Приложения культурные различия в поведении во время переговоров

КЛЮЧЕВЫЕ ЛИЧНОСТНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРОВ

Американские менеджеры

Японские менеджеры

Китайские менеджеры (Тайвань)

Бразильские менеджеры

Навыки подго­товки и плани­рования

Преданность работе

Упорство и решительность

Навыки подго­товки и плани­рования

Умение думать в стесненных обстоятельствах

Умение подчи­няться и применять власть

Добиваться уважения и уве­ренности

Умение думать в условиях стресса

Рассудитель­ность и интел­лект

Целостность

Навыки подго­товки и плани­рования

Рассудитель­ность и интел­лект

Вербальная вы­разительность

Честность

Знание продукта

Вербальная вы­разительность

Знание продукта

Навыки слуша­ния

Заинтересован­ность

Знание продукта

Умение подчи­няться и приме­нять власть

Видение широ­кой перспективы

Рассудитель­ность и интел­лект

Умение подчи­няться и приме­нять власть

Честность

Вербальная выразительность

Дух соперниче­ства

РАЗЛИЧИЯ В ПОВЕДЕНИИ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

РАЗНЫХ КУЛЬТУР ПРИ ПРЕДСТАВЛЕНИИ НА ДЕЛОВОЙ ВСТРЕЧЕ

Американцы

Японцы

Арабы

Цель, обусловленная культурой

• Узнать, кто вы такой

• Расширить свои кон­такты

• Добиться контроля над ситуацией

• Определить ваше положение в компании и вашу миссию

• Поддержать гармо­ничные отношения

• Установить личные взаимоотношения ("раппорт")

Визитные кар­точки

• Формальность; факт контакта

• Важно показать при­надлежность к компании и уровень

• Формальность; не не­сет никакой внутрен­ней ценности

Начало

• Чем вы занимаетесь?

• Очень важным является ваша работа

• Определить себя в контексте группы: Компания - Отдел - Личность

• Определить собственный статус/семейные связи;

• Общий разговор

Представление о себе самом

• Независимость

• Член группы

• Часть богатой культу­ры

Использование языка

• Обращение по име­нам;

• Неформальный, дружеский язык

• Мало говорят

• Выражение восхище­ния;

• Лесть;

• Формальное привет­ствие

Невербальные послания

• Прямой зрительный контакт;

• Твердое рукопожа­тие

• Глубина поклона;

• Практически не ме­няющееся выраже­ние лица

• Выражение лица;

• Язык телодвижений

Пространст­венная ориентация

• Личное пространст­во;

• Поддерживают дис­танцию

• Дистанция устанав­ливается между группами;

• Простран­ство структурирова­но

• Близкое расстояние;

• Отсутствие форма­лизма

Ориентация во времени

• Короткое представ­ление

• Предоставляют вес­ти беседу другим

• Длительное приветст­вие;

• Берут инициативу на себя

Обмен инфор­мацией

• Относящаяся к биз­несу

• Уровень ответствен­ности

• Относящаяся к ком­пании

• Личная

Завершение

• Переход к пробле­мам бизнеса

• Берут инициативу на себя

• Период гармонии

• Ответ на инициативу

• Выражение дружелю­бия (гостеприимства) / личные взаимоотно­шения

Какие ценности культуры про­являются при этом

• Неформальность

• Открытость

• Прямота

• Ориентация на дей­ствия

• Гармония;

• Уважение;

• Умение слушать;

• Отсутствие эмоцио­нальности

• Религиозная гармо­ния;

• Гостеприимство;

• Эмоциональная под­держка;

• Статус/ритуал