Розділ і. Підходи до оптимізації та управління асортиментом

1.1. Теоретичні засади управління та формування оптимального товарного асортименту

В умовах сучасної конкуренції, де ринок визначає необхідний йому асортимент, головним завданням підприємства є задовольнити попит краще і ефективніше, ніж це можуть зробити конкуренти. Тому формування оптимального асортименту, що сприяє оптимізації і збереженню прибутку на тривалий період часу, дуже актуально для підприємств, що прагнуть бути конкурентоспроможними.

Керівництву компаній слід формувати систему управління асортиментом товарів, спрямовану на одночасну відповідність вимогам споживачів, суспільства і власне підприємства. Для ефективного управління необхідно мати чітке уявлення самого поняття «асортимент».

Розглядаючи визначення поняття «асортимент» різними авторами було відмічено, що вони всі практично подібні. Найповнішим та найдоступнішим для розуміння є визначення, яке надає Ф. Котлер: товарний асортиментгрупа товарів, тісно пов'язаних між собою або в силу схожості їх функціонування, або в силу того, що їх продають одним і тим же групам клієнтів, або через одні і те ж типи торгових посередників, або в рамках одного і того ж діапазону цін. [1]

Варто відзначити, що товарний асортимент фактично являє собою сукупність товарних одиниць і входить до складу товарної номенклатури.

Товарна одиниця – окремий товар (набір споживчих якостей), який характеризується певними відмінними від інших показниками: назвою, ціною, дизайном, якістю і т.д.

Товарна номенклатура – це систематизований перелік усіх асортиментних груп і товарних одиниць, що виготовляються товаровиробником.

Основними характеристиками чи показниками асортименту товарів, які виділяють практично всі автори, можна назвати:

• Ширина – кількість виділених за певними ознаками видів продукції, які виготовляються підприємством.

• Глибина – кількість товарних одиниць кожного з видів.

• Насиченість – характеризує загальну кількість товарних одиниць у номенклатурі продукції.

• Гармонійність – характеризує рівень подібності товарів різних асортиментних груп (за призначенням, за технологією виготовлення, характеристиками, методами збуту).

• Оновлення – це заміна наявних товарів новими з кращими споживчими властивостями, які найбільше повно задовольняють потреби споживачів. [2]

Сучасні компанії самостійно встановлюють свій асортиментний перелік товарів. Асортиментний перелік товарів частина торгового асортименту товарів, який має бути постійно у продажу.

Необхідно періодично проводити аналіз асортименту з метою визначення раціональності і стійкості його в конкретних умовах ринку. Одним з найважливіших інструментів і складових у боротьбі з конкурентами є асортиментна політика. Оптимально підібраний асортимент безпосередньо впливає на збутову діяльність, що дозволяє управляти часткою маржинального доходу. Тому найголовнішою задачею підприємств в умовах конкуренції є формування оптимального і вигідного асортименту. [3]

Формування асортименту товарів процес підбору і встановлення номенклатури товарів, відповідної попиту покупців і забезпечує високу прибутковість торгового підприємства. В якості критеріїв оптимальності виступають вимоги споживачів до асортименту, якості, ціни товарів, післяпродажного обслуговування.

В умовах конкуренції ринок визначає необхідний йому асортимент, отже, завданням споживчого товариства є оптимальне його формування для найбільш повного і ефективного задоволення потреб покупців, ніж конкуренти. При цьому актуальним для торговельних підприємств є формування такої структури асортименту, що сприятиме забезпеченню і збереженню прибутку на тривалий період часу. Такий напрям діяльності підприємства являє собою асортиментну політику. [4]

Асортиментна політика (Assortment of output; Product portfolio policy) - формування асортименту продукції в залежності від потреб ринку, фінансового стану підприємства і його стратегічних цілей. Асортиментна політика це цілеспрямоване управління товарною масою і номенклатурою товарів підприємств торгівлі. [3]

Асортиментна політика потрібна для того, щоб залучити клієнта не стільки самим продуктом (продукції), скільки зручною для нього підбіркою товарів або послуг. Формуючи асортимент товарів, потрібно враховувати всі потреби клієнтів, при організації продажів своєї продукції.

Сучасна асортиментна політика підприємства передбачає вирішення наступних найбільш важливих завдань:

• Задоволення попиту конкретних груп споживачів.

• Гнучке реагування на вимогу ринку.

• Залучення нових покупців.

• Забезпечення фінансової стійкості торговельного підприємства. [5]

Правильно вибрана асортиментна політика є найважливішим інструментів в конкурентній боротьбі торгової фірми. У цьому випадку варто зауважити, що правильна асортиментна політика це ключ до рентабельності і конкурентоспроможності підприємств.

Кожне підприємство повинно приймати рішення про розвиток параметрів асортименту. Фактори, що впливають на рішення про товарний асортимент [6]:

• Структура і потреби цільового ринку.

• Ступінь зрілості ринку.

• Ринкові стратегії підприємства.

• Ресурси підприємства.

Рішення щодо товарного асортименту бувають 2-ох видів [1]:

• Нарощування товарного асортименту. Нарощування вихід за межі того, що виробляється в даний час.

• Насичення товарного асортименту це додавання нових товарів в існуючих рамках.

Управління асортиментом це сфера діяльності, метою якої є оптимізація асортименту. Під процесом оптимізації асортименту мається на увазі – формування такого переліку товарних одиниць, який би забезпечив максимальну прибутковість підприємству. Управління асортиментом як самостійний процес виник тільки в ХХ столітті в зв'язку з різким зростанням економіки, збільшенням найменувань товарів, розширенням купівельного попиту. Управління асортиментом дозволяє оптимізувати виробництво та продаж товару.

Управління асортиментом побудовано на цілком конкретних принципах і протистоїть формуванню асортименту випадковим чином. Коли мова йде про управління асортиментом, то потрібно виділити наступні питання:

• Які товари необхідно виробляти (закуповувати)?;

• В якому обсязі їх необхідно виробляти (закуповувати)?;

• За якою ціною їх необхідно продавати? [7]

Управління асортиментом відбувається на стратегічному та на оперативному рівнях.

Стратегічне управління асортиментом – прийняття рішення про кількість товарних ліній (асортиментних груп) та міри їх гармонійності. Фактично формується укрупнений асортимент. Стратегічне управління асортиментом це дискретний процес, планова частота якого може бути один-два рази на рік.

Оперативне управління асортиментом – прийняття рішення про глибину та довжину товарних ліній (асортиментних груп). Фактично формується розгорнутий асортимент. Оперативне управління асортиментом здійснюються значно частіше та використовую дещо інші інструменти, адже потребує більшої гнучкості та достовірності результатів. [8]

Умовно всі підходи до оптимізації асортименту можна поділити на три великі групи:

1. Маркетингові методики та процедури. Прийняття управлінських рішень щодо формування та управління асортиментом на основі аналізу ринку, споживачів та конкурентів. Найпоширеніші методики: АВС-аналіз, XYZ-аналіз, ABC-XYZ-аналіз, Матриця БKГ,Матриця МакКінсі та матриця Марком.

2. Економічний аналіз. Передбачає розрахунок економічної доцільності знаходження товару в асортименті. Частіше за усе розраховуються наступні економічні показники та їх комбінації: рентабельність, коефіцієнт вкладу на покриття, коефіцієнт вкладу на покриття, точка беззбитковості та запас фінансової міцності.

3. Комбінація маркетингового та економічного аналізів. Фактично, являє собою поєднання двох вищеописаних підходів.

Аналіз різних методик формування товарного асортименту та їх особливостей дозволили виявити певну подібність між ними. Всі методи базуються, в цілому, на дослідження ринкового сприйняття продукції і на оцінці продукції з точки зору економічної ефективності підприємства.

Сучасне управління асортиментом є складною сферою діяльності, тому якісне управління асортиментом потребує застосування спеціальних комп’ютерних програм. [9]

В ході даної роботи планується розробити процедуру оптимізації асортименту, яка поєднуватиме в собі маркетингові інструменти та економічний аналіз для досягнення максимального синергетичного ефекту від їх застосування. Сутність процедури буде розглянуто у наступному пункті цього розділу.