1.2. Розроблення процедури оптимізації товарного асортименту

В ході розроблення процедури планується виокремити інструменти маркетингового аналізу та економічні коефіцієнти, які оцінять прибутковість, покриття витрат та перспективність товарної одиниці. На основі цієї інформації стане можливим прийняти рішення по кожній товарній одиниці, і відповідно оптимізувати асортимент. Розроблена процедура буде орієнтований на вирішення питань на оперативному рівні управління асортиментом, оскільки воно здійснюється частіше і тому потребує налагодженого та дієвого алгоритму дій. Цільовою функцією оптимізації асортименту буде максимізація чистого прибутку за рахунок максимального задоволення потреб споживачів.

Проаналізувавши теоретичну інформацію щодо методик управління товарним асортиментом, а також використавши засади маркетингу, було розроблено наступну процедуру оптимізації товарного асортименту:

1. Складання переліку номенклатури продукції, яку реалізує підприємство.

На першому етапі необхідно зібрати інформацію щодо сфери діяльності підприємства, визначити ринок на якому воно працює та визначити товарні одиниці, які складають товарну номенклатуру чи асортимент, що підлягає оптимізації.

2. Охарактеризування кожної одиниці продукції економічними показниками, які далі потрібні будуть для проведення аналізу.

На цьому етапі необхідно для відібраних раніше товарних одиниць додати опис їх економічних показників. Обов’язковими є наступні показники (вони і є вихідними даними для процесу оптимізації):

• Ціна за од. прод.;

• Виручка на од. прод.;

• Собівартість на од. прод.;

• Змінні витрати на од. прод.;

• Прибуток на од. прод.;

• Товарообіг аналізованого товару у поточному періоді;

• Товарообіг аналізованого товару в попередньому періоді періоді.

Надалі ці показники будуть використані для проведення АВС-аналізу, описаному в пункті 3 цієї процедури, та економічного аналізу, описаному в 4 пункті.

3. Проведення АВС-аналізу.

В ході проведення АВС-аналізу будуть проаналізовані 2 показники — виручка та рентабельність. Спочатку буде оцінено вклад виручки по кожному товару в загальну виручку від продажів, а потім оцінено вклад рентабельності кожного товару в загальну рентабельність. Результати цих двох аналізів будуть поєднанні та буде виділено дев’ять груп товарів. Так, наприклад, до групи АА потраплять товари, які приносять великі суми грошей та мають найвищу рентабельність; до групи ВВ – товари, які приносять невеликі суми грошей та мають середню рентабельність; до групи СС – товари, які приносять невеликі суми грошей та мають низьку рентабельність.

Інформація про розподіл товарів по групам буде використана для вибору відповідної групи управлінських рішень, які будуть прийматися по цій товарній одиниці:

• До товарів, які потрапила до груп АА, АВ, ВА, ВВ, СА та СВ приймаються рішення щодо корегування їх ціни (зменшення, збільшення або залишення без зміни);

• До товарів, які потрапила до групи АС, ВС та СС, тобто до товарів з низькою рентабельністю, приймаються рішення щодо корегування їх ціни (зменшення, збільшення або залишення без зміни), а також доцільності їх перебування в товарному асортименті підприємства.

За допомогою аналізу планується оцінити прибутковість кожної товарної одиниці та зрозуміти, які з них приносять найбільші суми грошей. Також у випадку, якщо аналіз буде проводитися для декількох періодів часу можна буде порівняти результати отримані після проведення АВС-аналізу. Це допоможе визначити перспективи знаходження товарної одиниці в асортименті підприємства.

4. Проведення економічного аналізу.

Він проводиться з метою оцінки економічної доцільності та перспективності перебування товарної одиниці в номенклатурі підприємства. Під економічною доцільністю розуміється те чи покриває товар грошові витрати витрачені на його продаж та закупку, а також відповідно чи приносить він прибуток. Проведення економічного аналізу потребує розрахунку наступних показників по кожній одиниці продукції (див. додаток А):

• Коефіцієнт вкладу на покриття (КВП).

• Запас фінансової міцності (ФМ).

• Операційний важіль (ОВ).

• Еластичність товарообороту (ЕТ).

В результаті аналізу будуть отримані проміжні значення висновків щодо кожної товарної одиниці, тобто самі розраховані коефіцієнти. Далі вони будуть формалізовані (згідно додатку Б) для легшого розуміння їх суті. І надалі до відповідної групи товарів, які були попередньо виділені за допомогою АВС-аналізу, будуть надані відповідні рекомендації (зміна ціни та доцільність перебування товарної одиниці в номенклатурі).

Рішення по товарній позиції приймається виходячи з того чи виконуються відповідні вимоги по коефіцієнтам економічного аналізу. Нижче описано групи вимог, яким відповідають певні рішення по оптимізації товарного асортименту підприємства:

1. Можливе (або необхідне) збільшення ціни:

• Товар знаходиться в групі А або В (за АВС-аналізом).

• КВП приймає одне з мінімальних значень серед усіх аналізованих товарів.

• ФМ менше нуля.

• ОВ приймає одне з мінімальних значень серед усіх аналізованих товарів.

• Показник еластичності товарообороту має додатній характер.

2. Можливе (або необхідне) зменшення ціни:

• Товар знаходиться в групі В чи С (за АВС-аналізом).

• КВП приймає одне з максимальних значень серед усіх аналізованих товарів.

• ФМ більше нуля.

• ОВ приймає одне з максимальних значень серед усіх аналізованих товарів.

• Показник еластичності товарообороту має від’ємний характер.

3. Видалення товарної позиції з асортименту:

• Товар знаходиться в групі С (за АВС-аналізом).

• КВП приймає одне з мінімальних значень серед усіх аналізованих товарів.

• ФМ менше нуля.

• ОВ приймає одне з мінімальних значень серед усіх аналізованих товарів.

• Показник еластичності товарообороту має від’ємний характер.

Ці вимоги можна використати для інтерпретації отриманих значень коефіцієнтів після проведення економічного аналізу. Значення кожного з коефіцієнтів по кожному з товарів порівнюється з написаними вище умовами. На основі цього приймається подальше рішення щодо відповідної товарної одиниці.

5. Визначення товарів, якими доцільно розширити існуючий товарний асортимент підприємства.

Для цього необхідно створити систему ведення переліку запитів на товари, яких немає в асортименті. Мета створення цієї системи – пошук товарів, якими необхідно доповнити асортимент. Оскільки, не існує економічних методів подібних прогнозів, тому доцільно ввести таку систему. Суть її в тому, щоб проаналізувати попит на товари, яких немає в асортименті та виявити найбільш перспективні з них. Більше детально цей процес описано в додатку В.

6. Кінцевий результат проведеної оптимізації.

Він призначений для інформування підприємця про результати проведеної оптимізації товарного асортименту та рекомендації з його вдосконалення. Тому матиме три форми:

1. Перелік товарних одиниць у порядку їх привабливості та доцільності знаходження в товарному асортименті. Він слугує наглядною демонстрацією проведеної оптимізації. Біля кожної товарної одиниці буде зазначено загальний ранг привабливості, а також рекомендації по оптимізації (зміни ціни, а також доцільності перебування товарної одиниці в асортименті підприємства). Перелік буде подано в порядку зростання загального рангу привабливості. Методика розрахунку цього рангу зазначено в додатку Г.

2. Перелік товарних одиниць та їх характеристик. Біля кожної товарної одиниці зазначаються розраховані значення кожного з коефіцієнтів (див. п.4) та група в яку потрапив товар після АВС-аналізу. Далі біля кожної товарної одиниці виводиться автоматично згенерована інтерпретація значень коефіцієнтів згідно додатку Б. Цей перелік слугує допоміжним інструментом при остаточному прийнятті рішення по товарній одиниці, оскільки демонструє більш повну картину стану існуючого асортименту.

3. Перелік списку товарів, якими доцільно доповнити існуючий товарний асортимент підприємства. Для формування переліку використовуються дані отримані у п.5 описаної процедури оптимізації.