Модель «Мерседес»

Упражнение 1.

-> Попробуйте самостоятельно разобраться в теоре­тических основах Нейролингвистического програм­мирования.

-> Объясните кому-то весьма терпеливому основы модели НЛП.

41

Упражнение 2.

-►Оцените, насколько в своей жизни вы реализуете принципы раппорта, результата, чувствительности и гибкости. Обнаружив, что в весьма малой, начните ре­организацию своей жизнедеятельности.

Упражнение 3.

-►Расскажите тому самому терпеливому о причинах эффективности Нейролингвистического программирова­ния.

-►Эксперимента ради попробуйте жить в соответст­вии с пресуппозициями НЛП.

Упражнение 4.

-►Объясните другому все три ипостаси использова­ния модели «Русская матрешка».

Упражнение 5.

-► «Распишите» какую-либо свою проблему по мо­дели «Мерседес».

Глава 2. Наиболее важные конструкты нлп

Мы далеки от мысли в столь краткой главе осуществить сколь-нибудь полное описание используемых в нейро-лингвистическом программировании многочисленных (и, порой, донельзя запутанных), теоретических конструк­тов. Тем более, что многие из них оказались не столь уж и важны для усвоения НЛП в качестве практической дисциплины. Однако без знаний о репрезентативных си­стемах, многопозиционном описании действительности и ассоциации-диссоциации, полноценное усвоение нейро-лингвистического программирования представляется про­сто невозможным.

42

Репрезентативные системы

Что касается первого — репрезентативных сис­тем, то в глазах большинства именно это «сакральное знание» (кавычки здесь более чем уместны) и выступает ныне едва ли не в качестве основного и главного в клас­сическом НЛП. На самом же деле все здесь более чем просто, поскольку речь идет всего-навсего о способах восприятия и обработки информации, а также о пред­почтениях в этих способах. Впрочем, опишем все это достаточно подробно.

В Нейролингвистическом программировании под ре­презентативными системами подразумеваются про­сто-напросто индивидуальные модели восприятия и об­работки того, что передают нам наши органы чувств. На самом деле, мы об этом уже писали. О том, что име­ется пять основных способов, с помощью которых мы познаем окружающий мир: зрение, слух, ощущения, вкус и запах, наиболее важными из которых являются визуальный (V), аудиальный (А), кинестетический (К) каналы получения информации, а также дискретный (Д) — формулы, графики, схемы. В результате и полу­чаются четыре репрезентативные системы: визуальная, аудиальная, кинестетическая и дискретная (VAKD), которыми, естественно, пользуется в своей жизни любой человек для восприятия и обработки информации. Одна­ко в том-то и дело, что только одна из них является для него предпочитаемой — своей, родной, понятной, люби­мой и близкой. И именно поэтому всех живущих на зем­ле людей специалисты по Нейролингвистическому про­граммированию подразделяют (весьма условно!) на ви­зуалов, аудиалов, кинестетиков и дискретов.

Объясним все это более подробно, так как опыт тре­нингов показывает, что эта в общем-то простая инфор­мация почему-то не всегда сразу «доходит».

Итак, окружающий мир предстает перед нами в виде образом (V), звуков (А) и ощущений (К). Соответственно, познавая этот мир, мы его видим (V), слышим (А) и чув­ствует (К). По мере вступления в более сознательные

43

возрастные категории мы об этом мире можем еще и про­читать, заодно изучая его по глобусу или карте (дискрет­ный канал — Д). Запечатлеваясь в нашем мозгу, все тот же окружающий мир — его «слепок» — опять-таки пред­стает в виде образов (V), звуков (А), ощущений (К) и слов/схем (Д). Но, как известно, люди не равно в своих способностях — у кого-то что-то получается лучше, а у кого-то хуже. Так вот, их способности познавать мир с помощью «вижу — слышу — чувствую — читаю/изучаю» тоже не равны! И среди этих четырех каналов восприятия у каждого из нас есть один излюбленный, лучше всего освоенный и наиболее часто используемый (или V, или А, или К, или Д). Тот, который и называется в НЛП предпо­читаемая репрезентативная система.

Из того факта, что всех людей, по признаку предпо­читаемой репрезентативной системы, действительно (но опять-таки очень условно) можно подразделить на ви­зуалов, аудиалов, кинестетиков и дискретов, следует очень и очень многое. Ведь это один из самых мощных «фильтров», определяющих человеческие «карты». А так как «карты» эти задает характер жизнедеятельности человека, и жизнь, и судьба кинестетически, визуально, аудиально и дискретно ориентированных индивидов, во многом создается этими их генетическими предрасполо-женностями (в настоящее время принято считать, что предпочитаемая репрезентативная система — это врож­денное образование). Так, например, в родной нашей школе безоговорочно преуспевают ботаны-дискреты и визуалы, тогда как у аудиалов и, тем более, кинестети­ков дела обстоят куда как хуже. Догадываетесь, почему? Да, из-за характера предъявляемой информации и ее соответствия предпочитаемой репрезентативной системе. Однако везде, где нужно что-то рассказать или кого-то уговорить, лучше всего справляются аудиалы. Естест­венно также, что из них быстрее и проще получаются музыканты и композиторы. Так же, как из визуалов — художники и кинофотооператоры. Дискреты незамени­мы в абстрактно-теоретических дисциплинах, а кинес­тетики — везде, где для того, чтобы добиться успеха, нужно что-то сделать руками (между прочим, если хо-

44

рошие художники, как правило, визуалы, то среди скульпторов встречается масса кинестетиков), попробо­вать на вкус (дегустаторы) или даже понюхать (одо­раторы, или, иначе, специалисты по запахам).

Теперь еще одно — и тоже важное. Наверное, вы со­гласитесь со мной, что для того, чтобы ваше общение и взаимодействие с кем-либо оказалось успешным, нужно, во-первых, понять партнера и быть (стать) понятным ему хотя бы в том, что вы хотите донести и сообщить. Во-вторых (если хотите — для этого), вам важно гово­рить на языке вашего оппонента. Логично? Вполне! А теперь представим следующую ситуацию. Жену-визуала жутко раздражает привычка ее мужа-кинестетика раз­брасывать вещи где ни попадя. С ее — визуальной — точки зрения это просто возмутительно, ибо нарушает гармонию столь любезного ее сердце зрительного про­странства. И жене даже невдомек, что ее кинестетиче­ски ориентированному мужу глубоко наплевать на эту вот визуальную гармонию, так как ему куда милее именно этот беспорядок, в котором так легко не глядя нащупать нужную вещь! Непонимание, вызванное не­совпадением предпочитаемых репрезентативных систем, налицо. Однако пойдем дальше. Пытаясь объяснить му­жу необходимость сохранения видимого порядка, жена раз за разом выдает ему сентенции типа «Неужели ты не видишь?..» Но ведь действительно не видит! И не слышит, а точнее не понимает ее — тоже. Ибо ему нуж­на кинестетически ориентированная фраза «Неужели ты не чувствуешь?..» НЛП советует во всех подобных слу­чаях подбирать «во убеждение» оппонента фразу, «ра­ботающую» в его репрезентативной системе. Например, в данном случае жене достаточно было бы сказать бук­вально следующее: «Когда я вижу этот беспорядок, я чувствую примерно то же, что ощутил бы ты, если бы лег в постель, полную сухарных крошек».

Сделаем главный вывод из вышеизложенного: пол­ноценное взаимодействие возможно только в том случае, если вы говорите на языке предпочитаемой репрезен­тативной системы человека (конечно, только «во-первых» — потому что есть еще «во-вторых», «в-третьих»

45

и так далее). Несовпадение же репрезентативных сис­тем же всегда и везде является камнем преткновения для любых взаимоотношений и действий.

Ключи доступа

Ведущую репрезентативную систему людей можно определить, ориентируясь на так называемые ключи доступа — по используемому в Нейролингвистическом программировании определению внешние индикаторы (признаки) внутренних состояний. Проще всего ис­пользовать два типа таких индикаторов, которые вам уже отчасти знакомы: словоупотребление и физиологи­ческие признаки. Рассмотрим их поподробнее.

СЛОВОУПОТРЕБЛЕНИЕ. Как вы, наверное, уже по­няли, каждая репрезентативная система имеет как бы свой язык. И человек, у которого эта система предпо­читаемая, предпочитает же говорить и слушать именно на этом языке. Более того, действительно и полно он слышит то, что вы ему говорите, только тогда, когда вы говорите на языке его предпочитаемой системы.

Специалистов по НЛП до сих пор поражает то, как долго люди не замечали, насколько отчетливо предпочи­таемая репрезентативная система их партнера по обще­нию выражается в его языке. «Я вижу, что вы имеете в виду. Дайте мне посмотреть, чтобы я смог углядеть возможности и перспективы» — ясно, что перед вами визуал. «Я хотел бы врубиться в эту проблему и ощу­тить, из чего она состоит. Я не чувствую того, что это мне даст» — очевидно, что ваш оппонент является кинестетиком. «Это слишком громкое заявление. Рас­скажите мне о нем, чтобы я мог услышать, как это звучит и сказать себе, насколько это важно» — конеч­но же, это говорит аудиал. «Это противоречит парагра­фу номер 43-бис инструкции от 4.05.98, а значит, не соответствует логике и смыслу менеджериальных отно­шений в концепции паритетного маркетинга» — такую тарабарщину мог воспроизвести только дискрет.

В каждом из вышеописанных случаев выделенные нами слова как раз и соответствовали языку предпочи-

46

таемой репрезентативной системы оппонента. И только оказавшись способным понимать, на языке какой систе­мы «работает» ваш оппонент, и говорить с ним, исполь­зуя этот язык, вы, безусловно, сможете проложить путь к доверию и взаимопониманию. Так, если кто-то говорит вам «Я это вижу», он уже дает вам четкую и недву­смысленную информацию о том, как он осмысливает то, что вы ему сообщаете. Уяснив это («так, ясно, его пред­почитаемая система — визуальная»), вы можете изме­нить свой язык, чтобы настроиться на модель этого че­ловека. И путем использования большего количества «визуальных» слов, сможете позволить ему «увидеть это гораздо яснее и четче, с точки зрения ближних и дальних перспектив». Но вряд ли ваш диалог окажется продуктивнее, если в ответ на его «Я вижу это» вы отве­тите «А я это чувствую». Нет, до разрыва отношений еще далеко. Но первый шаг к нему вы уже сделали. Ибо люди любят говорить на своем языке. Понимают людей, говорящих на нем. И им попросту нравятся люди, гово­рящие так же, как и они.

ФИЗИОЛОГИЯ. Поскольку предпочтение той или иной репрезентативной системы скорее всего действитель­но является врожденной характеристикой человека, раз­личия между выраженными визуалами, аудиалами, кине­стетиками и дискретами видно, как говорится, невоору­женным глазом. Так, опираясь на работы В. Сэтир, известные специалисты в области Нейролингвистического программирования Ф. Пуселик и Б. Люис в своей книге «Магия Нейролингвистического программирования без тайн» приводят следующую «справочную таблицу».

Репрезен тативная система	Визуаль­ная	Аудиальная	Кинестети­ческая	Дискретная
Тип дыха­ния	Высокое, грудное	Диафрагмальное или всей грудью, обычно с долгим вздохом	Глубокое дыхание ни­зом живота	Поверхности ое или огра­ниченное
Мышеч­ный тонус	Напряже­ние, обычно в шее	Ровный, малоза­метные ритмич­ные движения	Расслаблен­ные мышцы, плавные дви­жения	Негибкость и зажатость

47

Репрезен тативная система	Визуаль­ная	Аудиальная	Кинестети­ческая	Дискретная
Жесты	В верхней части тела	В средней части тела	В нижней части тела	Слабо выра­жены или отсутствуют
Цвет кожи	Бледный	Промежуточный между В и К	Яркий, часто румянец	Бесцветный
Тон речи	Высокий тон, напря­жение го­лоса	Четкий резони­рующий голос	Низкий, глу­бокий, груд­ной голос	Монотонный
Темп речи	Быстрый, торопливый	Ровный, ритмич­ный	Медленный с паузами	Прерывистый
Поза, взгляд	Прямая, расправлен ная; над окру­жающими	«Телефонная» (голова наклоне­на вбок); глаза опущены	Искривленна я или согну­тая, округлая; под окру­жающими	Прямая, не­гибкая, часто со скрещен­ными руками; над толпой

Ограничения модели репрезентативных систем

А вот теперь, после столь пространного изложения «главного в НЛП» — проблемы репрезентативных сис­тем — позволим себе сделать почти кощунственное заме­чание. Дело в том, что считавшаяся едва ли не крае­угольным камнем этой науки мысль, о том, что всех нас по принципу предпочитаемой репрезентативной системы можно строго и жестко отнести либо к визуалам, либо к аудиалам, либо к кинестетикам, либо к дискретам, давно уже как бы стушевалась на фоне других моделей и по­ложений. Хорошо помним, как двадцать лет назад, ко­гда мы только еще начинали изучение Нейролингвисти­ческого программирования, один из его основателей — Джон Гриндер — только что подробно и с многочислен­ными примерами объяснивший нам соответствующую тему, в завершение спросил: «Ну теперь-то вы верите, что всех людей можно подразделить на визуалов, аудиа­лов, кинестетиков и дискретов?» И, услышав в ответ наше дружное: «Да! Верим!», ехидно сказал, как отре­зал: «Значит, у вас невроз...».

48

Дело в том, что речь здесь идет только лишь о пред­почтениях в восприятии и обработке информации. И точ­но так же, как, например, правши предпочитают пользо­ваться правой рукой, но при необходимости легко исполь­зуют и руку левую, так и большинство людей, предпо­читая одну репрезентативную систему, могут пользоваться и всеми другими. К сожалению, большинство, но не все.

По данным брата Джона Гриндера Майкла (По: М. Гриндер. «Исправление школьного конвейера или НЛП в педагогике») в, например, обычном классе из 30 человек в среднем у 22 из них во вполне достаточной для обучения на школьном «конвейере» степени развиты и визуальные, и аудиальные, и кинестетические способно­сти (хотя и их при известном желании можно подразде­лить на предпочитающих визуальное, аудиальное или кинестетическое, а значит, при известной доле упрямст­ва — на пусть и не «чисто» выраженных, но визуалов, аудиалов и кинестетиков). Однако есть в нем еще 4—6 учащихся, у которых для восприятия опыта использует­ся только одна репрезентативная система. И именно эта их нейрологическая особенность (именно она, а не про­чие проблемы, свойственные еще 2-3 «трудным») опре­деляет «вылет» таких учеников со школьного «конвей­ера» в «коридор», а далее на улицу с ее сомнительными «университетами».

Однако и это еще не все о репсистемах. Дело в том, что предпочитаемую репрезентативную систему можно рассматривать в качестве своеобразной статической на­стройки режима работы нашего мозга (преимущественно визуальной, аудиальной, кинестетической или дискретной). Однако из того простого факта, что в жизни мы и видим, и слышим, и чувствуем, и читаем/изучаем, легко сде­лать вывод о том, что помимо статического режима наш мозг имеет еще и некие динамические настройки — это когда мы как бы «отключаемся» от «работы» в предпо­читаемой репрезентативной системе (например, К) и «пе­реключаемся» в какую-либо другую из оставшихся (V, А или Д). Определить, произошло ли это переключение, а заодно и выяснить, в какую систему («режим настрой­ки») перешел человек, можно с помощью еще одного

49

поразительного открытия НЛП — соответствия положе­ния глаз режимам работы мозга, иначе называемого глазные ключи доступа.

Движения глаз и динамика работы репрезентативных систем

Информация о них без предварительной подготовки принимается плохо, поэтому проделайте небольшой экс­перимент, чтобы убедиться, что все нижесказанное — истина. Попросите кого-нибудь стать на время вашим партнером и дайте этому партнеру простую и короткую инструкцию: представлять то, о чем вы. будете спра­шивать. Сами сядьте напротив и внимательно следите за тем, куда пойдут глаза вашего партнера, после того, как вы предъявите ему нижеприведенные, применяемые пра­ктически на всех тренингах Нейролингвистического про­граммирования, вопросы (так что здесь вряд ли можно указать автора и источник заимствования), неслучайно сгруппированные в следующие блоки...

Блок № 1

1. Какого цвета Ваша зубная щетка?

1. Сколько дверей в Вашем доме?

1. Какого цвета волосы у Вашего начальника?

1. Кого первым Вы сегодня увидели?

1. Какой цвет у светофора вверху —- красный или зеленый?

Отметьте для себя: глаза вашего партнера скорее всего пошли вверх и вправо (с вашей, а не его точки зрения).

Блок № 2

1. Представьте, что парадная дверь в Вашем доме покрашена в розовый цвет в зеленый горошек.

1. Представьте корову пурпурного цвета.

1. Опишите, каким Вы себя увидели бы на экране телевизора.

1. Представьте себе, что Вы похудели на 10 кг.

5. Представьте, что у Вас розовые волосы. Скорее всего, его глаза пошли вверх и налево.

50

Блок № 3

1. Сколько раз Вам слышится слово «ягненок» в предложении « У Мери был ягненок»?

1. Услышьте, как Вас зовет мама.

1. Услышьте, как скрипит мел, когда им пишут на доске.

1. Услышьте, как звенит Ваш будильник.

1. Услышьте, как шумят волны.

В ответ на эти вопросы глаза Вашего партнера по го­ризонтали уходили вправо»

Блок № 4

1. Какая Ваша рука теплее — левая или правая?

1. Как Вы себя чувствуете сейчас?

1. Какое у Вас бывает ощущение, если прикусите язык?

1. Вспомните, что Вы чувствовали, когда целова­лись в первый раз?

5. Опишите, что вы ощущали, когда переели? Скорее всего, глаза вашего партнера -«ездили» вниз

— влево.

Блок № 5

1. Задайтесь вопросом, что Вам надо сделать на будущей неделе?

1. Обсудите сами с собой свои планы, на будущий месяц.

1. Расскажите самому себе о том, как Вы прекрасны.

1. Вспомните о самом смешном эпизоде в прошлом году.

1. Расскажите себе самому о том, что Вас особенно удивило.

Глаза Вашего партнера «уходили» вниз и вправо.

Теперь приведем расширенное описание соответствия направления взгляда и режима (характера) работы мозга человека (По: Ф. Пуселик и Б. Люис: «Магия Нейролин­гвистического программирования без тайн»).

Взгляд оппонента вверх и влево (еще раз: с вашей, а не его точки зрения!): визуальное конструирование

51

(сконструированные образы). Это визуальные образы или картины, которые создаются индивидом. Они могут быть повторными перегруппировками частей предыдущего визуального ввода (см. далее «Эйдетичные образы») в новые части или в новые формы и последовательности, а также просто созданными образами, сконструированны­ми в ответ на другие сенсорные раздражители. Сконст­руированные образы обычно плоские или недостаточно глубокие, а иногда и бесцветные.

Взгляд вверх и направо: визуальные воспоминания (эйдетичные образы). Это хранимые визуальные образы или картины прошлых событий, а также других ранее испытанных визуальных раздражителей. Они включают сны и конструированные образы, которые уже были ис­пытаны. Эти образы обычно характеризуются как глуби­ной, так и движением (как в кино), а также и цветом.

Взгляд горизонтально и влево: аудиальное конст­руирование (конструированная речь). Этот паттерн обыч­но связан с процессом создания разговорного языка. В этом положении человек «вкладывает мысли в слова», определяя то, что он хочет сказать дальше.

Взгляд горизонтально и направо: аудиальные вос­поминания (запомненный звук). Он включает в себя «ал­фавитную мелодику», буквы, звуки рекламы, номера те­лефонов, а также слэнг и ругательства. Подобный паттерн встречается также, когда человек часто двигает глазными яблоками при воспоминаниях о слышанном ранее слухо­вом образе, хранимых в коротких, часто мелодичных или ритмичных паттернах, чье существование не осознается из-за частого повторения.

Взгляд вниз и влево: кинестетика (чувства). В этом положении глаз человек получает доступ как к возни­кающим эмоциям и чувствам, так и к хранимым кине­стетическим воспоминаниям. Вспомните позу, которую часто можно наблюдать у человека в депрессии: голова вниз, плечи опущены, тело совершенно поникшее. Такой человек буквально ушел «в свои ощущения».

Взгляд вниз и направо: внутренняя речь (внутрен­ний диалог). Обычно связан с серьезными размышле­ниями, когда этот процесс сопровождается словами и зву-

52

ками внутреннего происхождения. Внутренний диалог является комментарием нашего текущего опыта. В более спокойные моменты он может быть аналитическим ору­дием комплексного, рационального и логического мыш­ления.

Расфокусированные глаза: визуализация. Этот пат­терн часто используется во время разговора лицом к ли­цу между людьми, которые общаются по правилу «пос­мотри-послушай». Он обычно является доступом к эйде-тичному или конструированному визуальному воображе­нию, но может быть также указанием на допуск к дру­гим формам информации.

Все вышеописанное может быть представлено в виде следующей схемы (см. рис. 1).

Визуализация

Визуально сконструированные образы

Визуально вспоминаемые образы

Сконструированные звуки

Вспоминаемые звуки

Кинестетика

Аудиальный дискретный (внутренний) диалог

Рис.1

53

Однако данная схема «правильна» только для прав­шей. У левшей все обстоит точно наоборот. Впрочем, вы­яснить, кто перед вами — левша или правша (есть ведь и переученные левши — но часто не до конца) очень не­сложно. Попросите, например, человека вспомнить пей­заж вокруг его дома. И если, делая это, он уйдет глазами вверх-влево, значит, перед вами левша (так как у прав­шей это область режима визуального конструирования, а не визуального же, но воспоминания, а пейзаж вокруг своего дома человек обычно вспоминает — в визуальной модальности).

Использование «глазодвигательной» информации

Как правило, информация о «динамической» наст­ройке системы приема и обработки информации исполь­зуется в классическом НЛП для усиления воздействия: на оппонента по взаимодействию или клиента консуль­тирования/психотерапии. Здесь возможны три варианта, каковые мы последовательно перечислим.

1. Улучшение подстройки к партнеру по взаимо­действиям. Как вы уже знаете, и для того, чтобы вы по­нравились оппоненту или клиенту, и для того, чтобы он просто лучше вас понял, следует говорить, используя предикаты из его предпочитаемой репрезентативной сис­темы. Однако это более всего «работает», если партнер просто смотрит на вас во время вашей речи. Если же его глаза куда-то «поехали», это признак того, что он бес­сознательно ушел в другую систему восприятия, в кото­рой роль предпочитаемой репрезентативной системы не­сколько снижается (никто не знает — насколько). По­вышается роль той системы, в которую он только что «включился». А раз так, усильте свое воздействие на партнера или клиента, включив в свою речь предикаты из соответствующей модальности — например, так, как это описано в нижеприведенной таблице.

Естественно, что описанное в таблице — это только примеры предикативного сопровождения глазодвигатель­ных реакций. Вы сами можете значительно расширить список используемых слов и выражений. А как результат

54

— получить реальную возможность мгновенного бессозна­тельного «прохода» к внутреннему состоянию человека и, соответственно, воздействию на него.

Видимое направле­ние движения глаз партнера

Сопровождающие эти движения Ваши выражения

И, конечно же, можно увидеть... И, наверное, стоит рассмотреть... А также можно услышать... И подумать, как это будет звучать... И почувствовать или ощутить... И спросить самого себя и сказать себе, что...

2. Усиление ведения партнера по взаимодействию

и, одновременно, расширение его «карты» хотя бы в части поля восприятия. Если вы хорошо «присоединились» к клиенту, грех не начать его «вести» — особенно если он застрял в своей предпочитаемой репрезентативной систе­ме, и, стремясь, например, «ощутить и охватить пред­мет и точки своей проблемы» (стоит ли говорить, что это кинестетик) никак не может «увидеть предлагаемые вами возможности и перспективы» (вы выраженный визуал). Что ж, сделайте зеркальное по отношению к вашему парт­неру движение глаз наряду с соответствующей фразой, дабы его глаза, последовавшие за вами, переключили его в другую, нужную вам систему восприятия — так, как это описано в нижеследующей таблице.