6 Дата создания 26.09.2005 15:03:00

Предисловие к русскому изданию

Маркетинг является одновременно системой мышления и системой действия, но слишком часто в публикациях. посвященных маркетингу, развивается только, аспект действия. При этом не достигается осознания того, что как система мышления процесс маркетинга есть в сущности перевод лежащего в .основе рыночной экономики принципа приоритета покупателя на оперативный язык средств и методов управления. Без постоянной опоры на теоретические основы маркетинг часто предстает в искаженной перспективе, как разрозненный набор инструментов продажи, используемых для подгонки спроса под диктат предложения. Такое непонимание маркетинга продолжает оставаться весьма распространенным, мешая его целостному восприятию и, как следствие, эффективному использованию.

Поэтому главная задача этой книги состоит в том, чтобы дать ясное представление об идеологических основах процесса маркетинга и показать, что ориентация на рынок - это основное условие, определяющее экономический и социальный выбор фирмы.

Именно в таком контексте в книге проводится разграничение между стратегическим и операционным маркетингом.

Стратегический маркетинг по существу представляет собой постоянный и систематический анализ потребностей рынка. выводящий на разработку эффективных товаров. предназначенных для конкретных групп покупателей и обладающих особыми свойствами. отличающими их от товаров-конкурентов и таким образом создающими изготовителю устойчивое конкурентное преимущество.

Операционный маркетинг соответствует «деятельной» стороне маркетинга; это коммерческий инструмент фирмы. без которого даже самый лучший стратегический план не увенчается успехом. Он опирается на программы продвижения товаров, ценообразования, продаж и коммуникации, в результате которых целевая группа потребителей должна узнать и оценить отличительные качества предлагаемых товаров и те позиции, на которые они претендуют.

Эти два лица маркетинга, естественно, дополняют друг друга и в то же время требуют весьма различных способов мышления и способностей. Цель книги - заложить базу для размышлений и дать совокупность аналитических методов, открывающих путь к практическому применению стратегического маркетинга, в свою очередь определяющего эффективность маркетинга операционного.

Особенности русского издания

Русский текст основан на последнем (третьем) французском издании 1994 г., однако не является простым переводом этого издания, существенно дополненного по сравнению с предыдущим (английским) изданием 1993 г. (J.J.Lambin. Strategic Marketing: a European Approach. McGraw-Hill Marketing for Professionals Series, London et al., McGraw-Hill Book Company). Русский вариант фактически представляет собой новую версию специально адаптированную для российских читателей. Помимо таких очевидных действий, как конвертирование в соответствующих случаях франков (или долларов) в рубли и транслитерация на кириллицу имен упоминаемых авторов, названий фирм или торговых марок, в рамках процесса адаптации было сделано следующее:

• введено около двадцати практических примеров. характеризующих состояние российского рынка и маркетинговую активность различных (преимущественно международных) компаний в России в 1994-1995 гг.;

• убраны ссылки на некоторые практически недоступные российскому читателю информационные источники и даны ссылки на релевантные источники на русском языке;

• более десяти заданий из числа приведенных в конце глав 6-13 для облегчения проверки степени понимания материала модифицированы применительно к проблемам маркетинга в России;

• осуществлены незначительные сокращения в менее критических разделах, чтобы в какой-то мере скомпенсировать существенное увеличение объема книги по сравнению с французским изданием в связи с меньшей лаконичностью русского языка и необходимостью приводить не только русскую, но и французскую (или английскую) транскрипцию имен и названий при их первом упоминании.

Следует, однако, подчеркнуть, что в отличие от упомянутого английского издания русское издание по своему стилю приближено к французскому настолько, насколько это возможно в стране с богатыми собственными традициями книгопечатания. По предложению автора сохранен размер книги, хорошо подобран шрифт, выдержаны все существенные особенности представления графического материала, таблиц, математических формул, библиографии и ссылок в тексте на использованные источники информации. В этом смысле русский перевод передает не только дух, но и « букву» оригинала.

СТРУКТУРА КНИГИ

Общий план книги представлен на рис. 1; на рис. 2 показана ее концептуальная структура.

Рис. 1. План книги.

Первая глава является вводной. В ней дана характеристика процесса маркетинга в целом, сформулированы специфичные роли стратегического и операционного маркетинга. Изменения во внешней среде ведут к постоянному усилению роли маркетинга на фирме, и задача второй главы в том, чтобы проанализировать новые приоритеты, выработанные в процессе этой эволюции.

Процесс маркетинга основан прежде всего на анализе потребностей покупателя. Поэтому главы 3, 4 и 5 посвящены изучению поведения потребителя и индустриального клиента. В главе 3 анализируются мотивация к покупке и процесс формирования потребностей у отдельных лиц и организаций. Глава 4 посвящена исследованию процесса совершения закупки и покупательскому выбору, тогда как глава 5 - анализу поведенческой реакции покупателя на различные побуждения, создаваемые маркетингом.

Главы 6, 7 и 8 описывают концепции. методы и приемы анализа. используемые стратегическим маркетингом. Эти главы предлагают читателю концептуальную структуру, которая может служить методической основой разработки плана стратегического маркетинга. Глава 6 посвящена анализу разнообразия потребностей и описанию методов макро- и микросегментации. Глава 7 описывает методы, позволяющие оценивать привлекательность выбранных товарных рынков и сегментов. Глава 8 относится к анализу конкурентоспособности, определяет понятие конку-- рентного преимущества и анализирует различные конкурентные ситуации. Именно базируясь на этих двух ключевых измерениях - привлекательности и конкурентоспособности. - фирма должна оценивать свой портфель направлений деятельности и формулировать свои стратегические притязания. Глава 9 соответственно посвящена проблематике выбора стратегии развития.

Рис. 2. Процесс стратегического маркетинга.

Последующие четыре главы трактуют проблему воплощения сделанного стратегического выбора в базовые решения операционного маркетинга, которые являются составной частью общего маркетингового плана. Эти главы преследуют ограниченную цель: они не представляют собой описание операционного маркетинга. а лишь демонстрируют, что, для того чтобы быть эффективными, решения, касающиеся инструментов операционного маркетинга, должны опираться на логику стратегического маркетинга. Именно поэтому в главе 10 рассматривается проблематика выбора новых товаров; в главе 11 описаны альтернативы, которые имеются у фирмы в отношении сбыта своих товаров. В главе 12 анализируются проблемы установления цены продаж, .тогда как в главе 13 рассмотрены стратегии коммуникации, продаж и рекламы.

Наконец, глава 14 - это глава синтеза: здесь описана структура и содержание плана стратегического маркетинга и охарактеризован тип информации, необходимый для его реализации.