- •Федеральное агентство по образованию
- •Тема 1. ВНешнеэкономическая деятельность предприятий (вэд): цели, средства, факторы.
- •1. Операции купли-продажи:
- •2. Операции встречной торговли:
- •Ставка роялти (Rs)
- •Экспортный лизинг
- •Воздействующие факторы:
- •6. Подрядные операции
- •Тема 2. Особенности менеджмента в условиях осуществления вэд
- •Ценообразование – определение цен товаров, услуг, стратегии их применения, изменения, во многом определяет успешность, эффективность внешнеэкономической деятельности.
- •Формула расчета скольжения цены
- •Тема 3. Особенности маркетинга в условиях осуществления вэд
- •Тема 4. Роль государственного регулирования вэд в современной экономике
- •Тема 5. Экономические методы регулирования вэд в международной практике
- •Тема 6. Нетарифные методы регулирования вэд в мировой и российской практике
- •Система мер нетарифного регулирования Российской Федерации
- •Базовая модель систематизации нто
- •Экономические меры нетарифного регулирования
- •Административные меры нетарифного регулирования
- •Завуалированные
- •Технические меры нетарифного регулирования в рф
- •Неэкономические методы регулирования вэд
- •Тема 7. Валютное регулирование и контроль как метод регулирования вэд
- •Тема 8. Система экспортного и импортного контроля в сфере вэд в России
- •Международные режимы экспортного контроля
- •Внутрифирменная система экспортного контроля
- •Характеристика внешнеэкономических сделок
- •Простая лицензия
- •Особенности внешнеэкономических контрактов
- •Информационные источники Основная литература
- •Нормативные материалы
- •Дополнительная литература
- •Периодические издания
- •Сайты в Интернет
- •Глоссарий
Ценообразование – определение цен товаров, услуг, стратегии их применения, изменения, во многом определяет успешность, эффективность внешнеэкономической деятельности.
Определение цены контракта:
Цена контракта определяется на основе базисной цены с учетом технических и коммерческих поправок и торговых ценовых скидок.
Определение базисной цены осуществляется через цены конкурентных материалов и публикуемые цены.
Конкурентные материалы – оригиналы или копии коммерческих документов, содержащих цены на товары, аналогичные тем, которые фирма собирается продавать на внешнем рынке.
Основные виды публикуемых цен:
-справочные цены -биржевые котировки
-цены статистики внешней торговли -цены аукционов
Коммерческие поправки:
-на уторгование -на серийность
-на срок поставки -на условия платежа
-на дату конкурентного материала
Торговые ценовые скидки
-бонусные -закрытые
-временные -за оплату наличными
-дилерские -специальные
При согласовании цены в контракте важно определить ее характер по способу фиксации в соответствии с условиями сделки.
Способы фиксации цен:
1. Твердые цены – не изменяются в продолжение действия договора.
2. Подвижные - “hausse” – любое повышение рыночной цены ведет к повышению цены. Понижение рыночной цены в расчет не принимается;
“baisse” – любое понижение рыночной цены ведет к понижению продажной цены. Повышение рыночной цены в расчет не принимается;
“hausse – baisse” – возможно повышение и понижение цены контракта в соответствии с изменением рыночной цены.
3. Скользящие цены изменяются в соответствии с изменением цен на составляющие издержек производства – материалы, заработную плату и т.д., происходящие за период изготовления заказанной продукции между подписанием договора и поставкой товара заказчику.
Формула расчета скольжения цены
P1= P0 (A + В + С )
где Р1 – окончательная цена;
Р0 – базисная цена;
А – доля в цене расходов на материалы;
В – доля в цене расходов на заработную плату;
С – неизменяемая часть цены;
a0 – базисная цена материалов;
b0 – базисные ставки заработной платы;
а1 – цена материалов за период скольжения, т.е. во время выполнения заказа
b1 –ставки заработной платы за период скольжения.
Тема 3. Особенности маркетинга в условиях осуществления вэд
Маркетинг во внешнеэкономической деятельности – это система анализа, планирования, осуществления, координирования и контроля мероприятий по воздействию на рыночную среду и приспособлению к ее условиям на предприятии, которое осуществляет свою деятельность более чем в одной стране.
Международная маркетинговая деятельность не предполагает использования каких-либо новых функций маркетинга. Постановка маркетинговых задач, выбор целевых рынков, позиционирование продукции, разработка комплекса маркетинга и проведение контроля маркетинговой деятельности — все эти фундаментальные требования сохраняют актуальность и в работе фирмы за рубежом. Совершенно очевидно, что не может быть эффективного международного маркетинга на том предприятии, которое не будет соблюдать основных маркетинговых принципов в работе на внутреннем рынке. Однако следует помнить, что определенная специфика, порождаемая особенностями функционирования внешних рынков и условиями маркетинговой деятельности на них, придает международному маркетингу черты, которые обязаны учитывать национальные компании.
Сущность международного маркетинга - рассмотрение всего мира как своего потенциального рынка, его анализ и удовлетворение его потребностей.
Маркетинг во внешнеэкономической деятельности имеет свои особенности:
Большой риск, так как международному маркетингу нужны большие усилия, чтобы определить метод работы на рынке.
Более высокие требования к конкурентоспособности товара.
Большие трудности в изучении рынка.
Более высокая конкуренция рынка и необходимость учета международного ведения дел.
Международный маркетинг дает возможность определить целевые позиции фирмы в управлении деловой активности фирмы на мировом рынке.
По глубине проникновения и степени охвата внешнего рынка маркетинг во внешнеэкономической деятельности разделяют на:
Традиционный экспорт |
- продажа за рубежом для передачи в собственность при этом продажа осуществляется без дальнейшего сопровождения (экспортер несет ответственность только до момента поставки) |
Экспортный маркетинг |
- экспортер систематически обрабатывает заграничный рынок, приспосабливает свой товар к нему, контролирует весь путь товара от поставщика к потребителю |
Международный маркетинг |
- экспортер глубоко и постоянно исследует зарубежный рынок, использует все инструменты маркетинга и различные формы внешнеэкономических связей:
|
Международный менеджмент (бизнес) |
- предполагает маркетинговую деятельность за границей, которая охватывает не только сбыт, но и все сферы деятельности предприятия (снабжение, НИОКР, финансы, кадры и пр.) - часто имеет место в рамках ТНК (транснациональных корпораций) |
Следовать требованиям внешних рынков, означает разработку и производство таких товаров, которые даже спустя несколько лет после выхода на внешний рынок сохраняли бы высокую конкурентоспособность.
Таким образом, можно сделать следующие выводы. Во-первых, для успешной маркетинговой деятельности на внешних рынках приходится прилагать более значительные и целенаправленные усилия, более последовательно соблюдать принципы маркетинга, использовать маркетинговые приемы, методы, процедуры, чем это требуется на внутреннем рынке. Как правило, внешние рынки предъявляют не только высокие, но и особые требования к предлагаемым на них товарам, их сервису, рекламе. Это связано как со спецификой спроса отдельных страновых рынков, так и с уровнем конкурентной борьбы.
Во-вторых, изучение зарубежных рынков, их возможностей и требований. Этот исходный момент в международном маркетинге обычно является гораздо более сложным и трудоемким, чем исследование внутреннего рынка. Если учесть, что мировой рынок включает примерно 180 страновых рынков и каждому из них присущи как общие черты, так и определенные особенности, то становится очевидным, что по каждому из отобранных рынков необходимо проводить больше исследовательской работы. Казалось бы, нет особого различия: изучать структуру спроса в ФРГ или в России. Однако суть состоит в том, что потребность в рыночной информации по выбранному страновому рынку неизмеримо выше, но при этом и больше сложностей в ее получении и интерпретации. Так, например, в США фирмой Dun & Brandstreet публикуется информация, уточняемая ежемесячно, о четырех миллионах производителей продукции производственно-технического назначения.
В-третьих, для эффективной деятельности на внешних рынках необходимо творчески и весьма гибко использовать различные маркетинговые процедуры. Стандартных подходов здесь не существует. Использовать различные маркетинговые приемы следует с учетом конъюнктурных колебаний и прогноза развития зарубежных рынков, сложившейся там коммерческой практики и торговых обычаев, особенностей окружающей маркетинговой среды. Особенно важно учитывать специфику социокультурной среды. Очевидно, что многие параметры товара, безразличные покупателям одной страны, могут быть весьма важными для потребителей другой страны. Достаточно отметить, что, например, французские производители соленой рыбы используют 8 рецептов заготовки одного и того же продукта, адаптированных к вкусам покупателей в каждой из европейских стран.
Макросреда деятельности фирмы подразделяется на социально-культурную, политико-правовую, экономическую природную. Воздействие факторов макросреды на деятельность фирмы может проявляться непосредственно или косвенно, через элементы и различные контактные аудитории микросреды (потребители, торговые посредники, конкуренты, политические партии и т.п.). Анализ составляющих макро- и микросреды деятельности предприятия осуществляется по отдельным странам, регионам или с точки мирового рынка в целом.
Разные страны резко отличаются друг от друга своей политико-правовой средой. При решении вопроса об установлении деловых отношений с той или иной страной следует учитывать, по меньшей мере, четыре фактора:
отношение к импорту;
политическую стабильность;
валютные ограничения;
государственное устройство и экономическую политику.
Отношение к импорту. Некоторые страны относятся к ввозу капитала и закупкам по импорту весьма благожелательно, даже поощрительно, другие – резко отрицательно.
Политическая стабильность. Стабильность политической обстановки в стране – один из основных факторов, определяющих перспективы договора о долгосрочном международном сотрудничестве. Серьезные вложения капитала в странах с неустойчивым или противоречивым политическим режимом практически не реальны; в таких странах бывает выгодно заниматься некоторыми видами торговой и предпринимательской деятельности, но имеющаяся ситуация существенно сказывается на возможности развития долгосрочных финансовых и производственных программ.
Валютные ограничения. Касается ограничений или проблем в связи с валютным обменом. Иногда правительства блокируют собственную валюту или запрещают ее перевод в любую другую. Обычно продавец хочет получить доход в валюте, которую он может использовать за пределами страны-покупателя, что не всегда допускается государством. Помимо валютных ограничений, большую опасность представляют непредсказуемые колебания курсов национальных валют.
Государственное устройство и экономическая политика. Четвертым фактором является степень эффективности системы помощи иностранным компаниям со стороны принимающего их государства, то есть наличие эффективной таможенной службы, достаточно полной рыночной информации и прочих факторов, благоприятствующих предпринимательской деятельности.
Культурная среда. В каждой стране есть свои обычаи, правила и запреты. Прежде чем приступить к разработке маркетинговой программы, продавцу следует выяснить, как воспринимает зарубежный потребитель те или иные товары и как он пользуется ими. Незнание культурной среды снижает шансы фирмы на успех. Некоторые из самых преуспевающих деятелей национальных рынков при выходе за рубеж терпели неудачу.
Отличаются страны друг от друга и принятыми в них нормами поведения в деловом мире. Перед проведением переговоров в другой стране бизнесмен должен проконсультироваться в отношении этих особенностей.
Таким образом, у каждой страны (и даже у отдельных регионов внутри страны) имеются свои культурные традиции, свои предпочтения я свои запреты, которые деятель рынка должен изучить.
Международный маркетинг, входя в состав осуществляемых предприятием функций в рамках ВЭД, характеризуется рядом принципиально новых по сравнению с внутренним маркетингом особенностей. Предприятие, оперирующее только на внутреннем рынке, осуществляет свою деятельность в условиях относительно постоянной среды (социально-культурной, политико-правовой, экономической). При выходе на международный рынок предприятие сталкивается с незнакомыми, меняющимися в зависимости от особенностей данной страны различными средами деятельности. Таким образом, интернационализация деятельности предприятия обусловливает изменение и усложнение задач и функций маркетинга, а также увеличение их количества.
Основным производственно-хозяйственным звеном крупной диверсифицированной международной компании является производственное отделение (в некоторых фирмах — стратегический центр хозяйствования (СЦХ)). Производственное отделение наделено полной хозяйственной самостоятельностью и отвечает за конечные результаты деятельности (получение прибыли) перед высшим руководством компании.
Основу хозяйственной деятельности производственного отделения составляют: разработка новых видов продукции и их опытное производство; планирование изготовления комплектующих изделий и сборки готовой продукции, материально-техническое снабжение; контроль качества продукции; общее руководство производством; сбыт продукции и послепродажное обслуживание.
Маркетинговая деятельность производственного отделения включает:
проведение маркетинговых исследований, в которых определяются объем существующего и прогнозируемого рынка сбыта, соотношение сил основных конкурентов, внутренний потенциал фирмы (интеллектуальный, научно-технический, производственно-сбытовой, финансовый), наличие резервных производственных мощностей, научно-технического задела;
разработку программы маркетинга по производственному отделению, которая составляет основу среднесрочного и краткосрочного планирования, осуществляемого по главным направлениям (производство, реализация продукции, инвестиции, финансовое обеспечение).
Маркетинговая деятельность производственного отделения направлена на решение следующих задач: повышение контролируемой доли рынка; предвидение (прогноз) требований потребителей; выпуск продукции более высокого качества; обеспечение согласованных сроков поставок, установление уровня цены с учетом условий конкуренции; поддержание репутации фирмы у потребителей. Это задачи внешней среды, к меняющимся условиям которой фирма должна постоянно приспосабливаться. Основной внутренней задачей, на решение которой направлена маркетинговая деятельность производственного отделения, является рост производительности труда на основе улучшения планирования, более эффективной организации и автоматизации производственных процессов.
Некоторые крупные международные компании разрабатывают на высшем уровне управления стратегию не только для фирмы в целом, но и для производственных отделений. Однако значительно чаще среднесрочные и краткосрочные цели и стратегии разрабатываются и исходят от руководства производственных отделений, в особенности в тех случаях, когда производственные отделения созданы в форме дочерних фирм.
Цели определяют основные направления деловой активности производственного отделения. Они могут быть ориентированы на: рост объемов продаж, что связано с увеличением доли рынка; достижение установленных абсолютных или относительных показателей по прибыли; повышение темпов роста по финансовым показателям (прибыли на единицу продаж, нормы прибыли, массы прибыли); достижение приемлемой доли доходности на инвестированный капитал в течение определенного периода.
В зависимости от поставленных целей и средств их достижения можно выделить несколько видов рыночных стратегий, применяемых в деятельности производственных отделений: стратегия завоевания или расширения доли рынка; стратегия инновации; стратегия дифференциации продукции; стратегия снижения издержек производства; стратегия выжидания; стратегия индивидуализации потребителя. Реализация рыночной стратегии предполагает выбор средств и методов достижения поставленных целей: выбор целевых рынков, методов и времени выхода на них; определение перспективной эффективности производства и сбыта путем разработки программ маркетинга.
Стратегия завоевания доли рынка или ее расширения до определенных показателей осуществляется путем выпуска и внедрения на рынок новой продукции, формирования новых запросов у потребителей, проникновения в новые сферы применения продукции.
Стратегия инновации предлагает создание изделий, не имеющих аналогов на рынке. К таким изделиям относятся прежде всего принципиально новые продукты, ориентированные на новые потребности.
Стратегия дифференциации продукции предполагает модификацию усовершенствование традиционных изделий, выпускаемых международной фирмой за счет реализации в продукции новых технических принципов, внесения в изделие таких изменений, которые могут вызвать новые потребности или создать новые сферы использования товара.
Стратегия снижения издержек производства требует: массового внедрения экономичного оборудования и технологий; установления контроля над прямыми и накладными расходами; снижения затрат на НИОКР, рекламу, обслуживание; контроля над относительно высокой долей рынка или в лучшем случае обеспечения лидерства на рынке; создания благоприятных условий доступа к сырьевым ресурсам; ориентации системы сбыта на широкие группы потребителей на многих национальных рынках.
Стратегия выжидания используется, когда тенденции развития конъюнктуры и потребительского спроса неопределенны
Стратегия индивидуализации потребителя особо широко применяется производителями оборудования производственного назначения, ориентированными на индивидуальные заказы покупателей и разработанные уникальные проекты или спецификации. В этом случае поставщик выступает в роли исполнителя заказа, а при выполнении сложных и уникальных проектов часть их финансирования осуществляется заказчиком.
Разработка программы маркетинга по продукту составляет ядро маркетинговой деятельности международной фирмы. Для каждого вида продукции разрабатывается своя программа, в которой предусматриваются все производственно-хозяйственные и организационно-управленческие мероприятия, необходимые для обеспечения конкурентоспособности выпускаемой продукции и ее успешной реализации.
Главными задачами программы маркетинга являются: определение объема выпуска продукции (новой или усовершенствованной) в натуральном и стоимостном выражении на текущий и перспективный период; выбор целевого рынка или конечного потребителя (определенной группы покупателей) с учетом их требований и потребности в продукции; сопоставление издержек производства, цены, прибыли по каждому продукту.
Программа маркетинга по продукту служит основой для разработки проекта плана на текущий или перспективный период в производственном отделении.
В процессе составления программы маркетинга обычно используются методы моделирования, причем создаются модели маркетинга по отдельным продуктам, которые могут носить описательный характер либо содержать возможные решения. Эти виды моделей могут быть как оптимизирующими, если предусматривают процедуру проверки результатов, так и эвристическими, если такой процедуры не предусматривают. Оптимизирующая модель, как правило, содержит описание (с определенной степенью приближения) отношений, существующих между различными видами деятельности фирмы, с одной стороны, и известной заранее реакцией рынка — с другой. Стандартные программы маркетинга по продукту ограничиваются небольшим числом следующих показателей; целевой рынок; территория сбыта; экономические факторы; рыночная позиция; тенденции развития рынка; рыночные факторы; уровень конкуренции; характеристика и тип продукта, его позиция на рынке; факторы внешней среды; условия товародвижения; правовые и политические условия, рыночная инфраструктура; организационные факторы; ориентация фирмы; отношения между материнской и дочерней компаниями; делегирование полномочий.
Важнейшие показатели программы маркетинга по продукту.
Выбор целевого рынка: емкость рынка (количественный и стоимостный показатели); оценка спроса (стоимостный показатель); оценка продаж текущих и на перспективу, темпы роста продаж; объем продаж продукта-аналога конкурирующими фирмами; прибыль и ее темпы роста; рентабельность производства единицы продукции; предполагаемая доля рынка (достигаемая, удерживаемая).
Дифференциация продукта: объем выпуска продукта в количественных и стоимостных показателях; доля продукта в общем объеме производства производственного отделения и фирмы в целом; объем продаж в количественных и стоимостных показателях; доля продукта в общем объеме продаж.
Финансовые затраты:
на развитие производства — на НИОКР и внедрение продукта в серийное производство; на исследование рынка; модификацию продукта применительно к запросам конкретных потребителей; на информационное обеспечение; проведение расчетов по программам маркетинга; приобретение технологии;
на материально-технические ресурсы — затраты на сырье.
расходы на реализацию продукта — на оплату торгово-посреднических услуг; содержание сбытовой сети; стимулирование деятельности дилеров; на обеспечение рыночных позиций;
расходы на товародвижение — на транспортировку (оплата тарифов) основными средствами; транспортировку вспомогательными средствами; страхование; на уплату пошлин и налогов; на транспортно-экспедиторскоё обслуживание в целом;
расходы на предоставление услуг потребителям — на организацию технического обслуживания, создание и содержание станций обслуживания; оказание услуг в связи с установкой и вводом продукта в эксплуатацию; на ремонтные работы;
расходы на формирование спроса и стимулирование сбыта — на рекламу; участие в выставках и ярмарках; создание имиджа продукту, фирме.
Издержки производства на единицу продукции: отношение общего объема продаж по стоимости к общему количеству продукта; сопоставление издержек производства на единицу продукции с соответствующим показателем на аналогичный товар конкурирующей фирмы.
Цены: уровень цены за единицу продукции по прейскуранту; уровень рыночной цены за единицу продукции.
Прибыль: валовая прибыль; прибыль от реализации продукции; чистая прибыль; прибыль, подлежащая распределению.
Поступления: проценты за хранение средств в банке.
Отчисления от прибыли: налог на прибыль; налог на перевод прибылей; амортизационные отчисления; арендные платежи; платежи за кредит (процент); погашение кредитов.
Оценка эффективности (рентабельности) производства и сбыта продукта: прибыль к сумме капиталовложений; период окупаемости капиталовложений; годовая окупаемость капиталовложений; прибыль ко всем затратам на создание и внедрение продукта в производство; объем продаж ко всем затратам.
Разработка программы маркетинга по производственному отделению имеет следующие цели:
определение на основе ассортиментной политики приоритетной номенклатуры выпускаемых изделий в количественном и стоимостном выражении, принятие решения о целесообразности создания новых товаров и освоения их в производстве, об обновлении выпускаемой продукции с улучшением ее потребительских качеств, об усовершенствовании технического уровня выпускаемой продукции, о снятии с производства устаревшей продукции;
формирование структуры производства по производственному отделени (доли отдельных видов продуктов или групп однородных товаров в обше обороте для целей текущего и перспективного планирования);
определение общего объема капитальных затрат, их распределение по приоритетным направлениям размещения производства; принятие решения о закупке нового оборудования и технологии;
установление приоритетных источников финансирования по видам, странам, условиям;
выбор основных средств, форм и методов организации сбыта продукции производственного отделения на конкретных рынках; разработка политики в отношении обеспечения снабжения материальными ресурсами (создание дочерних или совместных предприятий по разработке сырьевых ресурсов, в том числе за рубежом, установление устойчивых связей с поставщиками сырья и материалов).
В ходе анализа экономической среды деятельности фирмы выясняется размер и особенности рынка той или иной страны. Размер рынка характеризуется емкостью и потенциалом и выражается при помощи различных величин. В их числе: численность и темпы роста населения, ВВП, годовой доход на душу населения, распределение доходов по группам населения и т.п. Помимо этого, анализируются общие условия торговли с данной страной (в частности, наличие и характер протекционистских мер), участие в региональных экономических союзах, общий уровень развития производства.
Глобальный характер конкуренции обусловил планирование деятельности предприятия на международном уровне в целом, а не на уровне рынков отдельных стран. Предприятие стремится обеспечить минимальное присутствие (долю) на отдельных зарубежных рынках. Действиям конкурентов на одном рынке противопоставляются встречные шаги на других рынках. Таким образом, конкуренция охватывает одновременно всю «совокупность» сфер присутствия предприятий, занимающихся международной деятельностью.
В современной рыночной экономике принято выделять два основных типа реализации международного маркетинга:
1. Каскадная интернационализация – это маркетинг, используемый компаниями, которые осуществляют международную деятельность “каскадного” типа, т.е. последовательно осваивают различные зарубежные рынки.
2. Глобальный международный маркетинг, суть которого состоит в том, что предприятия сразу выходят на многонациональный рынок.
Интернационализация хозяйственного, политического, культурного и других аспектов жизни общественных организмов, функционирующих как национально-государственные макроструктуры – наиболее общее понятие нарастающего взаимодействия между такими организмами (странами), то есть межнационального (межстранового) общения на самых разных исторических его стадиях – от первых проявлений международного разделения труда до современной сложной и многоуровневой системы международных связей и взаимозависимостей и в самых разных его пространственных масштабах – от двустороннего до регионального и глобального уровней.