Мерчендайзеры S3

Отдел доставки

Транспортный отдел

Зав. транспортным отделом

Руководитель отдела доставки

Кладовщики

Диспетчеры отдела доставки

Механики

Грузчики

Водители - экспедиторы

Хелпер

К преимуществам структуры данного типа можно отнести четкую систему взаимных связей внутри функций компании и в соответствующих им подразделениях, ясно выраженную ответственность как руководителей, так и сотрудников, четкую систему единоначалия, а также быструю реакцию исполнительных функциональных подразделений на прямые указания вышестоящих.

Однако, существует и ряд недостатков данной структуры, который тормозит развитие компании, к ним могут быть отнесены: слабые горизонтальные связи между функциональными подразделениями, порождающие волокиту и перекладывание ответственности при решении проблем, требующих участия нескольких подразделений; малая гибкость и приспособляемость к изменению ситуации; большое число «этажей» или уровней управления между работниками, выпускающими продукцию, и лицом, принимающим решение; перегрузка управленцев верхнего уровня; повышенная зависимость результатов работы организации от квалификации, личных и деловых качеств высших управленцев.

Таким образом, существующая линейно-функциональная организационная структура ООО «Пепсико Холдинг» и ее филиалов, обладает большим количеством недостатков, чем преимуществ, что в свою очередь мешает динамичному развитию компании, разработке и реализации новых, передовых, инновационных идей в сфере деятельности компании. Для рассматриваемой в рамках дипломного проекта компании ООО «Пепсико Холдинг» более оптимальным было изменение организационной структуры на процессную модель, которая за счет своих преимуществ (четкая система взаимных связей внутри процессов и в соответствующих им подразделениях; четкая система единоначалия – один руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всей совокупностью операций и действий, направленных на достижение поставленной цели и получение заданного результата; наделение сотрудников большими полномочиями и увеличение роли каждого из них в работе компании приводит к значительному повышению их отдачи; быстрая реакция исполнительных процессных подразделений на изменение внешних условий; в работе руководителей стратегические проблемы доминируют над оперативными; критерии эффективности и качества работы подразделений и организации в целом согласованны и сонаправленны) может позволить компании развиваться более динамично.

Планирование человеческих ресурсов — одна из главных функций службы управления персоналом в ООО «ПепсиКо Холдинг». Менеджеры каждого из отделов периодически предоставляют работникам службы управления персоналом информацию о потребностях отдела в новых работниках (рисунок 2.2).

Служба безопасности

Бухгалтерия

Отдел продаж

Служба управления персоналом

Транспортный

отдел

Финансовый

отдел

Отдел логистики

ИТ отдел

Рис. 2.2 - Потоки информации в процессе планирования человеческих ресурсов.

Работники службы управления персоналом производят мониторинг внутренних и внешних источников человеческих ресурсов. Внутренние источники являются приоритетными. По возможности, претендент на вакантную должность выбирается из рабочих организации. Если это не возможно, используются внешние источники.

Региональное отделение компании содержит отделы, занимающиеся самыми разнообразными функциями, управление и контроль за их работой осуществляет генеральный менеджер регионального отделения. Виды отделов и их функции рассмотрены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Функции отделов Ростовского филиала компании ООО «ПепсиКо Холдинг»

Наименование отдела	Функции, выполняемые отделом
Отдел маркетинга	информирует необходимых сотрудников о маркетинговых планах компании; планирует размещение оборудования для мерчандайзинга; собирает информацию о деятельности конкурентов и рассылает упреждающую информацию об их возможной активности; разрабатывает и осуществляет маркетинговые исследования рынка.
Отдел финансов и анализа	анализирует деятельность каждого отдельного боттлера или дистрибьютора и рекомендует изменения в структуре и уровне отпускных цен, оплате труда персонала, финансовой политике; осуществляет ведение бухгалтерии и финансовое планирование.
Отдел управления персоналом	обеспечивает набор кадров; осуществляет планирование и прогнозирование численности персонала; осуществляет контроль за ротацией кадров.
Производственный отдел	обеспечивает функционирование производства напитков, их упаковку и контроль качества.
Технический и IT отделы	производит ремонт и обслуживание торгового оборудования (обслуживание холодильников, постмиксов, вендеров).
Торговый отдел	выполняет функции по сбыту; обеспечивает контроль клиентской базы, их учет, поиск новых клиентов; обеспечивает работу торговых представителей; контролирует работу мерчендайзеров.
Отдел логистики (транспортный отдел)	производит операции и их контроль по доставке грузов на склады оптовых, розничных потребителей или дистрибьютора. производит операции и их контроль по доставке сырья на производство.

Технология работы торгового представителя является ключевым элементом в системе сбыта ООО «Пепсико Холдингс» (Ростов). Успех личных продаж во многом зависит от собственных возможностей торгового представителя, от его умения воспринимать информацию от клиента, обдумывать, делать выводы, решать поставленные задачи, и при этом грамотно общаться. Но насколько не был бы талантлив торговый представитель, он не сможет развивать свои профессиональные навыки без должной теоретической и практической психологической подготовки. Отметим важнейшие функции, выполняемые ООО «Пепсико Холдингс» в системе сбыта продукции компании, рассмотренные в таблице 1.

Таблица 1 - Важнейшие функции, выполняемые Ростовским филиалом компании ООО «Пепсико Холдингс»

Оператор - статист	Принимает от торговых представителей заказы на поставку продукции клиентам, формирует карту погрузки, передает заказы на склад специалисту по складу. Ведет формальный учет склада, учет консигнаций. Это ключевое звено между торговым представителем и поставкой товара заказчику: если заказ вовремя принят и обработан - клиент своевременно получает товар.
Специалист по складу	Ведет физический складской учет, учет мерчендайзингового оборудования, по карте загрузки, полученной от оператора контролирует погрузку грузовика городской развозки.
Водитель-экспедитор грузовика городской развозки товара	Осуществляет развозку заявок клиентам по заранее распланированному маршруту. Узнаёт от торгового представителя к кому, у какого заказчика обращаться, в какое время и на что необходимо обратить внимание. Это даёт возможность осуществлять индивидуальный подход к каждому конкретному должностному лицу каждого клиента на этапе доставки товара.
Ценр-менеджер	Осуществляет контроль и координацию работы торговых представителей дистрибьютора по аналогии работы супервайзера компании, формирование отчетов по консигнации, руководство сотрудниками отдельного филиала фирмы.
Торговые представители дистрибьютора	Осуществляют работу с клиентами по принципу, принадлежности предприятия к категориям S1, S2, S3, S4.
Генеральный директор дистрибьютора	Подписывает заключённые торговым представителем с клиентами договора поставок. Он может предоставить льготные условия оплаты заказа, различные виды товарного кредита. Организует и контролирует деятельность всех филиалов фирмы, организует кадровую политику, осуществляет организацию и контроль поставок продукции непосредственно со склада Компании ООО «ПепсиКо Холдинг» на склады филиалов фирмы.
Финансовый директор (гл. бухгалтер)	Получает от центр-менеджера информацию о ходе оплаты счетов заказчиками, ведет бухгалтерский учет, ведет расчет фонда заработной платы, формирует отчеты о финансовых результатах деятельности фирмы. Это позволяет контролировать платёжеспособность заказчика и оперативность работы его банка. От этого зависит возможность и срок предоставляемого ему товарного кредита.

Таким образом, в своей деятельности торговый представитель работает с организациями, являющимися для компании важнейшими внешними потребителями. В обязанности торгового представителя входит привлечение новых клиентов, предоставление им оптимальных условий обслуживания, что в конечном итоге должно явиться основой выращивания постоянного заказчика и даже сторонника.

В свою очередь со стороны Ростовским филиалом компании «Пепсико Холдингс» ведется контроль работы дистрибьютора при этом отделы филиала выполняют определенные функции, отметим важнейшие в таблице 2.

Таблица 2 - Функции отделов ООО «Пепсико Холдингс» в системе сбыта

Маркетолог компании ООО «Пепсико Холдингс»	Еженедельно получает от торгового представителя компании отчёт по продажам за истёкшую неделю, а так же ежемесячно - отчёт о достигнутой дистрибьюции, количеству метров пространства полок магазинов, занятых нашей продукцией и количеству установленного в эти магазины мерчендайзингового оборудования.
Менеджер отдела продаж ООО «Пепсико Холдингс»	Получает копии отчётов, направленных, маркетологу. Таким образом, менеджер по продажам контролирует выполнение торговым представителем поставленных задач. Если возникают какие-либо проблемы с особо сложными клиентами, он должен лично участвовать в переговорах с ними. Кроме того, он может лично воздействовать на директора дистрибьютора в вопросах условий поставок.
Менеджер по финансам (Финансовый аналитик) ООО «Пепсико Холдингс»	На основе предоставляемых торговыми представителями данных может целенаправленно исследовать проблемы в системе продаж и рекомендовать дистрибьютору их решения. Это косвенно влияет на возможности компании по удовлетворению потребностей клиентов.

Компания «Пепсико Холдингс» очень профессионально подходит к вопросу формирования своей стратегии. На её основе ставятся вполне конкретные задачи: торговый представитель должен обеспечить близкий к среднему по региону объём продаж; еженедельно посещать установленное число клиентов в своём секторе города, 80% из которых должны сделать заказ на поставку; обслуживать, по возможности, заказчиков во всех сегментах конечных потребителей; обеспечивать клиентов рекламной продукцией имиджевого характера; осуществлять и контролировать правильный мерчендайзинг; заключать договоры на установку фирменного торгового оборудования (фирменные холодильники, полки, стойки, стеллажи и т.п.); в функции торгового представителя возможно включить также организацию рекламных компаний локального характера, организацию мероприятий по промоушену, по формированию общественного мнения (PR).