2. Стратегия маркетинга

ОАО "Бобруйсксельмаш" работает на рынке сельскохозяйственной техники почти семьдесят лет. За этот период предприятие приобрело огромный опыт в сфере производства и реализации техники для аграрного комплекса, что позволило достичь достаточно высокого качества выпускаемой продукции при относительно невысокой стоимости и завоевать свою нишу в данном сегменте рынка.

Основная стратегическая цель предприятия - повышение конкурентоспособности своей продукции и увеличение ее продаж на отечественном и зарубежном рынках.

Для обеспечения реализации продукции в конкурентной среде предприятие придерживается товарной политики, которая основывается на управлении товарным ассортиментом, т.е. на рынках предлагается ассортимент товаров, удовлетворяющий покупателей в части:

- широты, для чего на предприятии развиваются новые ассортиментные группы продукции;

- глубины - увеличивается ассортимент позиций в отдельных ассортиментных группах.

В вопросе формирования цен на продукцию ОАО «Бобруйсксельмаш» придерживается принципа установления цен в зависимости от нормативной себестоимости, спроса региона сбыта, объема выпускаемой продукции. Соответственно цена на продукцию рассматривается как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

При формировании цен на продукцию предприятие придерживается принципа установления цен:

при работе с сельхозпредприятием - с учетом издержек производства, обслуживания и минимальной прибыли;

при стратегии ценообразования, основанной на спросе, цену определяют на базе максимальной цены, приемлемой для потребителя с учетом спроса на данную продукцию;

при реализации продукции за пределы республики, цены устанавливаются на уровне рыночной, в зависимости от спроса потребителей, качества и конкурентной среды.

На предприятии действует Положение по скидкам, согласно которому скидки предоставляются в зависимости от партии покупаемой продукции, сроков оплаты, дилерам предприятия.

С целью доведения до потенциальных потребителей и покупателей информации о продукции, выпускаемой на предприятии, применяются следующие каналы распространения информации:

1. Участие предприятия в выставках, семинарах, демонстрационных показах техники, являющихся местом встреч руководителей предприятий, знакомств с достижением научно- технического прогресса, поиска деловых партнеров.

Высокий коммуникационный эффект указанных мероприятий заключается в возможности демонстрировать свои достижения, отвечать на вопросы, опровергать возражения и, что самое главное, строить личные отношения с покупателями и потребителями.

Планируется участие, как минимум, в пяти выставочных мероприятиях в 2016 году.

2. Постоянное обновление фирменного каталога и web-сайта предприятия, в которых содержится описание и технические характеристики выпускаемой продукции. Технические характеристики сопровождаются фотографиями, позволяющими преимущества выпускаемой продукции предприятия.

3. Посещение потенциальных компаний-партнеров менеджерами по продажам, для проведения переговоров по вопросам совместного сотрудничества.

Основными потребителями техники, производства ОАО «Бобруйсксельмаш», и запасных частей к ней, являются непосредственно сельскохозяйственные предприятия, использующие технику в своей деятельности, и организации, занимающиеся реализацией сельскохозяйственной техники в различных странах.

Расширение географии продаж и увеличение ассортиментного ряда товаров, представленных на внешних рынках, остается приоритетной задачей внешнеэкономической деятельности предприятия в текущем и последующих годах. С этой целью на предприятии планируется расширение номенклатуры почвообрабатывающей техники, позволяющей выполнять все технологические операции обработки почвы в севообороте:

- освоены и запущены в массовое производство агрегат почвообрабатывающе-посевной АППА-6-02 и агрегат почвообрабатывающий многофункциональный АПМ-6 (агрегаты предназначены для Российской Федерации, Республики Беларусь, Казахстана, Молдовы, Монголии);

- планируются к освоению:

плуг дисковый 4-х корпусный (для стран Азии и Африки),

культиватор от 4 до 9 м для закрытия влаги и предпосевной обработки почвы (для Российской Федерации, Республики Беларусь, Казахстана, Молдовы, Монголии, стран Балтии);

сеялка для посева зерновых механическая 6-9 м (для Российской Федерации, Республики Беларусь, Казахстана, Молдовы, Монголии, стран Балтии);

Также планируется увеличение номенклатуры выпускаемой продукции путем приобретения комплексной роботизированной линии изготовления рабочих органов почвообрабатывающих и посевных машин, что позволит увеличить долю экспорта на уже завоеванные рынки и дополнительно расширить географию рынков сбыта продукции предприятия.

Экспорт в 2014 году по странам распределялся следующим образом:

	2014г., тыс. дол. США	% в общей сумме экспорта 2014г.
экспорт	1741,8	100
РФ	580,45	33,3
Казахстан	80,77	4,64
Армения	5,41	0,31
Украина	1,3	0,1
Таджикистан	31,13	1,79
Туркменистан	57,33	3,29
Румыния	2,73	0,16
Молдова	51,2	2,94
Нигерия	857,45	49,23
Литва	40,04	2,3
Эстония	21,53	1,24
Словакия	1,44	0,1
Чехия	3,08	0,18
Германия	7,94	0,44

В настоящих условиях предприятие планирует как расширение присутствия выпускаемой техники на традиционных рынках сбыта продукции /Российская Федерация, Казахстан, Молдова, Армения, Азербайджан, Туркменистан, Таджикистан, страны Балтии/, так и активное освоение новых рынков сбыта стран Африки, Азии, Латинской Америки как одних из наиболее перспективных и стремящихся к развитию.

Экспорт в текущем и следующем годах планируется следующим образом:

год	2015 г.	2016 г. (в неблагоприятных условиях)	2016 г. (в благоприятных условиях)
Всего экспорт, тыс. дол. США	700	613,3	714,7
страна	% \сумма (дол. США) в общей сумме экспорта
Российская Федерация	65,2 \ 456,47	59 \ 361,8	59 \ 421,7
Казахстан	4,5 \ 31,33	5 \ 30,7	5 \ 35,7
Армения	0,7 \ 5,21	0,5 \ 3,1	0,5 \ 3,6
Грузия	0,4 \ 1,76	0,5 \ 3,1	0,5 \ 3,6
Чехия	0,3 \ 1,86	1 \ 6,1	1 \ 7,1
Словакия	-	0,5 \ 3,1	0,5 \ 3,6
Украина	-	0,5 \ 3,1	0,5 \ 3,6
Таджикистан	-	0,5 \ 3,1	0,5 \ 3,6
Туркменистан	-	1 \ 6,1	1 \ 7,1
Молдова	3,6 \ 25,01	4 \ 24,5	4 \ 28,6
Латвия	0,3 \ 1,76	2 \ 12,3	2 \ 14,3
Литва	-	1 \ 6,1	1 \ 7,1
Эстония	4,5 \ 32	3 \ 18,3	3 \ 21,4
Монголия	20,5 \ 144,6	15 \ 92	5 \ 35,7
Нигерия	-	5 \ 30,6	15 \ 107,2
ЮАР	-	0,5 \ 3,1	0,5 \ 3,6
Судан	-	0,5 \ 3,1	0,5 \ 3,6
Египет	-	0,5 \ 3,1	0,5 \ 3,6

Одним из наиболее значимых рынков для предприятия является рынок стран СНГ, в том числе рынок Российской Федерации. В большей или меньшей степени техника предприятия поставляется напрямую потребителям или через организации, занимающиеся реализацией сельскохозяйственной техникой, практически во все регионы России.

В Российскую Федерацию поставляется практически вся номенклатура техники производства предприятия. Основной удельный вес в объеме поставок занимают бороны, агрегаты почвообрабатывающие дисковые и почвообрабатывающе-посевные, косилки, полуприцепы, погрузочное оборудование.

С целью продвижения продукции ОАО «Бобруйсксельмаш» на рынке Российской Федерации, проводятся переговоры и заключаются дилерские договора с компаниями, на территории которых планируется организация выставочных складов продукции ОАО «Бобруйсксельмаш», для ее приближения к потенциальным покупателям и более детального ознакомления с техническими характеристиками производимой техники. Компании-дилеры обязуются обеспечивать поставку техники в основные сельскохозяйственные регионы своей области (края) и производить ее сервисное, гарантийное и послегарантийное обслуживание.

ОАО «Бобруйсксельмаш» планирует создание дилерских центров во всех регионах (областях, краях и т. д.) Российской Федерации. В 2016 году - планируется организовать – 6-10 дилерских центров.

Дилерские центры планируется создавать не только в Российской Федерации, но и в других странах. В настоящее время заключены дилерские договора с компаниями в Российской Федерации (6 компаний), Монголии, Молдове, Сербии, Чехии (по 1 компании), проводятся работы по наполнению выставочных площадок техникой, переговоры по увеличению объемов продаж.

Исследования рынка Российской Федерации показали, что спрос на сельскохозяйственную технику в России определяется двумя группами факторов: ключевыми драйверами спроса и макрофакторами.

К макрофакторам относятся:

1. Развитие сельского хозяйства в России:

рост цен на сельскохозяйственную продукцию;

рост доходов населения и связанное с этим изменение структуры питания (в пользу мясных продуктов);

прямая государственная поддержка отечественных сельскохозяйственных предприятий (субсидии, компенсация части расходов на семена, удобрения, топливо);

создание условий для роста экспорта продукции сельского хозяйства (создание инфраструктуры, лоббирование интересов отечественных производителей).

2. Государственная поддержка сельхозмашиностроения:

финансовые услуги отечественным производителям сельскохозяйственной техники (льготное кредитование, субсидирование процентной ставки и др.).

Драйверами спроса на сельхозтехнику считаются: обновление существующего парка сельхозтехники, увеличение обеспеченности хозяйств сельхозтехникой до нормативного уровня и рост посевных площадей.

В последние годы ведется активная работа по освоению рынка сбыта Республики Молдова. Основной удельный вес в поставках в данную страну занимают агрегаты почвообрабатывающие дисковые и почвообрабатывающе-посевные.

Результаты развития рынка сельскохозяйственной техники Республика Молдова за 2014 г. продемонстрировали значительное перераспределение долей рынка между основными группами оборудования.

Тенденция к увеличению долей почвообрабатывающего оборудования является закономерной. Ведь быстрая и качественная подготовка почвы и посев в оптимальные сроки настолько же важны для получения высокого валового сбора, как и обмолот сельскохозяйственных культур продуктивным высокотехнологичным оборудованием.

Еще одним из наиболее динамично развивающихся рынков сельхозтехники в странах СНГ является рынок Казахстана.

Казахский рынок имеет значительные отличия от других рынков и характеризуется следующими факторами:

- основную долю сельхозпроизводителей составляют мелкие и средние фермерские хозяйства с низким уровнем механизации;

-практически полное отсутствие собственного сельскохозяйственного машиностроения;

- наличие государственного лизингового оператора, обладающего значительными финансовыми ресурсами (ЗАО «Казагрофинанс»);

- тенденция к объединению мелких товаропроизводителей в крупные сельскохозяйственные холдинги.

Низкая обеспеченность сельского хозяйства материально-техническими ресурсами, платежеспособность товаропроизводителей, труднодоступность кредитов, дефицит инвестиций и слабое развитие отечественного машиностроения остаются серьезным тормозом развития аграрного производства.

Таким образом, изучив рынок, пришли к выводу, что потребность в продукции предприятия будет не снижаться, а иметь тенденцию к росту.

Освоение рынков сбыта нижеперечисленных стран, позволит предприятию расширить географию экспорта.

ЮАР – развитая африканская страна с современной промышленностью и сельским хозяйством. Экономика Южно-Африканской Республики, этого экономического гиганта в масштабах африканского континента, содержит в себе уникальное сочетание социально-экономических факторов экономически развитых и развивающихся стран. Стране присущи развитая промышленность и отсталое сельское хозяйство. Наличие развитой экономической инфраструктуры, широкой технологической базы, высококвалифицированного управленческого и инженерно-технического персонала, а также обширного рынка довольно дешевой квалифицированной и неквалифицированной рабочей силы.

В последние годы рост сельскохозяйственного производства является одним из ключевых факторов для роста всей экономики. Основной составляющей данного сектора является земледелие. В настоящий момент ЮАР практически полностью обеспечивает себя всеми сельскохозяйственными продуктами, а также является одним из ведущих (а по некоторым параметрам и ведущим) поставщиков сельхозпродукции — страна экспортирует около 140 видов фруктов. Южная Африка является одной из шести стран в мире, которые в состоянии экспортировать сельскохозяйственные товары на постоянной основе.

ОАО «Бобруйсксельмаш» произвело поставку техники в ЮАР в выставочном режиме, участвовало в выставке «Grain SA NAMPO Harvest Day» в мае текущего года. В настоящий момент ведутся переговоры о возможностях реализации техники. Планируется создание дилерского центра в ЮАР.

Особенностью положения Египетской экономики в мировой финансово-экономической системе по сравнению с большинством развивающихся стран является существенное значение «невидимого экспорта». Основными источниками валютных поступлений являются экспорт нефти и газа, туризм, доходы от Суэцкого канала.

В сельском хозяйстве занято 30% населения Египта. Около 97% территории Египта занимает пустыня, и ведение сельского хозяйства возможно лишь в нескольких оазисах. Здесь выращивают рис, хлопок, пшеницу, фрукты, овощи, кукурузу, сорго, сахарный тростник, клевер.

ОАО «Бобруйсксельмаш» приняло участие в выставке «SAHARA-2015» в г. Каир в период с 07.09. по 10.09.2015 г. с экспозицией техники на выставочной площадке.

Главным экономическим ресурсом Судана является сельскохозяйственная продукция и необработанная нефть.

Судан располагает значительными земельными угодьями. Главная отрасль сельского хозяйства — земледелие. Выращивается арахис, кунжут, пшеница, сорго, просо, бобы, ячмень кукуруза, хлопок, гуммиарабик, сладкий картофель, сахарный тростник.

Основными проблемами реального сектора суданской экономики являются крайне низкая квалификация суданских рабочих – как в промышленности, так и в сельском хозяйстве, что затрудняет не только внедрение новых технологий, но и подчас эксплуатацию простейшего оборудования. Сельское хозяйство остаётся значительным сектором экономики Судана — 80 % работающих и почти треть ВВП.

ОАО «Бобруйсксельмаш» проводит переговоры с суданской компанией о возможностях разработки, освоения в производстве и рынках реализации комбайна для уборки кунжута.

Монголия – единственное в современном мире государство, в котором пастбищное животноводство по-прежнему остаётся основным видом сельского хозяйства. В экономической жизни Монголии земледелие играет второстепенную роль. Для исправления создавшегося положения правительство разработало и начало реализацию программ по развитию земледелия.

ОАО «Бобруйсксельмаш» осуществило пробную поставку техники в Монголию в 2013 году. В текущем году продолжается активная работа по освоению рынка сбыта Монголии (отгружены почвообрабатывающие агрегаты, агрегат почвообрабатывающе-посевной и агрегат почвообрабатывающий многофункциональный на условиях отсрочки платежа). Для дальнейшей реализации обсуждается поставка практически всей номенклатуры производимой предприятием техники. Тенденция к увеличению долей почвообрабатывающего оборудования является закономерной. Быстрая и качественная подготовка почвы и посев в оптимальные сроки настолько же важны для получения высокого валового сбора, как и обмолот сельскохозяйственных культур продуктивным высокотехнологичным оборудованием.

Маркетинговые исследования показали, что для освоения новых рынков сбыта предприятию необходимо улучшить качество выпускаемой техники и проводить гибкую политику цен, стимулирующую покупателей к приобретению машин не только в периоды активного проведения сельскохозяйственных работ, но и в межсезонье.

Основные конкуренты на рынке стран СНГ, в области производства техники номенклатуры ОАО «Бобруйсксельмаш», располагаются на территории Республики Беларусь и Российской Федерации.

Ниже приведена сравнительная характеристика по ценовым параметрам продукции ОАО «Бобруйсксельмаш» и основных конкурентов:

Сравнительная характеристика по ценовым параметрам

№п/п	Наименование организации		Страна	Марка и наименование продукции	Цена за ед. продукции без НДС, руб. РФ
Почвообрабатывающая техника
1	ОАО «Бобруйсксельмаш»		РБ, г. Бобруйск	Борона БНД-1,8	116 466
				Борона БПТД-3-01	232 931
				Борона БПТД-7	434 385
				Агрегат почвообрабатывающий АПН-3,0	327 363
				Агрегат почвообрабатывающий АПН-4	516 226
				Агрегат почвообрабатывающий дисковый АПД-6	912 839
				Агрегат почвообрабатывающий дисковый АПД-7,5М-1	1 070 000
				Агрегат почвообрабатывающий АППА-6-02	3 462 491
2		ОАО «Лидсельмаш»	РБ, г. Лида	Л-114/ Борона БДТ-7	415 036
				Борона Л-113-02/ БДТ-3	214 904
3		ОАО «Минскагропроммаш»	РБ г. Минск	Борона БПД -7MW	489 945
				Борона БПД -3M	292 201
				Борона БНД-1,7	144 163
4		Апшеронский завод «Лессельмаш»	РФ, г. Апшеронск	Борона БДП-3х2	306 992
				Борона БДП-6х2Б	845 339
				Борона БДТ-3	191 314
				Борона БДТ-7К-01	462 712
5		ООО «БДТ-Агро»	РФ, г. Краснодар	Борона БДМ 7х2	938 030
				Борона БДМ 4х2	532 119
				Борона БДМ 3х2	407 373
6		«БДМ-Агро»	РФ, г. Кореновск	Агрегат БДМ-7х2П	1 133 051
				Агрегат БДМ-4х2ПР	513 559
				Агрегат БДМ-3х2П	447 458
7		Брестский электромеханический завод	РБ, г. Брест	Агрегат почвообрабатывающий АППМ-6	5 180 000
				Агрегат почвообрабатывающий АП-6	1 816 000
8		Витебский мотороремонтный завод	РБ, г. Витебск	Агрегат почвообрабатывающий посевной АКПД-6	3 666 667
				Агрегат дисковый АДПН-3	700 000
				Агрегат дисковый АД-600 «Рубин»	1 666 667
9		ООО «Селагро»	РБ, г. Минск	Агрегат почвообрабатывающий АДН-4Рх2С8Т8	1 291 200
				Агрегат почвообрабатывающий АДН-3Рх2С6Т6	1 070 400
				Агрегат почвообрабатывающий АДН-4Р	523 200
1		ЗАО «Ярославич»	РФ, Ярославская обл.	Агрегат дисковый полуприцепной ДА-3х2ПБ «Бизон»	526 698
				Агрегат дисковый полуприцепной ДА-4х2ПБ «Бизон»	702 617
				Агрегат дисковый полуприцепной ДА-6х2ПБ «Бизон»	1 082 446
Полуприцепы и прицепы
1		ОАО «Бобруйсксельмаш»	РБ, г. Бобруйск	П/прицеп ПТУ-4-1	207 749
				П/прицеп ПТУ-7,5	355 692
				П/прицеп герметичный ППГ-8	327 363
				П/прицеп самосвальный ПСТ-7-1Б	340 000
				Специальное транспортное средство СТС-12	522 521
2		ОАО «МордовАгроМаш»	РФ, г. Саранск	П/прицеп самосвальный ППТС-4,5	210 000
				П\прицеп 2ПТС-6,5	308 475
				П\прицеп ПСЖ-9,0	432 203
				Прицеп-рулоновоз ПРТ-8	327 966
3		Завод «Бежецксельмаш»	РФ, г. Бежецк	П\прицеп ПСГ-6,5	170 381
4		ЗАО «Ярославич»	РФ, Ярославская обл.	П/прицеп самосвальный ПС-9 (герметичный кузов)	675 020
				П/прицеп самосвальный ПСТ-7	339 322
5		ООО ПП «Мегаполис»	РФ г. Егорьевск	П\прицеп ППТС - 4,5	194 576
				П\прицеп ПТС - 6,5 Г	202 710

Анализ конкурентоспособности продукции ОАО «Бобруйсксельмаш» показал, что предприятие располагает продукцией, которая по показателям функционального назначения находится на уровне компаний-конкурентов, а по некоторым изделиям превосходит аналоги. Однако, по ряду показателей, связанных с надежностью, долговечностью, обслуживанием, которые существенно влияют на конкурентоспособность, продукция предприятия уступает аналогам. Поэтому представляется, что основные пути повышения конкурентоспособности продукции ОАО «Бобруйсксельмаш» связаны с:

1. Техническим перевооружением предприятия;

2. Повышением качества выпускаемой продукции;

3. Снижением себестоимости выпускаемой продукции;

4. Продолжением работы по созданию развитой сети дилерских центров, способных осуществлять качественный технический сервис реализуемой техники производства предприятия. При этом постоянно ведется работа по подбору новых партнеров для их организации в новых регионах и по замене тех дилеров, которые по итогам календарного года не выполнили намеченных объемов реализации или другие параметры.

Главное преимущество продукции ОАО «Бобруйсксельмаш» должно основываться на соотношении цены и качества продукции: относительно невысокие цены на продукцию при отличном качестве этой продукции.

Для безусловного качественного выполнения поставленных задач планируется реорганизация отдела маркетинга и сбыта предприятия:

- повышение статуса специалистов по продажам (менеджеры по региональным продажам) с правом самостоятельного принятия решений о формах и методах сотрудничества с компаниями в закрепленных регионах;

- повышение ответственности за принимаемые решения;

- повышение и совершенствование квалификации и профессионализма менеджеров по продажам (в т.ч. владение иностранными языками);

- усовершенствование оплаты труда в зависимости от конечного результата.