимізації товарного асортименту підприємства виявилася доволі універсальною та дієвою за рахунок свого комплексного підходу до аналізу асортименту та його оптимізації. Проте варто зазначити, що вона має свої недоліки, які виявляються при певних особливостях підприємства та ринку. Вони дещо знижують ефективність розробленої процедури оптимізації товарного асортименту підприємства. В ході аналізу було запропоновано комплекс рекомендації із застосування та впровадження процедури оптимізації на практиці, які знижують їх негативний вплив на кінцевий результат.