Поведінка різних типів споживачів під час вибору іт/п

Типи споживачів відносно мотивації контролю	Поведінка споживачів під час вибору ІТ/П
Високий ступінь мотивації контролю	Самостійний ретельний вибір ІТ/П, заснований на попередньому аналізі ринку інноваційних продуктів
Низький ступінь мотивації контролю	Під час вибору ІТ/П велика увага приділяється думці близького оточення або людей, що мають авторитет

Серед факторів, що обумовлюють поведінку споживача на ринку ІТ/П, важливим є поняття зацікавленості. Зацікавленість розглядається як відображення мотивації людини у формі сприйняття високої міри доцільності ІТ/П у конкретній ситуації. Залежно від того, наскільки споживач сприймає зв’язок між власними потребами, спонуканнями та користю, яку несе в собі продукт, зацікавленість може варіюватися від слабкої до досить сильної. Чим більшим є ступінь наближення між потребою споживача та характеристиками бажаного ІТ/П (ціна, якість), тим більшою буде ймовірність того, що споживач вибере саме пропонований продукт. У цьому випадку рушійним мотивом його поведінки є задоволення потреби у придбанні.

Коли споживач мотивований на певну поведінку, то у нього активізуються різні почуття, емоції, настрій. Ці фактори створюють емоційний стан (позитивний чи негативний) і по-різному впливають на поведінку споживача:

• позитивний стан прискорює процес переробки інформації і скорочує час прийняття рішення у виборі відповідного ІТ/П;

• активізація настрою приводить до того, що споживач схильний надати перевагу тому ІТ/П, з яким у нього пов’язані позитивні асоціації;

• емоції можуть активізувати стан спонукання, а, отже, й виникнення потреби.

Під час вибору ІТ/П важливою детермінантою поведінки споживача є наявність так званого фактора ризику. Ризик, за визначенням у дослідженнях особистості – це дещо більше, ніж просто невизначеність результату. Радше це особисте очікування можливої втрати. Споживачі, з притаманним їм фактором ризику, відрізняються потребою в додаткових стимулах, тому "одноманітні" товари їм швидко набридають. Ця група у виборі ІТ/П може керуватися не їх якістю та ціною, а їх незвичайністю, екстремальністю, ризикованістю, можливістю отримати нові яскраві враження.

Фактор цінності. Саме у цінностях відображаються цілі, які спонукають людину до діяльності та певної поведінки. Крім того, цінності визначають відповідні способи досягнення мети. Як відомо, цінності можуть бути як особистими, так і соціальними. Соціальні цінності набувають та засвоюють у процесі соціалізації, який передбачає певні форми пізнання, переконань, моделей поведінки, що пов’язані із споживанням. Вплив соціуму на вибір певного продукту чи послуги досить суттєвий, тому слід враховувати аспекти, обумовлені культурним контекстом споживання ІТ/П. Серед соціальних цінностей, варто взяти до уваги такі: рівень життя, матеріальний статок, патріотизм, сімейні традиції, загальноприйняте визначення успішності людини, релігійні вірування тощо.

Протягом життя, аналізуючи власний досвід, із безлічі соціальних цінностей споживач обирає особисті цінності, які значною мірою обумовлюють його поведінку на ринку товарів та послуг. Особисті цінності, в певному сенсі, є стійкими мотивами і цілями, яких людина прагне досягти в своєму житті. Вони мають велике значення для усвідомлення потреб у виборі того чи іншого ІТ/П. Серед особистих цінностей, на які варто звернути увагу в подальшому дослідженні, слід виділити самоповагу, самоствердження, створення власного іміджу, належність до певної групи, уникнення негативних наслідків, досягнення успіху, збереження стосунків з рідними та близькими. Залежно від домінування тієї чи іншої цінності споживач надає перевагу певному ІТ (табл. 5.3).

Таблиця 5.3