42. Динамика переговорного процесса, стратегия и тактика.

Цартман и Икле выделяют 2 основные стадии переговоров:

1. Обсуждение абстрактных формул, в которых прописаны короткие договорённости.

2. Детализация, насыщение формул деталями.

Друкман выделяет 6 стадий переговоров:

1. Договор о необходимости переговоров.

2. Договор о целях и принципах переговоров.

3. Договор об основных правилах ведения переговоров.

4. Предмет и повестка переговоров.

5. Договорённость в общем.

6. Насыщение деталями конкретных переговоров.

Основные 3 этапа переговоров:

1. Подготовка переговоров.

2. Проведение.

3. Анализ результатов и дополнительные соглашения.

Подготовка состоит из 2 компонентов:

1. Процессуального компонента (формулирование временных рамок, делегации, этикета и так далее)

2. Содержательный компонент (4):

1) анализ и диагностика ситуации

2) формирование общего подхода, стратегии

3) разработка предложений и альтернатив

4) подписание договоров в процессе и заключении переговоров

Стратегии переговоров (3):

1. Жёсткая - стратегия односторонних уступок.

2. Принципиальная - стратегия позиционного торга либо конкурирующего поведения.

3. Мягкая - согласованное поведение либо сотрудничество.

Принципиальная стратегия - стороны завышают первоначальные требования В желании поучить козыри для торга. Игра с закрытыми картами.

3 вида исходов:

1) достижение преимуществ одной стороной

2) переговоры срываются

3) взаимовыгодные решения

Уступки бывают симметричные и асимметричные.

Опасности использования принципиальной стратегии (3):

1) потеря позиции

2) потеря лица - преждевременные уступки

3) потеря информации

Мягкая стратегия - стороны не скрывают проблемы, игра с открытыми картами, берут во внимание интересы всех сторон.

В переговорах возможен переход от жёсткой стратегии к мягкой на конечных этапах. Наоборот невозможно.

Виды тактики (2):

1. Жёсткая тактика (12):

1) тактика Талейрана - принцип разделяй и властвуй

2) тактика вины - требования постоянных извинений и объяснений со стороны, нанесённого ущерба и пафосное заявление о важности переговоров

3) тактика давления - угрозы, ложные угрозы, ультиматумы

4) завышение первоначальных требований

5) выдвижение требований в последний момент

6) растущие требования

7) дискредитация, дисквалификация

8) загадка - посылы противоречивых мессенджер по смыслу

9) практика Линкольна - уход, отсрочка, выжидание, молчание

10) тактика стратагем - доведение любой ситуации до абсурда

11) салями - маленькие - маленькие уступки

12) тактика Максимилиана - цейтнот, создание нехватки времени,

2. Мягкая тактика (4):

1) милого друга

2) повышение сложности обсуждения проблем постепенно

3) пробного шара - пускаешь общую идею

4) постановки вопросов

Факторы повышения уровня переговоров по Шикману и Дейч (6):

1. Отделение явных проблем от субъективной заинтересованности.

2. Фокусирование внимания не на принципах, а на реальных противоречиях

3. Создание нескольких возможных альтернатив решения проблемы

4. Исходить из объективных соотношений сил

5. Знать традиции субъектов

6. Находить нужные символы примирения