1.2 Методы вывода на рынок новых продуктов

Цель и задачи действий по выводу на рынок новых продуктов направлены на эффективность их доведения до конечного потребителя.

На рисунке 4 представлены задачи действий, приводимые в трудах Багиева Г.Л.. Рисунок показывает, что при продвижении новых услуг на рынок, большую роль играет маркетинг, поскольку он решает большое число сбытовых задач, поскольку обеспечивает предприятие информацией, необходимой для совершенствования его деятельности в целях удовлетворения требований рынка [10, с. 41]. Однако не стоит забывать и об управленческой стороне проекта по продвижению новых услуг, к которой относятся разработка самого проекта, обеспечение финансовыми ресурсами, оценка эффективности, распределение функциональных обязанностей среди участников, реализующих проект.

Рисунок 4 - Классификация задач маркетинговых действий по выводу на рынок новых продуктов

Элементами маркетинговых действий по выводу на рынок новых продуктов выступают объект, система измерений, а также тип сравнения. Объектом является показатель деятельности предприятия, по которому проводится сравнение и качественный уровень которого необходимо улучшить посредством вывода новых товаров на рынок. Внутрифирменная система измерений предполагает выбор характеристик объекта сравнений, позволяющий выразить их в форме количественного и качественного измерения, динамики и статики измерений, а также уровня их конфиденциальности. Представленная модель процесса вывода на рынок новой продукции основана на модели «колесо бенчмаркинга». Данная модель включает последовательность этапов разработки, планирования, наблюдения, анализа, адаптации и координации, что проиллюстрировано на рисунке 5.

Рисунок 5 - Модель процесса стратегии вывода нового товара на рынок [10, с. 40]

Стратегия "управление продажами" включает как управление людьми, так и управление процессами в области продвижения новой продукции.

В стратегии продвижения новой продукции выделяют элементы, приведенные на рисунке 6:

Рисунок 6 – Стратегия продвижения новой продукции на предприятии [39, с. 58]

Проведем исследование каждого указанного элемента системы управления продажами.

Составные части элемента «Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж» приведены на рисунке 7.

Рисунок 7 - Определение целевых клиентов, на которых направлена новая продукция [34 ,с. 225]

Целевой клиент - это тот клиент, потребности которого организация может удовлетворить максимально полно, следуя при этом своей стратегии.

Стратегия позволяет выделить именно целевых клиентов и вообще отказаться от нецелевого клиента (например, порекомендовав ему, куда лучше обратиться), нежели обслужить его плохо (например, из-за нехватки времени), вызвать нарекания и ухудшение собственной репутации. Либо клиент сам откажется от сотрудничества с компанией, если условия работы станут для него неприемлемыми. Для реализации стратегии и тактики поддержки имеющейся базы целевых клиентов и выявления новых, прежде всего, необходимо разработать условия сотрудничества с клиентами, выгодные и компании, и целевым клиентам. 

Работа по поиску и поддержке имеющихся «целевых клиентов» ведется при помощи «каналов распределения», которые являются вторым элементом системы управления продажами.

Управление каналами распределения приведены на рисунке 8.

Рисунок 8 - Определение целевых клиентов, на которых направлена новая продукция [35 .с. 87]

Управление каналами (третий элемент системы управления продажами) включает в себя этапы, приведенные на рисунке 9.

Рисунок 9 -Управление каналами распределения новых товаров

Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями являются шестым элементом системы продвижения новой продукции и включаются в себя элементы, указные на рисунке 10 [26, с. 81].

Рисунок 10 - Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями при продвижении новой продукции

Необходимость постоянного обучения менеджеров по продажам признается сегодня большинством руководителей.

Один из классических рецептов повышения уровня продаж новой продукции заключается в том, чтобы вместо одного продукта предоставлять потребителю комплекс связанных продуктов и услуг [25, с. 117]. Например, магазин, предлагая бытовую технику, представляет возможность услуг по ее установке, настройке или доставке в любую точку города.

Обоснованность применения методов перекрестных продаж в розничной торговле была доказана еще в середине 70-х гг., когда в США были проведены расчеты лояльности покупателей в зависимости от числа продуктов. Это применимо и при продвижении новой продукции.

Таким образом, от эффективности управленческих действий при выводе новой продукции на рынок зависит эффективность запуска ее в производство в целом, и продвижения, в частности. Существует необходимость использования разных типов и видов стратегий продвижению услуг, основные из которых основаны на бенч-маркетинге. Активность продвижения нового продукта обязывает формировать эффективный план, учет и анализ проводимых действий, что позволит в итоге успешно вывести новый товар на рынок и сделать его полезными для потребителей.