13. Вербальная коммуникация: три вида речевых актов. Их характеристика.

Вербальная коммуникация (ВК) – это информационно-смысловой обмен, взаимодействие между людьми, происходящий посредством речи, естественного языка.

К видам вербальной коммуникации относится устная и письменная речь, которая осуществляется посредством знаковой системы – языка и письменности. То сеть, любая информация, которая транслируется с помощью речи и воспринимается через слух, подается в виде текстового сообщения и понимания его через чтение, относится к видам вербального общения.

К формам внешней речи относятся:

1. Диалог – разговор, беседа, устный обмен информацией, соображениями, мнениями. Обсуждение той или иной темы между двумя и более людьми в непринужденной обстановке с возможностью свободно высказывать свое отношение и заключения по предмету разговора.

2. Дискуссия – обмен противоположными точками зрения с целью доказать свою правоту одному человеку или группе людей. Спор как метод выявления истинного значения или положения является как одним из повседневных ситуативных видов коммуникации, так и научным методом с применением доказательной базы.

3. Монолог – различные виды выступлений перед публикой или аудиторией, когда один человек обращает свою речь к большой группе слушателей. Этот метод коммуникации широко используется в обучении в виде лекций, а также выступлений на различных собраниях.

14. Речевые штампы, помогающие провести коммерческие переговоры.

Фразы, помогающие представить свою фирму: 

Фирма специализируется (на, в области).

Фирма оказывает услуги ...

Фирма осуществляет посредничество … 

Фразы, используемые для выражения цели визита:

Мы приехали, чтобы (обсудить вопрос, предложить свои услуги)

Целью нашего визита является (подписание договора, контракта, соглашения, открытие СП и т.п.) ...

Наша фирма намерена … 

Фразы, связанные с выражением коммерческих предложений:

Наша фирма (компания):

- готова осуществлять поставки ...

- может поставлять ...

- готова продавать (производить продажу) ... 

Фразы, позволяющие указать на форму сделки

Фирма готова обсудить валютные сделки.

Фирма предлагает использовать бартерные контракты.

Фирма готова рассмотреть варианты бартерных и компенсационных сделок.

Фразы, дающие возможность уточнить содержание сделки (контракта):

Какой контракт вы хотели бы заключить?

На что вы хотите заключить контракт?

На какой срок этот контракт рассчитан?

14. Виды слушания. Техника активного слушания.

Направленное (критическое) — слушающий сначала критически анализирует получаемое сообщение, а потом старается его понять. Это полезно в тех случаях, когда обсуждаются различного рода решения, проекты, идеи, мнения и т.д., так как позволяет отобрать самую полезную с заданной точки зрения информацию, однако малоперспективно тогда, когда обсуждается новая информация, сообщаются новые знания, потому что, настраиваясь на отторжение информации (а именно это подразумевает критика), слушающий не сможет сосредоточить свое внимание на том ценном, что в ней содержится; при таком слушании интерес к информации отсутствует; о

Эмпатическое — слушающий больше «считывает» чувства, а не слова. Это эффективно, если говорящий вызывает у слушающего положительные эмоции, но малоперспективно, если говорящий вызывает своими словами отрицательные эмоции;

Нерефлексивное слушание предполагает минимальное вмешательство в речь говорящего при максимальной сосредоточенности на ней. Это полезно в ситуациях, когда партнер стремится выразить свою точку зрения, отношение к чему-нибудь, хочет обсудить наболевшие вопросы, испытывает отрицательные эмоции; когда ему трудно выразить словами то, что его волнует или он застенчив, неуверен в себе;

Активное (рефлексивное) слушание характеризуется установлением обратной связи с говорящим посредством: расспрашивания — прямого обращения к говорящему, которое осуществляется с помощью разнообразных вопросов; перефразирования — высказывания той же мысли другими словами, чтобы говорящий смог оценить, правильно ли его поняли; отражения чувств, когда слушающий основное внимание уделяет не содержанию сообщения, а чувствам и эмоциям, которые выражает говорящий; резюмирования — подведение итога услышанного (резюме), что дает понять говорящему, что его основные мысли поняты и восприняты.