2. Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта - поощрение совершения покупки за счет предоставления выгод, не связанных с качеством и свойствами товара (скидки, бонусы и т.д.).

Можно выделить следующие виды стимулирования сбыта:

• немедленные выгоды (скидки, купоны, компенсации);

• будущие выгоды (различные гарантии и бесплатные образцы);

• подарки;

• конкурсы и лотереи.

Субъектами мероприятий по стимулированию сбыта могут выступать производители товаров и торговые представители. В качестве объекта выступают потребители, торговые посредники, собственный торговый персонал.

Приемы стимулирования сбыта, направленные на конечных потребителей

подразумевают:

• скидки с условием приобретения определенного количества единиц товара или при покупке на определенную сумму;

• дисконтные карты, предоставляемые постоянным клиентам или при покупке на определенную сумму, которые дают определенный процент скидки (как правило, 3–5 %);

• сезонные скидки;

• распродажа устаревших моделей товара;

• скидки на новый товар при условии сдачи старого;

• купон, дающий право на скидку без каких-либо условий и обычно распространяемый через СМИ;

• подарок за покупку определенного количества единиц товара;

• предоставление кредита;

• рассрочка платежа;

• сервисное обслуживание;

• бесплатная транспортировка и установка товара;

Дополнительными стимулами покупки для торговых представителей являются:

• скидки при закупке определенной партии товара и постоянным клиентам;

• предоставление дополнительного бесплатного товара при закупке большой партии;

• премии, выплачиваемые дилерам за увеличение объема продаж;

• конкурсы для дилеров;

• обеспечение рекламной поддержкой;

• организация конференций для дилеров и курсов повышения квалификации;

Собственный персонал за покупку товара, как правило, поощряется:

• премией лучшим торговым работникам;

• организацией развлекательных поездок за счет фирмы;

• организацией различных конкурсов;

• моральными поощрениями (присвоение званий, выдача грамот и т.д.).

3. Личная прожажа

Личная продажа – это деятельность по работе с индивидуальным потребителем, где производитель принимает непосредственное участие в распространении нужной для него информации.

Личная продажа (прямой маркетинг) включает в себя:

• личные беседы с клиентами;

• регулярное посещение представителями соответствующих отделов предприятий (продавцов) своей клиентуры;

• передачу предложений о покупке, условиях сделки по различным средствам современной коммуникации и т.д..

Целенаправленное использование технологии личной продажи средство дорогостоящее, но весьма эффективное.

Личная персональная продажа – беседа о товаре продавца с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи данного товара, которая чаще всего осуществляется в различных формах.

Многие производители товара (особенно косметики и дорогих малораспространенных товаров) часто прибегают к использованию технологии личных продаж. Это обусловлено тем, что личная продажа основывается на непосредственном и живом взаимном общении; гарантирует конфиденциальность; позволяет определить и скорректировать индивидуальную пригодность товара или услуги;

способствует становлению разнообразных доброжелательных отношений между компанией и потенциальным клиентом; наиболее сильно побуждает покупателя к позитивной ответной реакции; наличие обратной связи.

Недостатками личных продаж является дороговизна (организовать индивидуальный контакт с каждым покупателем значительно дороже, чем с целевой аудиторией), и низкая пропускная способность продавца.