11.1. Прямой и косвенный методы международной торговли

Международные экспортные и импортные сделки купли-продажи това­ров составляют основу традиционных форм международной торгов­ли. По условиям такой сделки прода­вец (резидент одной страны) обязуется передать товар в собствен­ность покупателя (резидента другой страны) в обусловленные кон­трактом сроки и на определенных там же условиях, а покупатель, в свою очередь, обязуется принять этот товар и уплатить за него со­гласованную в контракте денежную сумму. Сделка купли-продажи (как и любая другая коммерческая операция) приобретает характер международный торговой сделки, если формализующий ее контракт (соглашение) совершается между двумя или несколькими сторонами (юридическими или физическими лицами), являющимися резидентами разных стран. Формальным признаком международного характера сделки является различная национальная принадлежность юридиче­ских адресов сторон по сделке.

В силу сказанного, что совпадает с толкованием этого вопроса в Венской конвенции (Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров 1980 г.) и в Гаагской конвенции о праве, применимом к договорам междуна­родной купли-продажи (1985 г.), контракт купли-продажи признает­ся международным, если он заключен между сторонами одной госу­дарственной (национальной) принадлежности и если представляю­щие их организации находятся и аккредитованы на территории разных государств.

Однако этот же контракт не считается международным, если представляющие его организации находятся и аккредитованы на тер­ритории одной и той же страны. Так, например, договор об оказа­нии аудиторских услуг, заключенный между любой российской или иностранной компанией, аккредитованной в Санкт-Петербурге, и ав­торитетной компанией Arthur Andersen, международным не является. Основными и наиболее распространенными видами международных коммерческих операций в торговле товарами остаются экспортные и импортные операции (экспорт и импорт).

Отличительной чертой прямого метода международной торговли является тот факт, что транснациональная/многонациональная (ТНК/МНК) компания непосредственно вовле­чена в проведение всех основных и (обычно части) обеспечивающих операций, связанных с подготовкой, заключением, исполнением и со­провождением международных контрактов купли-продажи, а также иных соглашений, составляющих предмет международного коммерче­ского дела, когда контрагенты (партнеры) являются резидентами различных стран.

Импорт представляет собой такую форму международной коммер­ческой деятельности, или торговли, которая связана с покупкой и вво­зом иностранных товаров в страну покупателя (отечество) для после­дующей их продажи на внутреннем рынке. Ее основными признаками являются заключение контракта с иностранным контрагентом и пере­сечение границы страны-импортера.

Особую специфику имеет импорт услуг, поскольку в этом случае потребляемая услуга создается непосредствен­но на территории импортирующей страны. Пересечение границ акту­ально лишь для материальных и интеллектуальных ресурсов, совокуп­ность которых необходима для производства соответствующих услуг. Ввозимый товар может быть как готовой продукцией, предназначенной для реализации, так и сырьем для переработки. Необходимым условием импортной операции является платежеспособность импортера.

С формальной точки зрения под импортом понимаются и международной и национальной статистикой учитываются:

• ввоз в страну товаров иностранного происхождения из страны компании-производителя или из страны международного торгового посредника как для производственных целей, так и для личного по­требления;

• ввоз товаров из свободных зон или приписных складов;

• ввоз товаров для переработки под таможенным контролем, предполагающий последующую переработку или сборку с целью вы­воза за рубеж конечного товара, содержащего ранее ввезенный товар в переработанном виде или измененной роли.

Реимпорт представляет собой ввоз в отечество ранее экспортиро­ванных товаров, которые не подвергались за рубежом переработке, а возвращаются в страну происхождения по одной из следующих при­чин: 1) невозможность продать данный товар на ранее выбранном для экспорта рынке; 2) возврат дефектных товаров для замены или для восстановления их потребительских свойств (ремонта) на заводе-изго­товителе; 3) возврат непроданных товаров и образцов по причине бан­кротства или ликвидации зарубежного партнера или филиала.

В импортных операциях (за исключением институциональных и корпоративных международных закупок) покупатель играет менее активную роль, что характерно для современной ситуации «рынка по­купателя», которая наблюдается в совокупности мировых товарных рынков.

Отечественная компания-покупатель обычно стоит перед необходимостью решения следующих трех задач:

1) установление компромисса при выборе импортируемого товара по критерию «цена-качество»;

2) минимизация риска сделки за счет:

• проверки надежности контрагента;

• тщательной разработки тела контракта и введения эффектив­ных защитных статей или параграфов;

• выбора формы платежа по контракту адекватной степени риска;

• страхования сделки (если это катастрофически не снижает конкурентоспособность импортируемого товара);

3) проверка соответствия сделки правовому режиму отечества, а именно:

• выявление необходимости получения импортной лицензии;

• расчет добавки на инвойсную цену нерастаможенного товара импортной пошлины, НДС, акциза и сборов.

Компания-импортер при конкретизации задуманной импортной операции, как и в случае экспорта, в соответствии с 3 традиционны­ми и 2 превращенными методами международной торговли может сделать следующий выбор:

• самостоятельно искать иностранного экспортера (например, традиционные, обычно специализированные СМИ и Интернет, меж­дународные выставки, ярмарки, а также обращение к бизнес-контак­там, имеющимся у контрагентов ТНК/МНК);

• обратиться с коммерческим запросом в соответствующие посреднические экспортно-импортные фирмы или к иностранным торго­вым посредникам (к агентам, консигнаторам, дистрибьюторам, в пред­ставительства аккредитованных в отечестве фирм и банков);

• обратиться в смешанные торгово-промышленные и торговые па­латы, клубы и ассоциации делового сотрудничества; на международ­ные аукционы, биржи, торги; наконец, создать консорциум или фирму из заинтересованных отечественных компаний для выполнения всех (основных и вспомогательных) импортных операций и получения об­щей выгоды (например, от увеличения объемов совокупного импорта).

Экспорт представляет собой такую форму международной ком­мерческой деятельности, или торговли, которая связана с продажей и вывозом за границу товаров для передачи их в собственность ино­странному контрагенту. Для продавца не имеет значения, что будет делать с этим товаром покупатель – пустит в переработку, реализует на внутреннем рынке или перепродаст в третью страну. Для продав­ца и его отечества в любом случае это будет экспортная операция. Ее основными признаками являются заключение контракта с ино­странным контрагентом и пересечение товаром границы страны-экс­портера.

Исторически и логически экспорт представляет собой первый (импорт в целом не является обязательным этапом становления ме­ждународной компании) практический шаг любой компании на пути интернационализации ее деятельности как наиболее традиционное решение по выбору техники вхождения на намеченный зарубежный рынок. Мотивами к началу и развитию экспортной деятельности мо­гут послужить: (1) генеральная задача повышения общей доходности бизнеса; (2) снижение спроса и/или рост конкуренции (в том числе за счет импортируемых товаров) на внутреннем рынке; (3) продление жизненного цикла товара за счет его экспорта на рынки-аутсайдеры; (4) возможность «снять сливки» на зарубежных рынках за счет временно повышенных цен в силу неудовлетворенного спроса на экспортируемые ТНК/МНК товары; (5) сглаживание резких колебаний спроса и снижение коммерче­ских рисков за счет географического распределения основных целе­вых рынков; (6) получение признания за рубежом и завоевание позитивного международного имиджа для торгового имени отечественной компании и ее брендов; (7) коммерческие запросы, поступающие из-за рубежа; (8) повышение ликвидности активов предприятия за счет привле­чения зарубежных источников твердой наличной валюты; (9) получение дополнительного коммерческого эффекта за счет возможных конкурентных преимуществ национальных факторов про­изводства и ресурсного потенциала отечества; (10) желание окупить издержки на НИОКР быстрее и экономиче­ски эффективнее, чем это может быть сделано на внутреннем рынке; (11) непосредственное подключение и получение выгод от междуна­родного бенчмаркинга в сфере как производства, так и маркетинга; (12) выход ТНК/МНК за рубеж как психологическое и экономическое ощущение менеджментом компании-экспортера со­стоятельности и эффективности своего бизнеса.

Реэкспорт является особой формой экспорта, отличающейся тем, что предметом экспорта является такой ранее импортированный то­вар, который не подвергался в отечестве компании-экспортера зна­чительной переработке. Однако, несмотря на то, что товар в прини­мающей стране коренной переработке не подвергается, с ним часто производятся такие не приводящие к изменению классификации то­варов операции, как, например, расфасовка, упаковка, маркировка, необходимые для подготовки товара в соответствии с требованиями принимающей страны. Если стоимость дополнительных операций по переработке импортированного товара превысила половину (50%) его новой, экспортной цены, то товар, согласно международной тор­говой практике, меняет наименование и более не считается реэкс­портным, а операции по его продаже превращаются в экспортные.

В зависимости от конкретной ситуации и побудительных причин можно выделить следующие виды реэкспорта:

• вынужденный реэкспорт – возникает в тех случаях, когда ранее импортированный товар не может быть эффективно или вообще (в силу неучтенных запретов) не может быть продан на внутреннем рынке компании-экспортера;

• спекулятивный реэкспорт – в основном касается биржевых то­варов, которые могут закупаться (часто даже не ввозиться на терри­торию отечества компании-экспортера) с целью дальнейшей пере­продажи при прогнозируемом повышении цены на эти товары, де­лающем экономически эффективным его реэкспорт;

• технологический реэкспорт – типичен, например, для строитель­ных инжиниринговых компаний, при осуществлении проектов «под ключ», а также для компаний-производителей комплектного обо­рудования, т.е. для таких случаев, когда ранее импортированные (или физически или юридически не ввозимые в отечество) товары вхо­дят составными частями (узлами, модулями) в экспортную продук­цию компании-экспортера;

• учетный реэкспорт – операции, осуществляемые без завоза то­вара в свою страну (например, с территории свободных зон и при­писных складов), однако учитываемые таможенной статистикой как экспортные, экономическая эффективность которых обеспечивается за счет разницы цен на один и тот же товар на разных рынках.

Международная или интернационализирующаяся компания, если ей позволяют ее ресурсы, может осуществлять прямой экспорт, т.е. вести экспортные операции самостоятельно, без посредников. В этом случае международная компания напрямую заключает международные контракты купли-продажи с зарубежными покупателями, для чего она организует экспортный отдел (или отдел международного маркетинга) и укомплектовывает его собственным персоналом.

Ре­шение кадровой задачи оказывается довольно сложным делом, по­скольку работники экспортного отдела должны квалифицированно разбираться в вопросах международной торговли, исполнения тамо­женной документации, страхования, анализировать альтернативы ме­ждународных транспортно-экспедиторских операций, а также быть достаточно опытными в вопросах международной маркетинговой тактики и ее увязки с конкретными типами международных опера­ций, выбранных руководством компании для осуществления между­народных маркетинговых стратегий. Все это требует значительных затрат от компании и становится целесообразным лишь при дости­жении регулярности и достаточно большого объема экспорта.

Для осуществления прямого экспорта компания-экспортер прода­ет свои товары торговым посредникам-оптовикам (например, оте­чественным дистри-бьюторам или иностранным закупающим домам), резидентно расположенным на рынках принимающей страны. Связь (соглашение) компании-экспортера с локальным дистрибьютором мо­жет быть организована как через зарубежного агента, так и напрямую. Вошедший в соглашение дистрибьютор покупает товар у компа­нии-экспортера за свой счет для дальнейшей перепродажи на ло­кальном зарубежном рынке. Таким образом, привлечение маркетин­гового опыта международного дистрибьютора позволяет компа­нии-экспортеру снизить риск ее работы на зарубежном рынке и увеличить общий объем продаж, но в то же время ослабляется ее контроль за рынком в силу того, что с конечными покупателями ра­ботает только дистрибьютор.

В случае значительного роста экспортной деятельности фокаль­ной международной компании (ТНК/МНК), вызывающего рост масштабов и ус­ложнение функций оторванного от зарубежных рынков экспортного отдела, становится оправданным осуществление прямого экспорта через экспортное торговое дочернее предприятие. Иными словами, происходит вынос форпоста маркетинговой деятельности непосредст­венно на зарубежный рынок. По сравнению с экспортным отделом внутри отечественной компании дочернее предприятие дает выиг­рыш в снижении экономических рисков, поскольку является незави­симым центром прибыли. Кроме того, оно может иметь ряд налого­вых льгот, получать дополнительное местное финансирование и в целом находиться в непосредственном контакте с покупателем, что не может не повысить его экономическую эффективность. В случае если отечественной материнской компании особенно важен контроль за рынком, она переходит от идеи учреждения локальной дочерней компании к созданию на этом рынке зарубежного торгового филиала. Подобный филиал проводит на данном рынке вес продажи, дистри­буцию и продвижение товаров фокальной международной компании (ТНК/МНК), осуществляя продажи экспортируемых товаров локальным оптовикам и дилерам. Подобный филиал является начальным звеном в сети дистрибуции зарубежного рынка и, следовательно, должен распола­гать складскими помещениями и оборудованием, необходимыми для обработки товаропотоков, а также для движения запасных частей и проведения ремонтных работ.

В ряде случаев для компании-экспортера возможна работа на­прямую через собственные сети дистрибуции с конечными покупате­лями, т.е. осуществление собственной зарубежной розничной торгов­ли. В этом случае экспорт является чисто прямым экспортом, а покупателя­ми (импортерами) могут выступать: (1) компания, закупающая бизнес-товары (например, международ­ная инжиниринговая компания, выступающая перед покупателем (заказчиком) генподрядчиком, собирающим (часто в различных стра­нах) субподрядчиков для выполнения сложного проекта); (2) государство, муниципалитет или общественный институт; (3) специализированные (фирменные) сети розничной торговли; (4) отели и рестораны (закупка скоропортящихся деликатесов); (5) компании, осуществляющие национальную каталожную торгов­лю по почте, а также физические лица, являющиеся конечными по­купателями этих национальных компаний; (6) физические лица, являющиеся участниками е-торговли через Интернет.

В целом же объективными причинами, обусловливающими воз­можность и целесообразность прямого экспорта, как и иных форм в рамках прямого метода международной торговли, могут быть: 1) наличие на внешних бизнес-рынках постоянных покупателей промышленного и сельскохозяйственного сырья, которым в силу применяе­мых технологий переработки важно постоянство консистенции сырья; 2) проблемы организации экспорта крупногабаритного и дорого­стоящего оборудования; 3) организация экспорта, обеспечивающего для ТНК/МНК поставки для работы собственных зарубежных филиалов и дочерних компаний; 4) организация экспорта в собственную сеть дистрибуции, создан­ную на территории принимающих стран; 5) создание международных стратегических альянсов, требующих, как правило, прямых поставок сырья и полуфабрикатов, комплек­тующих изделий и деталей для организации производства; 6) повышение технического уровня и сложности экспортных това­ров, особенно машин и оборудования (в том числе комплектного), судов, самолетов, а также специализированных конструкций; 7) необходимость установления непосредственных контактов меж­ду продавцом и покупателем на стадии проектирования и разработки технико-экономических параметров оборудования с целью учета тре­бований покупателя и последних достижений пауки и техники; 8) необходимость обеспечения непрерывного допродажного и послепродажного обслуживания, дополняющего экспорт сложных агре­гатов и технологических систем, требующего прямой связи между производителем (продавцом) и покупателем (пользователем); 9) специфика торговли оружием, военными материалами и това­рами так называемого двойного применения.

Прямой экспорт, как и иные формы в рамках прямого метода международной торговли, предоставляет компании-экспортеру опре­деленные преимущества, среди которых: (1) повышение экономической эффективности экспорта, поскольку сокращаются технические издержки экспорта (как минимум на сум­му комиссионного вознаграждения отечественному посреднику); (2) снижение рисков и зависимости экономических результатов коммерческой деятельности от возможной недобросовестности или недостаточной компетентности отечественных посредников; (3) полноценные возможности создания позитивного имиджа ком­пании-экспортера и ее брендов; (4) обеспечение постоянного присутствия компании-экспортера на зарубежном, локальном рынке, позволяющее учитывать и своевре­менно реагировать на изменения конъюнктуры.

В то же время существуют и недостатки прямого экспорта, кото­рые могут свести на нет его преимущества (что справедливо и для иных форм в рамках прямого метода международной торговли) и привести не только к снижению экономической эффективности, но и к прямым убыткам: а) требуется значительное отвлечение кадровых и финансовых ре­сурсов на организацию собственной экспортной деятельности; б) значительное расширение рутинной и ранее незнакомой работы (выбор целевых рынков, идентификация и выбор зарубежных по­средников, а также исполнение следующих международных логисти­ческих функций – подготовка экспортной документации, затаможивание и страхование грузов, экспортная упаковка, фрахтование грузоперевозчика и отгрузка); в) недостаток коммерческой квалификации и торгового опыта в сфе­ре международной торговли, что может привести к тому, что издерж­ки экспорта не только не сократятся, но и значительно возрастут; г) компании-экспортеру приходится принимать на себя все риски, порождаемые экономическими, политическими, правовыми и соци­альными неблагоприятными изменениями, а также кросс-культурны­ми различиями в традициях и обычаях ведения бизнеса в разных странах.

Исходя из природы недостатков прямого экспорта, особенно зна­чимых для экспортеров-новичков из сферы малого и среднего бизнеса, можно сделать вывод о целесообразности использования такого метода косвенной международной торговли, как косвенный экспорт. Основной характеристикой косвенного экспорта является использо­вание опытных в организации экспортных и импортных операций по­средников. Такие посредники оказывают весь комплекс услуг меж­дународного маркетинга, а также принимают на себя все риски и выполняют рутинные операции, связанные с международной тор­говлей. Важнейшим нематериальным активом, привносимым посред­никами в осуществление международных сделок, является их опыт работы с технологиями международной торговли, а также знание особенностей рынков принимающих стран. Размеры, организацион­ные структуры и наименования посредников в косвенном экспорте весьма разнообразны. Среди них можно отметить, например, компа­нии по управлению экспортом, торговые дома, закупающие дома и просто брокеров. В России — это экспортно-импортные посредниче­ские фирмы, как правило, имеющие товарно-рыночную специализа­цию. Наиболее крупными экспортными (импортными) торговцами, через сети которых проходят как собственные товары, так и товары других производителей, являются японские универсальные торговые дома – сого сёся¹. Очень часто торговые дома создаются специально для обслуживания международной торговли, нацеленной на отдель­ные регионы. Англо-голландская компания Unilever учредила с та­кой целью компанию United Africa Company, а европейский капитал создал в Гонконге торговую компанию Jardine Matheson. через кото­рую осуществляет экспорт в Юго-Восточную Азию.

Известно, что более половины международного товарного обмена осуществляется при содействии торговых посредников, т.е. с точки зрения классификации основных методов международной торгов­ли - независимых от производителей и потребителей товаров торго­вых компаний, организаций и лиц, являющихся резидентами отече­ства компании, производящей экспортный товар. Особенно велика роль торговых посредников при сбыте стандартного промышленного оборудования, стандартизируемого промышленного сырья и потреби­тельских товаров. Кроме того, использование посредников и, следо­вательно, косвенных методов международной торговли часто служит предварительным этапом для интернационализирующихся компаний перед их переходом к прямому экспорту.

Основные виды торговых посредников. В практике международной торговли существуют многочисленные виды посредников, которые к тому же в соответствии с националь­ной торговой практикой отдельных стран по-разному себя называют даже при сохранении унифицированной функциональной, экономи­ческой и юридической сущности. Однако, как бы ни назывались торговые посредники (например, дистрибьютор только в английском языке может быть назван как reseller, dealer), все они, так или иначе, могут быть сведены к следующим трем «чистым» типам: агент, консигнатор и дистрибьютор (табл. 9).

Таблица 9. Классификация «чистых» типов торговых посредников по критерию «отношение к товару» и форма их вознаграждения

Отношение к товару	Агент	Консигнатор	Дистрибьютор
Собственность	-	-	+
Распоряжение	-	+	+
Представление	+	+	+
Вознаграждение	k [%]	k[%], (P0 – Pj)	(Р0 – Pj)
Примечание: k – ставка комиссионного вознаграждения посредника, как прави­ло, исчисляемая от инвойсной стоимости товара; Рj – входная цена, по которой посредник получает или покупает товар у предыдущего звена канала дистрибуции; Р0 – выходная цена, по которой посредник продает товар следующему звену канала дистрибуции пли конечному покупателю

Принципал², передающий агенту определенные полномочия, кото­рые часто фиксируются в прилагаемой к Международному агентско­му соглашению «Доверенности», тем самым дает согласие на совер­шение им юридических действий, которые считаются допустимыми при использовании этих полномочий. Однако детально права и обя­занности как агента, так и принципала должны быть четко сформу­лированы в агентском соглашении. Агент, действующий в сфере ме­ждународной торгово-посреднической деятельности, может быть как универсальным, так и специализированным (сбытовой агент, порто­вый агент, агент-оптовик, агент по закупке, агент по клирингу, агент по фрахту, страховой агент, экспортный агент, фискальный агент, финансовый агент, таможенный агент). По числу и содержанию до­полнительных функций (например, содержание демонстрационного зала и консигнационного склада, организация рекламных кампа­ний, обеспечение послепродажного и гарантийного обслуживания и ремонтов, организация локальной физической дистрибуции), ко­торые могут быть возложены на универсального международного агента, деятельность последнего может напоминать деятельность международного дистрибьютора. Дополнительные функции ведут к появлению новых форм вознаграждения агента и возмещения его прямых расходов. Кроме того, в определенных условиях (напри­мер, в начале разработки рынка) агенты могут получать от принци­пала особую компенсационную и стимулирующую выплату – ритейнер.

Обычно международные агенты не могут представлять одновре­менно продавца и покупателя в одной и той же сделке. Такую пози­цию в международной торговле могут занимать иные простые по­средники – брокеры, которые подыскивают и сводят взаимно заинте­ресованных продавцов и покупателей, но сами не принимают непосредственного участия в сделках. Вознаграждение брокера фор­мируется как k% от суммы, проведенной через него сделки. Деятель­ность брокера в упрощенном виде обычно сводится к следующим формулам: 1) «продать не дешевле X долл. или точно за Y долл.» или «купить не дороже X долл. или точно за Y долл.»; 2) обеспечи­вать прибыльность портфеля сделок клиента на уровне «не ниже Z%». Последний вариант распространен на рынке капиталов.

По существу, в роли модифицированных «чистых» агентов вы­ступают и такие торговые посредники, как поверенные, являющиеся в российском гражданском праве исполнительной стороной догово­ров поручения, в качестве которых ТНК/МНК (доверите­ли) привлекают юридических и физических лиц. Последние в каче­стве поверенных совершают международные сделки от имени и за счет соответствующих доверителей. Доверители исполняют подписанные поверенными международные контракты, возмещают им по­несенные расходы и выплачивают вознаграждение.

Наиболее широкое применение в международной торговле полу­чили договоры комиссии, по которым комиссионеры, являющиеся в российском гражданском праве исполнительной стороной, получа­ют право подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет комитента (продавца или покупателя), который несет коммерческие риски. Перед третьими лицами комис­сионеры выступают как продавцы.

В достаточной степени родственными договору комиссии явля­ются консигнационные соглашения. Эти соглашения в зависимости от места поставки товара на консигнацию (т.е. в отечестве экспорте­ра или на территории принимающей страны) могут представлять со­бой как прямой, так и косвенный экспорт. В последнем случае кон­сигнант поставляет товар на склад консигнатора для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор рассчитывается с консигнантом за поставленный на консигнацию товар по мере его реализации. В зависимости от конкретных условий консигнационно­го соглашения, по истечении так называемого срока консигнации, консигнатор имеет право вернуть консигнанту непроданные товары либо (при безвозвратной консигнации) должен произвести с консиг­нантом полный расчет по соответствующим инвойсам.

Основной объем международной торговли опосредуется незави­симыми торговыми фирмами, занимающимися перепродажей това­ров, – дистрибьюторами, которые отличаются от простых посредни­ков и поверенных тем, что они от своего имени и за свой счет за­ключают договоры купли-продажи, с одной стороны, с продавцами, а с другой – с покупателями.

Существуют еще три особых, институциональных вида междуна­родных торговых посредников, значение которых (особенно в уста­новлении мировых цен на биржевые и уникальные товары, а также на инжиниринговые услуги) столь велико, что о них часто говорят как об особых формах торговли, – это биржи, торги, аукционы.

Повсеместная практика обращения к косвенному экспорту в международной торговле, равно как и многообразие видов международ­ных торговых посредников, обусловлена теми преимуществами, ко­торые она (как и иные формы международной торговли в рамках косвенного метода) предоставляет производителям/продавцам экс­портных товаров. К этим преимуществам относятся: (1) моментальное получение выгоды для производителя-экспортера в силу использования международного маркетингового опыта и биз­нес-контактов, которыми фирма-посредник располагает на зарубеж­ных рынках; (2) увеличение оборачиваемости капитала производителя-экспор­тера; (3) возможность превращения посредников в источники ценной рыночной информации (в том числе необходимой для сравнения ка­чества и конкурентоспособности товаров производителя-экспортера); (4) избавление производителя-экспортера от необходимости инве­стировать в организацию сбытовой сети на территории принимаю­щей страны, так как состоявшиеся фирмы-посредники обычно рас­полагают собственными или арендуемыми складами, транспортом, демон­страционными залами, а также прочими средствами допродажной и послепродажной поддержки товара или услуги; (5) возможность (в случае дистрибьюторов) привлечения капитала фирм-посредников для финансирования сделок на основе как крат­косрочного, так и среднесрочного кредитования и тем самым сниже­ние собственного кредитного риска; (6) освобождение производителя-экспортера от требующих дополнительных финансовых и кадровых ресурсов экспортных функций (например, получение при необходимости экспортных лицензий, сор­тировка, упаковка, подбор-под ассортиментное комплектование пар­тии, адаптация к требованиям локального рынка, международная транспортировка и страхование); (7) освобождение от рутинной и первоначально вызывающей серь­езные затруднения работы, связанной с исполнением экспортного документооборота; (8) обеспечение проникновения на рынки, недоступные для уста­новления прямых контактов (случай иностранного закупающего дома, аккредитованного в отечестве производителя-экспортера).

К недостаткам косвенного экспорта (как и иных форм междуна­родной торговли в рамках косвенного метода) обычно относят следующее: (1) производитель-экспортер лишается непосредственных контактов с зарубежным рынком (важнейший недостаток косвенного метода международной торговли); (2) производитель-экспортер не получает контроля над рынком и поэтому не накапливает тот самый маркетинговый опыт, который выгодно отличает международный маркетинг как маркетинг интел­лектуальный, или самообучающийся; (3) производитель-экспортер не нарабатывает на зарубежных рын­ках позитивный имидж и гудвилл; следовательно, в случае разрыва отношений со сводим международным посредником оказывается практически на стартовой позиции в организации экспорта своих то­варов на ранее обслуживаемый рынок; (4) посредник редко ограничивается ра­ботой с одним, контр­агентом, и это иногда может вызывать недоста­точное внимание к работе с това­ром производителя-экспортера и, следовательно, сокращение объемов его экс­порта; (5) посредник, как правило, пренебрегает сделками, требующими сложной и кропотливой работы, что мешает занятию товарами про­изводителя-экспортера потенциально возможной доли рынка.