Kapferer

чем инструмента известности. Это еще больше усу­ губляется тем фактом, что экономическая пресса представляет информацию только с точки зрения групп и, соответственно, уведомляет читателей о том, что бренды, которые когда-то были разными, теперь выпускаются одной и той же группой. Чита­ тели газет и журналов, которые часто становятся ли­ дерами мнений, обладают законным правом задать определенные вопросы, что остается, например, в новых автомобилях от отличительных особенностей бренда помимо кузова? Ставится ли на автомобили Jaguar двигатель Jaguar или теперь они имеют двига­ тель Ford? He исчезнет ли своеобразие Saab после его интегрирования в группу GM?

Суть бренда состоит в дифференциации. Все, что отвлекает от этого, представляет угрозу, естественно, в контексте благоприятного экономического урав­ нения.

В определенной степени излишняя централи­ зация приводит к потере дифференциации. В ком­ пании Fiat разными брендами управляют в рамках одного и того же отдела, то есть Alfa Romeo вместе с Lancia и Fiat, но подобный тип организации может навести на мысль о том, верит ли компания по-преж­ нему в свои бренды. PSA, второй по величине про­ изводитель автомобилей в Европе, почти равный Volkswagen, наоборот, может использовать одни и те же заводы, однако Peugeot и Citroen остаются отдель­ ными организациями со своим собственным планом производства, маркетингом, дизайном, рекламой, спонсорской деятельностью и, естественно, сетью дистрибуции (Folz, 2003). Компания Volkswagen лик­ видировала сеть VAG (Volkswagen Audi) и создала для каждого бренда собственную сеть распределения. Следует сказать, что среди продавцов, работавших в сети VAG, существовала сильная тенденция про­ талкивать модели Volkswagen, а не очень похожие на них модели Audi, которые были на 10 % дороже.

Часть проблем компании Seagram можно объяс­ нить излишне централизованной организацией ее международных брендов. Классической тенденцией среди всех централизованных организаций стала разработка международных рекламных кампаний на всех ценовых уровнях. Поэтому первое, что сде­ лала компания, купившая Seagram, — провела де­ централизацию организации портфеля брендов. Так, управление Martel, основным брендом коньяка во всем мире, было перемещено в провинцию Коньяк, производящую известный бренди, а бренд Chivas был возвращен в Лондон.

LVMH, мировой лидер на рынке товаров класса «люкс», в портфеле которого такие известные бренды, как Christian Dior, Christian Lacroix, Vuitton, Moet, Hennessy и Tag Heuer, имеет интересную мо­ дель бизнеса. Группа управляет 45 международными брендами класса «люкс». Когда исполнительного директора группы Б. Арнолта спросили, какова верхняя граница для количества брендов в таком портфеле, он ответил, что таковой не существует.

Вдействительности, успех в сегменте товаров класса «люкс» зависит от наличия в компании трех типов людей, способных работать вместе, — в области дизайна, менеджмента и маркетинга, но этого не­ возможно достичь на централизованном уровне.

ВLVMH каждый бренд представляет собой «дом», или мини-компанию, и это позволяет создать опти­ мальные условия, при которых в высшей степени та­ лантливые люди из всех этих трех сфер компетенции могут работать сообща. Будучи руководителями своих брендов-компаний, они более мотивированы,

аих вознаграждение прямо пропорционально фи­ нансовым результатам и международной репутации бренда.

Хотя компания L'Oreal известна не столь широко, она работает по такому же принципу. Важно то, что в рамках группы L'Oreal речь идет о «доме» Gamier, «доме» Lancome и т. д. Эти «дома» — самостоятельные операционные единицы, управляющие своим биз­ несом на основе международного подхода.

В области брендов дистрибьюторов переход от одного бренда, как правило бренда магазина, к частным торговым маркам также влияет на органи­ зацию. Недавняя трансформация компании De­ cathlon (пятого по величине розничного продавца спортивной одежды и оборудования в мире), свя­ занная с переходом от бренда Decathlon к портфелю брендов страсти, имела далеко идущие последствия для организации. И действительно, разве можно разрабатывать бренды страсти в рамках централизо­ ванной структуры? Первые, кого должна вдохновить эта страсть, — люди, работающие в самой компании, менеджеры и команды, за ними идут ко-дизайнеры, почитатели и лидеры мнений. А для этого необхо­ димо восстановить официальную автономию.

Стратегическая проверка портфеля брендов

Компании регулярно проводят повторную оценку соответствия своего портфеля брендов. Для того чтобы

помочь им в этом, разработаны многочисленные мат­ рицы. Все они выведены на основе матриц, исполь­ зуемых для оценки портфеля видов деятельности и со­ зданных такими консультантами, как Boston Consulting Group, McKinsey и Merrier. Эти матрицы включают в себя прибыльность, конкурентную ситуацию и потен­ циал для роста. Однако могут ли матрицы для анализа деятельности компании быть просто преобразованы в матрицы для оценки портфеля брендов?

Существуют два возможных уровня анализа. Первый — внутренний анализ на уровне бренда. Он оценивает портфель товаров бренда (суббрендов или дочерних брендов) в соответствии с указанными выше критериями. Оказываются ли они в сегментах, находящихся на стадии упадка или не приносящих никаких доходов? Каковы их возможности роста в будущем? На втором уровне анализа эти же во­ просы задаются для множества брендов в рамках глобальной шахматной доски, на которой располо­ жены существующие и предполагаемые конкуренты. Строки и столбцы матрицы соответствуют росту и прибыльности. Рынки показаны в виде кругов, размер которых отражает реальный объем рынка. Бренды представлены в виде сегментов этих кругов (рынков), где размер сегментов отражает их долю.

Наиболее классический способ структурирования портфеля брендов — деление брендов на группы в соответствии с их привлекательностью и предназна­ чением. Это позволяет выделить.

1. Глобальные бренды, которые теоретически должны быть самыми крупными источниками роста, и, будучи таковыми, должны получать львиную долю инвестиций в рекламу и продвижение.

2.Местные и региональные бренды роста, которые обладают потенциалом, позволяющим им однажды стать глобальными брендами.

3.Местные и региональные бренды, которые могут квалифицироваться как бренды-крепости

ичасто становятся историческими лидерами рынка, укоренившимися на нем и, соответственно, очень прибыльными. Следовательно, поддержание этих брендов соответствует стратегическим интересам, так как на самом деле они финансируют развитие глобальных брендов в их собственной стране. Часто это бренды из массового сегмента.

4.Местные или региональные бренды, называемые «дойными коровами», имеющие низкий коэффициент роста, но большой резерв для вклада в общее дело.

Еще одна форма проверки — регулярная оценка способности существующего портфеля брендов

обеспечить доходный охват будущих рынков. Спо­ собен ли существующий марочный портфель пра­ вильно реагировать на тенденции развития рынка и конкурентную логику?

Так, в секторе страхования каждому известно о раз­ витии новых способов дистрибуции, таких как телефон

иИнтернет. Страховая компания не может позволить себе отказаться от использования этих способов. Од­ нако, поскольку предлагаемые условия сильно отлича­ ются от тех, которые предлагает сеть страховых агентов

иброкеров, они должны быть представлены с по­ мощью специализированной торговой марки. Именно так структурирует свой портфель брендов страховая компания Aviva из Великобритании. Она создала бренд Eurofil для охвата растущего сегмента страхования не­ дорогих автомобилей без создания конфликта с дру­ гими сетями дистрибуции страховых услуг Aviva.

Сегментирование рынка по статусу пользователя (связывающее объемы продаж, ожидания и конку­ рентов с использованием товара) также позволяет выявить неиспользуемые зоны роста в существу­ ющем марочном портфеле. Первый вопрос, который следует задать, о том, создаст ли расширение ассор­ тимента возможность получить точку опоры в этих зонах. В этом плане все суббренды Nivea отражают подобное стремление использовать все потенци­ альные источники роста на рынке косметических товаров, извлекая выгоду из одного бренда Nivea.

Когда компания не может этого сделать, ей должно хватить смелости запустить новый бренд. Например, в 2003 году, испробовав все возможное в рамках гло­ бального бренда Barbie, компания Mattel выпустила на рынок новый бренд Flavas.

Аудит портфеля брендов также может выявить, что он не создает достаточно надежного барьера, препятствующего входу конкурентов на рынок или даже вынуждающего их его покинуть. Например, во Франции невозможно найти Orangina в поездах же­ лезнодорожной сети TGV (скоростные перевозки) или во многих аэропортах и на станциях, хотя это второй по величине бренд безалкогольных напитков в стране. Логика владельцев сети кафе-отелей-ресто­ ранов в том, чтобы выбирать дистрибьютора безалко­ гольных напитков, предлагающего полный марочный портфель от колы до напитков из лайма и фруктовых соков. Поэтому клиенты Coca-Cola Company берут Fanta (газированный напиток с апельсиновым вкусом) и Minute Maid (свежий апельсиновый сок), а не Oran­ gina. Таким образом возникает местная монополия, лишающая конечного потребителя свободы выбора.

Глава 14. Изменение имени и перенос бренда

Местный и глобальный портфель брендов — Nestle

Как мультинациональные компании организуют свои портфели брендов, чтобы одновременно повы­ шать их эффективность? Интересный пример ответа на этот вопрос мы можем найти у компании Nestle.

Марочный портфель Nestle, состоящий из 8500 брендов, организован в соответствии с географиче­ ским статусом и ролью каждого из них. Все вместе они составляют иерархию брендов, в которой каждый товар связан как минимум с двумя брендами, нахо­ дящимися на разных уровнях иерархии (не говоря уже о брендах ингредиентов). Географический кри­ терий позволяет выделить три группы брендов — международные, региональные и местные.

Эти бренды выполняют разные функции и роли, которые зависят от покупателя, и представляют собой основные семьи в архитектуре бренда. Существуют «фамильные бренды» (или исходные бренды), ас­ сортиментные бренды и поддерживающие бренды. Восемьдесят процентов деятельности Nestle Group собрано под шестью стратегическими корпоратив­ ными брендами — Nestle, Nescafe, Nestea, Maggi, Buitoni и Purina. Семьдесят стратегических между­ народных брендов, называющих ассортименты или товары, подпадают под зонтик этих шести корпора­ тивных брендов. В их число входят Nesquick (ши­ рокий ассортимент шоколадно-молочных товаров), а также такие товарные бренды, как Kit Kat, Lion, Friskies и минеральная вода Perrier, San Pellegrino, Vittel и Nestle Pure Life.

Третья категория брендов объединяет 83 торговые марки, известные как стратегические региональные бренды, именно региональные, а не международные, например минеральная вода Aquarel и Contrex, шо­ коладный батончик Nuts и холодные мясные блюда Herta. Наконец, существует четвертая категория местных брендов, продающихся только в стране их происхождения.

Таким образом, бренд Nestle имеет несколько уровней и выполняет ряд ролей.

1. Это корпоративный бренд, и как таковой он действует в качестве поддержки для всех товаров и брендов, входящих в группу. Такая поддержи­ вающая функция означает, что имя корпоративного бренда, как правило, появляется на боковой стороне упаковки или на задней стороне этикетки.

2. Бренд Nestle также один из шести стратегиче­ ских корпоративных брендов и имеет статус семей-

323

ного, или исходного, бренда. Он охватывает такие разнообразные категории, как детское питание, про­ дукты для детей, шоколад, мороженое, шоколадные батончики и свежие молочные продукты.

3. Бренд Nestle иногда просто бренд товара или ассортимента, например в случае шоколада Nestle и сгущенного молока Nestle. Это базовые, или сим­ волические, товары, находящиеся, в прямом и пере­ носном смысле, в самом сердце галактики Nestle.

Чтобы помочь покупателям идентифицировать различные расширения коммерческого бренда Nestle по категориям, все они имеют разные символы. Это означает, что, помимо единства, компания при­ знает — покупатели ожидают от йогурта совсем не то, что от детского питания. Исходя из этого же принципа существует логотип и символ компании Nestle, то есть корпоративного бренда.

Следует отметить, что 20 % товарооборота Nestle производится не под шестью известными стратеги­ ческими корпоративными брендами. Это относится к минеральной воде, например бренду Perrier. Он классифицируется как вода для взрослых людей, предназначенная для отдыха. Брендом управляют в рамках подразделения Nestle Water. Однако у этого подразделения нет бренда, его идентификация оста­ ется вопросом внутренней организации. Для поку­ пателей всего мира Perrier — это просто Perrier.

ГЛАВА 14. Изменение имени и перенос бренда

Один из наиболее ярких и рискованных аспектов бренд-менеджмента — изменение имени бренда. На память сразу приходят такие названия, как PhilipsWhirlpool, Raider-Twix, Andersen-Accenture, PalPedigree, Datsun-Nissan. Промышленный мир уже привык к внешнему росту за счет приобретения ком­ паний и создания больших групп, таких как Novartis, Zeneca, Alcatel и Schneider, с помощью объединения отличительных особенностей, которые ранее были обособленными и независимыми.

Подобный рост за счет переноса брендов есте­ ственен: это следствие капитализации, определяющей современный бренд-менеджмент. Реорганизация ма­ рочных портфелей и сокращение числа брендов под­ разумевает, что товары тех брендов, которым пред­ стоит исчезнуть, должны быть перенесены в один

324

из остающихся брендов. То же самое относится

и к самим компаниям. Подобный подход сопряжен

сриском: отказ от бренда означает, что рынок поте­ ряет один из своих эталонов, один из вариантов вы­ бора или даже один из вариантов выбора, который наиболее предпочтителен для лояльных покупателей. Для компании существует высокий риск потери части своей доли рынка. Именно поэтому перенос бренда представляет собой стратегическое решение, к принятию которого нельзя относиться с легкостью. На сегодняшний день эмпирические исследования по этому вопросу или очень скудны (Reizebos and Sneller, 1993), или носят частный и конфиденциальный ха­ рактер (Greig and Poynter, 1994). Однако благодаря опыту, накопленному на примере десяти или более случаев, есть возможность определить условия, не­ обходимые для успешного изменения имени на местном или многонациональном уровне.

Перенос бренда и изменение имени

Слишком часто перенос бренда рассматривают просто как изменение названия, хотя общеизвест­ но, что это наиболее опасный аспект изменения. В умах покупателей хорошо известное имя связано с внутренними ассоциациями, симпатией и лич­ ными предпочтениями. Однако бренд состоит из многих компонентов, которые нельзя свести только к одному — имени. На самом деле если вы проана­ лизируете многочисленные примеры, которые имели место как в Европе, так и в Соединенных Штатах, то станет ясно, что ситуация не так проста, как кажется. Многие примеры указывают на другие изменения в комплексе маркетинга.

Некоторые изменения брендов представляют собой также и изменения товаров. У любителей Treets, помимо потери любимого ими товара, беспо­ койство вызвал тот факт, что бренд M&Ms включал два разных товара: арахис в шоколаде и конфеты, похожие на Smarties. Таким образом, простая и зна­ комая ситуация стала полностью запутанной, когда изменились все ориентиры и, естественно, сам товар. Компания Shell, изменяя название своего моторного масла с Puissance на Helix, также модифицировала характеристики товара. Однако тот факт, что эти характеристики «невидимы» и едва ли могут быть восприняты покупателями, означал, что предпри­ нятый Shell шаг не был рискованным. Изменение формулы моторного масла могло бы быть исполь-

Часть третья. Создание и поддержание капитала бренда

зовано в качестве оправдания для представления нового имени.

Если говорить об изменении имени, то связанные с ним риски очень различаются в зависимости от того, с чем мы имеем дело: товарными брендами, зонтичными, поддерживающими или брендамипервоисточниками. Иллюстрацией для первых двух служат Raider/Twix и Philips/Whirlpool соответственно. Изменение имени оказывает влияние только на один номинальный признак товара или товаров. Масло Puissance стало маслом Helix, но оно по-преж­ нему принадлежит материнскому бренду Shell. Из­ менение имени в случае, когда товар определяется иерархией имен брендов, создает гораздо меньше проблем (табл. 14.1).

В магазинах, работающих по принципу самооб­ служивания, визуальные отличительные особен­ ности приобретают решающее значение как сред­ ство, помогающее покупателям быстро выбрать свой бренд. Этим пользуются собственные бренды дистрибьюторов: их имитации, которые нацелены на запутывание покупателя, все меньше и меньше полагаются на сходство имен (например, Sabilto

иPepito) и все больше на почти идентичное копи­ рование цветовых кодов национальных брендов (Kapferer and Thoenig, 1992). Из-за этого в Велико­ британии возник серьезный конфликт между компа­ нией Coca-Cola и розничным продавцом Sainsbury s, чьи напитки кола полностью имитируют цвета Coca-Cola: красный для классической колы, белый для колы без сахара и золотой для колы без сахара

икофеина. Напротив, некоторые изменения бренда сопровождаются серьезными модификациями цве­ товых кодов. Так, коричневая банка моторного масла Shell Puissance 5 стала желтой банкой Shell Helix Standard. Длительный и постепенный переход от Pal к Pedigree сопровождался принятием по всему миру нового цвета, ярко-желтого, выделяющегося

ибросающегося в глаза, который должен был по­ высить воздействие товара на полках магазинов.

Всвязи с тем, что цвет — это первое, что замечают покупатели в ситуации самообслуживания, совер­ шенно очевидно, насколько рискованным может быть подобное изменение.

Второй наиболее важный фактор визуального узнавания — форма упаковки. Именно по этой при­ чине компания Shell сразу же отказалась от идеи за­ менить свою легкоузнаваемую и очень практичную канистру с горлышком на уникальную европейскую канистру, хотя ее использование могло обеспечить ей

экономию средств. Ведь часть добавленной ценности моторного масла Shell имеет прямое отношение к этой канистре. Наконец, перемещение бренда может со­ провождаться изменениями логотипа или торговой марки, а также визуальных символов. Что касается последнего, то не следует недооценивать влияния, оказываемого исчезновением визуальных символов бренда. Замена доброго великана Гроквика бренда Nesquik на кролика, которая была реализована в не­ которых странах по причинам международной ко­ ординации, обыгрывает отношения, возникающие у детей с Nesquik. Это также относится к людям, ассоциируемым с торговой маркой. Исчезновение символических фигур может иметь серьезные по­ следствия для бренда.

Наконец, очень важно понимать значение пись­ менных и музыкальных слоганов, теперь охраняемых авторским правом, потому что именно их запоми­ нают люди. Когда Raider был заменен на Twix, ком­ пания Mars сначала сомневалась, но потом все-таки решила не сохранять ту же самую музыкальную тему бренда. Ведь музыка — одно из средств передачи ин­ дивидуальности бренда. Слоган — также неотъем­ лемая часть бренда (в долгосрочном плане), и теперь он тоже охраняется авторским правом. Знаменитый слоган «Тает во рту, а не в руках» был потерян, когда Treets стал M&Ms.

Причины переноса бренда

Для чего проводятся многочисленные изменения брендов, свидетелями которых мы становимся? Можно назвать множество причин.

1. Многие бренды приобретаются с намерением перенести их виды деятельности на собственный бренд покупателя. Так, если на рынке есть место только для двух национальных брендов, третий иногда принимает решение о покупке второго.

2. Компании принимают решение о переносе брендов, когда хотят отказаться от какого-либо вида деятельности. Так, когда компания General Electric захотела уйти с рынка мелких бытовых приборов, то при передаче прав на ее товары фирме Black & Decker в соглашении было оговорено, что она может использовать имя GE в течение ограниченного пе­ риода времени. Ни один бренд не захочет, чтобы часть его имиджа контролировалась другой компа­ нией. То же самое произошло с компаниями Philips и Whirlpool: взятие последней под контроль такого вида деятельности первой, как производство «белой» бытовой техники, включало в себя соглашение о том, что имя Philips может быть использовано только в течение определенного времени. Компания Philips, которая хотела сконцентрироваться только на своей «коричневой» бытовой технике и мелких бытовых

приборах, всего лишь временно уступила свое имя Whirlpool. Компания Whirlpool купила этот вид деятельности ради той доли европейского рынка, которую ей сразу же давала эта сделка, а также ради возможности стать производителем бытовых при­ боров номер один в мире.

3. Еще одним объяснением переноса брендов может служить стремление к достижению критиче­ ского размера. Группа Mars отказалась от своих евро­ пейских брендов Treets и Bonitos, чтобы объединить их в один глобальный бренд M&Ms. Чтобы конкури­ ровать с McDonalds, европейская сеть быстрого пи­ тания Quick приобрела бренд Free Time и изменила его торговое имя.

4.К переносу брендов приводит создание мировых компаний. Ciba-Geigy и Sandoz объединились под новым именем Novartis. Компания Alcatel возникла в результате создания совместного предприятия, куда входили CGE и ITT, В течение нескольких лет всем корпоративным брендам обеих компаний и даже то­ варным брендам (например, телефонам) было дано имя Alcatel.

5.Перенос бренда — распространенная тактика, используемая при попытке получить доступ на иностранный рынок. По сути, повторяется история Троянского коня. Местные отрасли какой-либо страны часто хорошо защищены благодаря всевоз­ можным местным положениям, направленным на предотвращение вторжения иностранных товаров. Типичным примером может служить рынок элек­ тротехнического оборудования. Компания MerlinGerin, которая очень хотела расти в международном масштабе, приобрела известную компанию Yorkshire Switchgear, используя ее в качестве средства проник­ новения на британский рынок. Перенос осуществ­ лялся постепенно. Сначала Yorkshire Switchgear была присоединена к Merlin-Gerin, затем имена поменяли местами, пока, наконец, первоначальное название не было заменено на Merlin-Gerin UK, которое теперь превратилось в Schneider.

6.Объяснить ряд переносов брендов также можно тем, что в настоящее время международные рынки стали гораздо более однородными, чем раньше. Ком­ пании, отдающие предпочтение глобальным тор­ говым маркам, заменяют все свои местные бренды на глобальные. По этой причине Raider в континен­ тальной Европе стал Twix, Pal превратился в Pedi­ gree, а бренд краски Valentine будет включен в Dulux, мировой бренд компании ICI. Для того чтобы обес­ печить всем автомобилистам Европы возможность

легко находить товары Shell во всех европейских странах, компания дала своему моторному маслу уникальное имя, Helix, и во всех возможных случаях использовала одинаковые цветовые коды.

7.Со временем имя, закрепленное за брендом, может стать препятствием для его развития, на­ пример, когда компания хочет получить доступ

кновым видам деятельности, международным рынкам или когда она просто хочет «омолодить» бренд. Корпоративные имена, обладающие слабой привлекательностью, приходится менять. Так, Philip Morris стал Altria Group, а бренд Vikendi превратился

вVeolic. Компания BSN стала называться Danone, чтобы как можно быстрее получить международное признание, что потребовало бы гораздо большего времени, если вообще было бы возможно, с назва­ нием в виде аббревиатуры.

8.Переносы брендов также могут происходить вследствие проигранных судебных разбирательств. Например, компания Yves Saint Laurent была вынуж­ дена в некоторых странах отказаться от имени своего бренда духов Champagne, изменив его на Yvresse. Бренд спортивной одежды Best Montana проиграл свое дело в суде против бренда Montana и должен был стать Best Mountain.

Проблемы переноса брендов

Переносы брендов происходят повсюду. В этом нет ничего удивительного, так как мы живем в век слияний и поглощений, которые всегда приводят к рационализации ассортиментов, товаров и ма­ рочных портфелей. Компании вынуждены выбирать между брендами, которые до недавнего времени со­ перничали с параллельными ассортиментами. На зрелых рынках с низкими возможностями роста по­ требность в экономии, создании синергизма и повы­ шении эффективности приводит к точно таким же результатам. Наконец, определенная доля переносов брендов связана с процессами глобализации, так как в наши дни на первый план выходят преимущества глобальных брендов. По всем этим причинам сокра­ щение числа брендов стало важнейшим вопросом сегодняшнего времени.

Это объясняет избыток рекламы, которая со­ общает, если вы, конечно, умеете читать между строк, о неизбежных переносах брендов. Например, шведская компания Electrolux, ведущий мировой производитель бытовой техники, готовит мировой перенос своих местных брендов — исторических

лидеров рынка, захватывающих одну страну за другой. В дальнейшем компания будет выступать

вроли представителя для этих местных брендов — Zanussi Electrolux в Великобритании, Arthur Martin Electrolux во Франции, Rex Electrolux в Италии и так далее — и именно в таком виде показываться во всех рекламных материалах. Следует заметить, что

в2003 году только 15 % продаж осуществлялись под марочным именем этой международной группы. За­ дача состоит в том, чтобы к 2007 году повысить эту цифру до 60-67 %, с тем чтобы 55 % потребителей включили Electrolux в число тех «трех брендов, ко­ торые они держат в голове, когда входят в магазин бытовых приборов» — то есть в так называемый «по­ буждающий набор» или «рассматриваемый набор». В 2001 году подобное можно было сказать только

о21 % потребителей.

Группа Unilever, которую финансовые аналитики всего мира критиковали за отсутствие достаточного числа глобальных брендов с товарооборотом более 1 млрд долларов, приняла решение значительно со­ кратить количество таких брендов в ходе процесса, известного как «путь к росту». Роль первопроходца в этом начинании сыграло подразделение группы Elida-Faberge, которое сократило количество брендов

с13 до 8, повысив тем самым прирост с менее чем 2 до 11 %.

Однако в определенных товарных категориях уменьшение размера марочного портфеля создает серьезные проблемы. Подобное происходит, когда бренды, которые должны быть объединены, зани­ мают устойчивое положение и позиционируются на рынке по-разному. Например, знаменитая кате­ гория стиральных порошков не особенно прибыльна (в сравнении с другими категориями) из-за крайне высоких расходов на дистрибуцию и фрагментированности рынка. Многие из мелких брендов больше не оправдывают предоставляемую им рекламную поддержку. Во всех европейских странах компания Unilever организовала свой марочный портфель, поделив его на три сегмента, связанных с ценой, — сегмент класса «премиум» с брендом Skip (конкури­ рующим с Ariel компании Procter & Gamble), сегмент искушенных покупателей с О т о в качестве примера и экономичный сегмент (или сегмент низких цен)

сPersil (за исключением Великобритании, где, по историческим причинам, Persil заменил Skip). Если учесть размеры долей рынка Unilever и ее заявление

онамерении сконцентрировать свой бизнес вокруг сильных брендов, возникает вопрос, как объеди-

нить бренд из сегмента искушенных покупателей с брендом из сегмента низких цен. Связанные с этим сложности становятся еще более очевидными, если учесть, что во многих странах эти занимающие твердую позицию бренды сформировали по про­ шествии времени очень специфическую связь с со­ ответствующим сегментом потребителей. Следует также учитывать дистрибьюторов, по всей Европе размышляющих о будущем сегмента низких цен, ко­ торый позиционируется как раз выше их дистрибьюторских брендов. Следует ли вообще позволить этому сегменту выжить?

Еще одна иллюстрация рисков, связанных с пере­ носом брендов, — Phas и La Roche-Posay, два бренда косметических товаров группы L'Oreal, объеди­ ненных в 2000 году. Каждый из них обладал при­ мерно 15 % долей рынка в сегменте, который терял движущий момент, а именно в секторе фармацев­ тических товаров. Это позволило начать интерна­ ционализацию брендов под одной торговой маркой, обладающей критической массой. Названный в честь источника минеральной воды, используемой для лечения кожных заболеваний, бренд La RochePosay ассоциируется с гарантией проверенной эф­ фективности такого лечения. Бизнес-модель этого бренда всегда основывалась на рекомендациях спе­ циалистов-дерматологов. Бренд Phas, напротив, был брендом косметики без какой-либо поддержки со стороны дерматологов, для типов кожи, обладающих повышенной чувствительностью к обычной косме­ тике. Его достоинством была гипоаллергенная пере­ носимость, а не эффективность. Нетрудно понять, почему этот необходимый перенос подвергал риску капитал бренда La Roche-Posay, угрожая его размы­ ванием. Бренду предстояло поставить свою подпись на товарах, которые раньше выпускались под маркой Phas и не давали гарантию эффективности.

Когда уровень рисков слишком высокий, лучше постараться их избежать и выбрать другую стра­ тегию.

Когда не следует осуществлять перенос бренда

Интернационализация компаний ставит вопрос о глобализации марочных портфелей. Это предпо­ лагает изменение имени товаров или услуг хорошо известного и очень популярного местного бренда на имя менее известного и знакомого потреби­ телям международного бренда. Однако прежде чем

приступить к рассмотрению вопроса, с чего ком­ пании следует начинать осуществление изменений для проведения переноса бренда, следует принять во внимание предостережения, которые приводятся далее. Бывают случаи, когда такой перенос не следует осуществлять, так как он подвергает компанию и ка­ питал бренда слишком большому риску. Так, когда в 2003 году компания British Petrolium (BP) приобрела немецкую сеть бензозаправочных станций Aral, она приняла решение не менять имя бренда, как сделала в Калифорнии, когда купила Агсо. В тот же год Shell купила другую крупную немецкую группу бензоза­ правочных станций DEA, но решила привести ее под знамя Shell. Так кто же был прав — ВР или Shell?

На самом деле правы были обе эти компании. Aral представляет собой очень сильный местный бренд, который стал почти национальным символом, на­ подобие шин Continental, устанавливаемых на все производимые в Европе автомобили Mercedes. Так зачем нужно было ВР идти на риск разрушения этой столь редкой связи, формирующей приверженность покупателей, в секторе, уже и так находящемся под угрозой насыщения товарами? Бренд DEA, на­ против, хотя и имеет хороший послужной список, не вызывает такую же эмоциональную привязанность, поэтому его перенос предполагал меньший риск. Отношения, связанные с обслуживанием клиентов, создаются людьми, работающими в компании. По­ этому, если эти люди остаются на месте, сохраняется непрерывность удовлетворения и гарантируется приверженность клиентов.

Существуют и другие ситуации, когда перенос бренда не может быть осуществлен к выгоде нового, глобального бренда, и предпочтительнее сохранить имя местного бренда, например, если в другой стране могут возникнуть проблемы с пониманием значения имени, предлагаемого к интернационализации. Ком­ пания Henkel, немецкий конкурент Procter & Gamble, не смогла расширить свой товарный бренд Somat, разработанный для придания чистоты и блеска стек­ лянной посуде, в Великобритании, так как в этой стране слово matt («матовый») имеет значение, про­ тивоположное слову «блестящий».

Можно привести массу примеров, когда местный бренд не рассматривался неспециалистами как на­ следие прошлого, а воспринимался на местном уровне как икона. Подобное произошло со многими ведущими восточноевропейскими брендами, ко­ торые по решению многонациональных компаний были заменены на глобальные европейские или аме-

риканские бренды. Однако эти компании не приняли во внимание потребителей, часто испытывающих очень сильную привязанность к местным брендам, ставшим частью их повседневной жизни и воспоми­ наний о прошлом. Группе Danone пришлось столк­ нуться с такими проблемами в Чехии. После отказа от местной марки Opavia в пользу глобального бренда Danone она была вынуждена заново представить торговую марку Opavia, известную своим печеньем и ставшую любимым продуктовым брендом в стране, потому что та была национальным символом.

В этом отношении группе Bel был дан хороший совет не осуществлять возможный перенос бренда, предполагавший замещение немецкого бренда Adler, известного своим плавленым сыром в виде лом­ тиков, международным мегабрендом The Laughing Cow («Смеющаяся корова»), чьим прототипом тоже был плавленый сыр в ломтиках. Это было связано с тем, что символом бренда Adler, знакомого всем немцам, в течение длительного времени был импер­ ский орел. Очень сложно представить себе нечто более парадоксальное, чем соседство этих двух ло­ готипов с изображением животных.

Компания L'Oreal ведет себя практично, когда речь идет о переносах брендов. В соответствии с провоз­ глашенным ее намерением развиваться главным образом через свои 17 глобальных брендов, группа приобрела Maybelline, бренд декоративной косме­ тики, продаваемый на массовом рынке Америки. За несколько лет она выпустила этот бренд на рынки 80 стран, но, чтобы сделать это, ей пришлось осуще­ ствить перенос с участием местного бренда в каждой конкретной стране. Проблема состояла в том, что местный бренд часто был сильным, пользующимся популярностью у дистрибьюторов и покупателей — Jade в Германии, Colorama в Бразилии, Missiland в Ар­ гентине, Gemey во Франции, в то время как Maybelline в этих странах ничего не значил. В течение пяти лет группа осуществляет хорошо продуманную поли­ тику двойного брендинга, представляя нарастающее число американских концепций и инноваций, но даже при этом по-прежнему не поднимается вопрос об определении точной даты свертывания местных брендов. Тем не менее в том, что касается финан­ совых аналитиков и крупных международных групп, занимающихся дистрибуцией, L'Oreal достигла же­ лаемого эффекта. Увеличив продажи товаров кобрендов в каждой стране, группа может сказать, что Maybelline — ведущий международный бренд деко­ ративной косметики в сегменте массового рынка.

Глава 14. Изменение имени и перенос бренда

Причины неудач переноса бренда

Компании, которым свойственна излишняя уверен­ ность в себе, часто недооценивают эмоциональную привязанность, формируемую местными брендами, давно уже сброшенными со счетов сторонниками глобализации. Поступая подобным образом, они не понимают, в какой степени перенос бренда может разрушить ценность и, прежде всего, стоимость доли рынка. Это можно проиллюстрировать на примере бренда Fairy в Германии. В 2000 году самым модным в компании Procter & Gamble было слово «глобали­ зация», которая должна была осуществляться любой ценой. В Европе группа ввела глобальную сегмен­ тацию, и все бренды, не вписывающиеся в эту схему, были ликвидированы (Kapferer, 2001, р. 52). Более того, имена местных брендов должны были быть заменены именем глобального бренда, соответству­ ющего каждому сегменту.

В Германии Procter & Gamble в течение многих лет успешно продавала средство для мытья посуды под именем Fairy, а рыночная доля бренда по стоимости достигала 12 %. В середине 2000 года бренд Fairy стал известен как Dawn, то есть под именем международ­ ного бренда Procter & Gamble. He изменилось ничего, кроме названия, хорошей единицы измерения силы бренда. Однако несмотря на колоссальные инве­ стиции в информирование людей, что теперь Fairy называется Dawn, доля рынка резко сократилась. В последнем квартале 2001 года она остановилась на цифре 4,7 %, при том что за день до изменения имени этот показатель составлял 11,9 %. По оценкам

329

специалистов, в 2001 году компания Procter & Gamble в Германии понесла убытки по товарообороту в размере 8 млн долларов (Schroiff and Arnold, 2003). Группа сделала такую же ошибку в Австрии, когда попыталась заменить имя Bold на Dash. Исходя из разрушения ценности, вызванного этими двумя до­ рогостоящими ошибками, было принято решение вернуться к прежним именам (рис. 14.1).

Что послужило основанием для этих двух пере­ носов брендов? Поскольку торговая марка Fairy ис­ пользовала ту же самую выгоду для потребителей, что и Dawn, — возможность быстрого избавления от жира — Procter & Gamble считала, что перенос бренда пройдет достаточно легко. Она даже не пробовала осуществить такой перенос в Великобритании, воз­ можно, потому, что там Fairy позиционировался в со­ ответствии с другой потребительской выгодой, чем Dawn. Однако бренд может быть чем-то большим, чем просто имя, например служить знаком определенной товарной гарантии. Местные бренды формируют при­ верженность покупателей через свое происхождение, присутствие в их повседневной жизни, сходство, внушаемую ими уверенность (Schuiling and Kapferer, 2003). В приверженности к определенным брендам су­ ществует ярко выраженный эмоциональный аспект, и это было показано Фурньером (Fournier, 2001).

Итак, какие уроки мы можем извлечь из этого примера? При осуществлении переноса следует прежде всего принять во внимание мнение потре­ бителей. Перенос должен предлагать какую-либо форму выгоды и создавать ценность для покупа­ телей. Это ключ к успешному переносу. В процессе

330

сближения брендов, осуществляемого в рамках мно­ гонациональных компаний, основной источник про­ дуктивности — платформа товара. Однако людям свойственно фокусировать внимание на видимой части товара, фактическом изменении имени, что на самом деле не так уж и важно. При глобализации усреднение имен должно быть последней проблемой в числе тех, которые предстоит решить. Кроме того, существует множество дополнительных выгод, ко­ торые можно получить благодаря объединению и сокращению числа различных упаковок, нестандартизованных частей и платформ товара. Благо­ даря сближению платформ брендов, позволяющему использовать одно рекламное агентство и нанять на работу лучших дизайнеров, очень повышается про­ дуктивность. Здесь не имеет значения, что у товара разные названия в различных регионах. Можно привести всего три примера — ведущая линия туа­ летных принадлежностей для мужчин известна в Европе как Ахе, а в Великобритании как Lynx; бренд стирального порошка в Европе называется Skip, а в Великобритании — Persil; а европейский бренд Opel известен в Великобритании как Vauxhall.

Анализ лучших примеров из практики

По вопросу переноса брендов проведено не очень много научных исследований. Однако у нас есть воз­ можность определить условия успешного осуществ­ ления переноса на примере некоторых моделей биз­ неса и брендов. Мы выбрали именно эти примеры, поскольку они иллюстрируют очень непохожие рыночные ситуации и роли брендов в диапазоне от просто импульсивных до в высшей степени риско­ ванных решений, от товаров до услуг.

От Raider к Twix

Осенью 1991 года жителей континентальной Ев­ ропы проинформировали с помощью массированной рекламной кампании о том, что начиная с этого вре­ мени шоколадный батончик Raider следует называть Twix, так как это имя используется во всех уголках мира, начиная с Нью-Йорка и заканчивая Токио и Лондоном. Отличие данного переноса от проведен­ ного компанией Mars ранее (от Treets к M&Ms), когда было изменено все, включая товар, в том, что на этот раз компания сделала все возможное, чтобы не при­ чинить неудобств покупателям. Не было изменено ничего, кроме имени. И перенос прошел успешно.

Часть третья. Создание и поддержание капитала бренда

Зачем было нужно изменять бренд? Как объ­ яснил Филипп Виллемус, директор по маркетингу компании Mars (более подробно см. Villemus, 1996), Mars — всемирная группа, обладающая шестью брендами, стоимость каждого из которых превышает миллиард долларов США, и она хочет иметь только мегабренды, которые соответствуют следующим пяти условиям:

•способны удовлетворять важные, долгосрочные

иглобальные потребности;

*представляют высший уровень качества;

»присутствуют во всех уголках мира и находятся на расстоянии вытянутой руки от покупателя, как в физическом, так и в финансовом плане;

»создают высокий уровень общественной уверен­ ности;

алидеры в своем сегменте (если это не так, то бренд просто убирают, как Treets и Bonitos).

На практике может возникнуть ситуация, когда по юридическим причинам торговую марку нельзя за­ регистрировать в определенной стране или регионе. Именно это произошло с именем Twix в континен­ тальной Европе. Как только юридические проблемы были разрешены с помощью приобретения законных прав в конкретных странах, группа без малейшего колебания переименовала Raider и подарила Европе новое глобальное имя.

Каковы были цели этого изменения бренда? Прежде всего, компания хотела получить большую долю рынка и повысить продажи, в ином случае, по словам Виллемуса, не было никакого смысла в осу­ ществлении этого мероприятия. Важно помнить, что перенос бренда не упражнение в стиле, а уни­ кальная возможность расширить долю рынка. Это конкурентный шаг. Второй целью было обладание глобальным брендом. Третья цель состояла в сни­ жении расходов на производство, упаковку и рекламу. Четвертой целью было упрощение управления. На­ конец, компании нужно было иметь одно имя бренда, чтобы упростить приготовления к проведению пред­ полагаемых расширений бренда в новые сегменты, такие как мороженое.

В Европе Raider обладал сильным капиталом бренда, поэтому перенос нельзя было назвать легким делом. Raider был вторым по популярности шоко­ ладным батончиком после Mars и обладал годовым приростом по объему в размере 12 %. Такое было возможно благодаря его специфической концепции и слогану, включавшему его физическое описание