Тема 9: Принятие управленческих решений по товарному ассортименту

1.Информация, необходимая для принятия управленческих решений по товарному ассортименту.

2.Пример принятия решения по товарному ассортименту.

1.

Важным фактором деятельности торгового предприятия, определяющим уровень и рентабельность продаж, является соответствие ассортимента и номенклатуры реализуемых товаров запросам покупателей.

В рамках ассортиментной политики важно принятие решений:

а) по широте товарного ассортимента;

б) по глубине;

в) по высоте (средняя цена в продуктовой линии);

г) по качеству.

Руководство предприятия должно следить за ассортиментом реализуемых товаров для получения наибольшей прибыли. Контроль достигается путём сопоставления выручки и совокупных издержек (издержки обращения и затраты по закупке).

Сложности могут возникать при расчёте распределяемых постоянных затрат между видами реализуемых товаров. Для получения достоверных результатов важно правильно и обоснованно выбрать базу распределения затрат (базой могут быть удельные переменные затраты, заработная плата, товарооборот, торговая площадь, и другие).

При анализе ассортимента важно выяснить, какой удельный вес в общем товарообороте и валовом доходе занимает каждая товарная группа. Чем больше удельный вес товаров с большей долей маржинального дохода, тем больше прибыли получит торговое предприятие. Для проведения расчётов бухгалтеру-аналитику необходимо подготовить следующую информацию:

• ассортимент реализуемых товаров;

• стоимость товаров;

• уровень и сумма торговой надбавки;

• переменные издержки по товарным группам;

• общая сумма постоянных издержек по предприятию в целом (или по подразделениям) и база для распределения постоянных издержек;

• расчёт ожидаемой прибыли от реализации товаров в целом и в разрезе товарных групп, как на весь объём товаров, так и в расчёте на единицу;

• альтернативные варианты замены ассортимента товаров с расчётом финансового результата;

Обоснование изменения товарного ассортимента требует наличия следующей информации:

1. о спросе на новый товар и ёмкости рынка;

2. о возможных конкурентах и их стратегиях;

3. об источниках получения новых товаров;

4. о величине издержек и возможном уровне цен на новый товар.

После реализации товаров планируемого ассортимента необходимо сделать расчёт фактического финансового результата и оценку правильности принятых решений; сделать выводы на будущий период.

2.

Рассмотрим на примере процесс принятия решения по товарному ассортименту.

Пример: Предприятие розничной торговли реализует 4 вида товаров:

Товар №1: 600 ед., ΣТН (сумма торговой надбавки на единицу товара) = 10 руб., ВД (валовой доход) = 6000 руб.

Товар №2: 750 ед., ΣТН = 13 тыс. руб., ВД = 9750 руб.

Товар №3: 200 ед., ΣТН = 105 руб., ВД = 21000 руб.

Товар №4: 3000 ед., ΣТН = 11 руб., ВД = 33000 руб.

Переменные издержки:

Товар №1 = 7 тыс. руб. на единицу (7 * 600 = 4200 руб.);

Товар №2 = 9 тыс. руб. на единицу (9 * 750 = 6750 руб.);

Товар №3 = 75 тыс. руб. на единицу (75 * 200 = 15000 руб.);

Товар №4 = 9 тыс. руб. на единицу (9 * 3000 = 27000 руб.).

Всего сумма переменных затрат равна 52950 руб.

Постоянные затраты всего 20000 руб.

Предприятие распределяет постоянные затраты между товарами пропорционально переменным издержкам. Определим удельный вес постоянных издержек, приходящихся на каждый рубль переменных издержек:

(20000/52950)*100 %=37,77 %

Далее определяем сумму постоянных издержек (И_пост.), приходящихся на единицу каждого вида товара:

И_пост. на един. товара №1 = 7 * 37,77% = 2,64 руб.

И_пост. на един. товара №2 = 9 * 37,77% = 3,4 руб.

И_пост.на един. товара №3 = 75 * 37,77% = 28,33 руб.

И_пост. на един. товара №4 = 9 * 37,77% = 3,4 руб.

Определим рентабельность реализуемых товаров:

Показатели	Товары
	Товар №1	Товар №2	Товар №3	Товар №4
Переменные издержки Постоянные издержки Валовые издержки Валовой доход (ΣТН) Маржинальная прибыль Прибыль Рентабельность, %	7 2,64 9,64 10 3 0,36 3,6	9 3,4 12,4 13 4 0,6 4,6	75 28,33 103,33 105 30 1,67 1,6	9 3,4 12,4 11 2 -1,4 -12,7

Из таблицы видно, что реализация товара №4 приносит убыток с каждой единицы товара 1,4 руб. Торговое предприятие будет иметь общий финансовый результат от реализации товаров – убыток в размере 3200 руб.

Товар №1 – прибыль 216= (0,36 * 600)

Товар №2 – прибыль 450= (0,6 * 750)

Товар №3 – прибыль 334= (1,67 * 200)

Товар №4 – убыток 4200= (-1,4 * 3000)

На первый взгляд, необходимо прекратить реализацию товара №4, чтобы получить прибыль, однако если принять такое решение, не увеличивая объём продаж других товаров, то результат от реализации товаров изменится кардинально.

Торговое предприятие станет продавать:

Товар №1: 600 * 10 = 6000 руб.

Товар №2: 750 * 13 = 9750 руб.

Товар №3: 200 * 75 = 21000 руб.

Сумма издержек постоянных не изменится: 20000 руб.

Издержки переменные: Товар №1 = 4200 руб.

Товар №2 = 6750 руб.

Товар №3 = 15000 руб.

Σ = 25950 руб.

Доля постоянных расходов, приходящихся на 1 рубль переменных затрат, будет равна:

20000/25950 = 0,7707

И_пост. на един. №1 = 7 * 0,7707 = 5,39 руб.

И_пост. на един. №2 = 9 * 0,7707 = 6,94 руб.

И_пост. на един. №3 = 75 * 0,7707 = 57,8 руб.

Рассчитаем затраты и прибыль на единицу товара:

В руб.

Показатели	Товар №1	Товар №2	Товар №3
Переменные издержки Постоянные издержки Валовые издержки Валовой доход (ΣТН) Маржинальная прибыль Прибыль 7. Рентабельность, %	7 5,39 12,39 10 3 -2,39 -23,9	9 6,94 15,94 13 4 -2,94 -22,64	75 57,8 132,8 105 30 -27,8 -26,48

С учетом данных таблицы после изменения ассортимента торговое предприятие получит убыток в сумме 9199 руб., в том числе:

Товар №1 = -2,39 * 600 = -1434 руб.,

Товар №2 = -2,94 * 750 = -2205 руб.,

Товар №3 = -27,8 * 200 = -5560 руб.

Из расчётов видно, что реализация даже убыточных товаров необходима предприятию, так как в их цену включена часть постоянных расходов, которые, в случае отказа от какого-либо товара, значительно уменьшают размер получаемой прибыли или увеличивают убытки.

В данной ситуации руководству нельзя принимать решение о сокращении продаж убыточного товара, не имея чёткого представления о том, каким товаром его можно заменить. Целесообразно высвободившиеся ресурсы направить либо на увеличение продаж более рентабельных товаров №1, №2 и №3 с учётом покупательских способностей и потребностей, либо наладить реализацию новых видов товаров, пользующихся постоянным спросом. В случае, если предприятие направит освободившиеся ресурсы на закупку нового товара (№5), то результаты продаж будут следующими:

Валовой доход: товар №1 = 6000 руб.

товар №2 = 9750 руб.

товар №3 = 21000 руб.

товар №5 = 700 *70 = 49000 руб.

Σ ВД= 85750 руб.

Переменные издержки: товар №1 = 4200 руб.

товар №2 = 6750 руб.

товар №3 = 15000 руб.

товар №5 = 50 * 700 = 35000 руб.

Σ = 60950 руб.

Доля постоянных издержек на 1 рубль переменных издержек:

20000/60950 = 0,3281

И_пост. на един. №1 = 7 * 0,3282 = 2,30 руб.

И_пост. на един. №2 = 9 * 0,3281 = 2,95 руб.

И_пост. на един. №3 = 75 * 0,3281 = 24,61 руб.

И_пост. на един. №5 = 9 * 0,3281 = 16,41 руб.

Определим рентабельность продажи товаров после изменения товарного ассортимента:

Показатели	Товар №1	Товар №2	Товар №3	Товар №5
Переменные издержки Постоянные издержки Валовые издержки Валовой доход (ТН) Маржинальная прибыль Прибыль 7. Рентабельность, %	7 2,3 9,3 10 3 0,7 7	9 2,95 11,95 13 4 1,05 8,1	75 24,61 99,61 105 30 5,39 5,13	50 16,41 66,41 70 20 3,59 5,12

Торговое предприятие после изменений в ассортименте реализуемых товаров получит прибыль в размере:

Товар №1 = 0,7 * 600 = 420 руб.

Товар №2 = 787,5 руб.

Товар №3 = 1078 руб.

Т овар №5 = 2513 руб.

Σ = 4798,5 руб.

Вывод: расчёты показывают, что задачей менеджеров является постоянное наблюдение за величиной и структурой товарооборота и валового дохода с целью получения объективной информации и своевременного принятия комплекса мер по совершенствованию ассортимента и увеличению прибыли.