9 Модели покупательского поведения и необходимость

Важнейшее место в маркетинговых исследованиях принадлежит изучению покупательского поведения. Потребитель – главный объект маркетинга. Участнику рынка необходимо проанализировать и выявить желания и возможности потребителя, мотивы решения покупки. Покупательское поведение –непосредственная деятельность покупателей, обусловленная приобретением необходимых товаров и услуг и включающая процесс обоснования и принятия решения о покупке, самой покупку и постпокупочной оценки приобретенных товаров. Под покупательским поведением понимается решение потребителя о распределении дохода м/д Т и У., кот. он собирается приобрести. Каждый человек ежедневно совершает те или иные покупки. Если проанализировать процесс покупки, то можно заметить, что он начинается задолго до того, как был совершен акт купли продажи. Более того, данный процесс еще продолжается в теч. некоторого времени после совершения покупки и состоит в оценки удовлетворенности приобретенным товаром. Обычно рассматривают 4 модели покупательского поведения, кот обусловлены: -тем, насколько сильна привычка покупать одну и ту же марку товара, а также –насколько важен товар для потребителей. Сложный процесс принятия решения о покупке обычно имеет место тогда, когда речь идет о значительных финан. затратах. В этом случае процесс принятия решения о покупке содержит семь этапов (1-я модель): 1.Осознание потребности, 2. Поиск инфы, 3. Оценка и выбор приемлемых вариантов, 4.Покупка, 5. Потребление, 6.Оценка товаров в процессе потребления, 7 Распоряжение товаром. В упрощенной модели процесса принятия решения о покупке потребитель либо вовсе не занимается поиском информации о товаре или его оценке, либо занимается в ограниченных размерах. В этом случае поцесс принятия решения о покупке содержит 3 этапа (2-я модель) 1. Осознание потребности, 2. Покупка, 3.Оценка после покупки

10 Продуктовая стратегия туристского предприятия

Для осуществления успешной деятельности на рынке необходи­ма детально разработанная и хорошо продуманная продуктовая стра­тегия. Туристский продукт — эффективное средство воздействия на рынок, главная забота предприятия и ис­точник получения прибыли. Продуктовая стратегия — это разработка направлений оптими­зации продуктового ряда и определения ассортимента продуктов, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обес­печивающего эффективность деятельности туристского предприя­тия в целом.

Отсутствие продуктовой стратегии ведет к неустойчивости струк­туры предложения, к потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью продуктов.

Хорошо продуманная продуктовая стратегия не только позволяет оптимизировать процесс обновления туристского предложе­ния. Продуктовая стратегия разрабатывается на перспективу и пре­дусматривает решение принципиальных задач, связанных с:- оптимизацией структуры предлагаемых продуктов вообще, в том числе и с точки зрения их принадлежности к различным стади­ям жизненного цикла;- разработкой и внедрением на рынок продуктов-новинок.

Оптимизация структуры предлагаемых продуктов. Структура ассортимента предлагаемых на рынок туристских про­дуктов должна регулярно подвергаться анализу, чтобы определить, какие продукты на какой стадии своего жизненного цикла находят­ся. Это осуществляется посредством изучения показателей сбыта отдельных услуг, величины издержек и уровня рентабельности.

Изучение стадий жизненного цикла продуктов позволяет соответ­ствующим образом оптимизировать структуру предлагаемых на рынок туристских продуктов. рекомен­дации какие группы продуктов целесообразны: (А) основную — продукты, приносящие основную прибыль (в стадии роста); (Б)поддерживающую — продукты, стабилизирующие доходы от продаж (в стадии зрелости);- (В)стратегическую — продукты, призванные обеспечивать буду­щие прибыли (внедряемые на рынок); (Г)тактическую —стимулирующие прода­жи (роста и зрелос­ти).- (Д) новых продуктов – она на рынке не присутствует, но должна учитывается т.к. готовится к внедрению. (Е) в стадии спада - невыгод­ны. Но их можно использовать они стимулируют сбыт новых услуг, на фоне устаревших они будут обла­дать преимуществами.

Новые продукты в маркетинговой деятельности. Существует необходи­мость в них т.к. в условиях быстрых перемен во вкусах, технологии и состоянии конкурен­ции фирма не может полагаться только на существующие продукты. Потребитель хочет и ждет новых. И конкуренты предоставят ему эти новинки. Разработка новых продуктов — важный элемент маркетинга тур пред­приятия. Эффективность стратегии определяется:- опытом персонала фирмы;- правильной организацией работы по сбору предложений;- наличием соответствующих средств.

Туристский продукт может быть новым по:- удовлетворению новой потребности;- отношению к новому потребителю;- отношению к существующему продукту;- отношению к новому рынку.

Разработка и внедрение на рынок содержат элементы риска. На рынке провали­вается до 18 %. Причины неудач:- неправильное определение потребностей клиентуры или ка­кая-либо иная ошибка в замысле продукта-новинки;- неверная оценка емкости рынка;- неправильное позиционирование продукта;- завышенная цена;- неудачная система сбыта;- плохо организованная реклама;- недооценка возможностей конкурентов.

Риск, велик, но столь же велики связанные с ним материальные выгоды. Эффек-я продук-я стратегия должна включать планирование последовательности внедрения но­вых продуктов на рынок. выводя на рынок новый ту­р продукт, предп-е не столько «подрывают бизнес» кон­курентов, сколько резко уменьшают объем своих хо­рошо реализуемых продуктов.( «марочный каннибализм»).

Эффективность продуктовой стратегии заключается в поиске оптимального соотношения в ассортименте продуктов.