11 Сбытовая стратегия туристского предприятия.

Для обеспечения эффектив­ной реализации туристских услуг туристское предприятие должно проводить комплекс мероприятий, находящих свое выражение в формировании маркетинговой сбытовой стратегии.

«Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или ус­луга будут точно подходить ему и продавать себя сами».

Роль сбыта:- в сфере сбыта окончательно определяется результат всех мар­кетинговых усилий предприятия;- приспосаб-я сбытовую сеть к запросам потреб-й;- во время сбыта происходит выявление вкусов и пред­почтений потребителей.

Разработка и реализация сбыт-й страт-и предполагают ре­шение вопросов:- выбор каналов сбыта;- выбор посредников и определение формы рабо­ты с ними.

Процесс разработки сб-й стр-и проходит этапы:1. Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети(изучение потреби­телей, их местонахождения, оценку сбытовой деятельности конку­рентов, определение возможностей и ограничений по расширению объемов продаж и т.д.).2. Постановка целей сбытовой стратегии (целью является доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки и в доступном месте.).3. Выбор каналов сбыта (распределения) и методов управления ими (осуще­ствляется исходя из целей и задач сбытовой стратегии предприятия, объе­мов сбыта и скорости обращения; критериями выбора кана­лов сбыта: управляемость канала, большая гибкость и способность адаптироваться к требованиям потребителя, а так­же возможность повышения эффективности его использования.).4. Анализ и контроль за функционир-ем сбытовой сети (системная оценка осуществляемых мероприятий с целью на­копления информации об эффективности действующей сбытовой сети, определения путей повышения ее эффективности, а также раз­работки корректирующих мероприятий.). Элементами анализа функцио-я сбыт-й сети: объемы реализации, издержки на поддержание вы­бранных каналов распределения, скорость обращения, скорость и качество обслуж-ия потребителей, соблюдение установ-х стандартов, методов и технологий обслуж-ия и др.

Каналы сбыта туристского продукта. так как туристский продукт не состоит из одной услуги, а представляет собой, комплекс услуг, предлагае­мых как сторонними производителями, так и самой турфирмой. Поэтому канал сбыта -это совокупность способов организации продажи туристского продук­та туристским предприятием потребителю.

Каналы сбыта характеризуются по числу составляю­щих их уровней. Под уровнем канала сбыта понимают любого посредника на пути туристского продукта от предприятия к конечному потребителю. Уровни: 1 канал прямого маркетинг Организация прямых продаж, два участника: тур предпр-я и потреб-я.2 Одноуровневый канал один посредник, называемого в туризме туристским агентством осно­ве договорных обязательств. 3 Двухуровневый канал два посредника (тур агентства и турагента, один выступает в роли оптового, а другой — розничного продавца). Используется редко т.к. не позволяют туроператору осуществлять эффек­тивное управление и контроль функционирования сбытовой сети.

Большинство каналов сбыта в туризме строится по принципу верти­кальных маркетинговых систем (ВМС). типы вертикальных марк-х сис­тем: 1 корпоративные (все последующие этапы производства и сбыт находятся в едином владении);2 договорные (построение канала сбыта, осно­ванного на договорных отношениях между независимыми друг от друга участниками) 3 агентское соглашение (форма договорных МВС, ряд взаимных обязательств)4 лицензионное соглашение(форма договорных МВС, Франшиза- право продавать от имени фирмы при заключении лицензионного соглашения. В питание Mc Donalds) 5 управляемые(1н из участников занимает превалирующие положение). Кроме того существует горизонтальная маркетинговая система (готовность 2х и более фирм объединять усилия в совместном освоении маркетинговых возможностей, на постоянной или на временной основе).Эффективность с.с.зависит от выбора числа посредников.