Тема 1.1.2б Оперативное планирование розничных продаж

Процедуры планирования продаж в страховой компании. Принципы планирования. Логистика планирования продаж. Органы планирования. Нормативная база страховой компании по планированию в сфере продаж.

Практическое занятие №3: Анализ работы страховой компании: расчет бюджета продаж.

Цель практического занятия: Проанализировать, сделать выводы о деятельности страховой компании, разобрав на примере работу конкретной компании (филиала, агентства) и её бюджет продаж.

Студент должен знать: (З6-З9, З12-14,З16, З18-З20,З22, З24,З25, З28)

1. Методы экспресс-анализа рынка розничного страхования и выявления перспектив его развития.

2. Место розничных продаж в структуре стратегического плана страховой компании.

3. Маркетинговые основы розничных продаж.

4. Методы определения целевых клиентских сегментов.

5. Теоретические основы прогнозирования открытия точек продаж и роста количества продавцов.

6. Виды и формы плана продаж.

7. Взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж.

8. Организационную структуру розничных продаж страховой компании: видовую, канальную, продуктовую, смешанную.

9. Модели соотношения центральных и региональных продаж, анализ их эффективности.

10. Классификацию технологий продаж в розничном страховании по продукту, по уровню автоматизации, по отношению к договору страхования, по каналам продаж.

11. Каналы розничных продаж в страховой компании.

12. Способы анализа развития каналов продаж на различных страховых рынках.

13. Основные показатели эффективности продаж.

14. Порядок определения доходов и прибыли каналов продаж.

15. Качественные показатели эффективности каналов продаж.

Студент должен уметь: (У1, У5-7, У10,У12-15)

1. Анализировать основные показатели страхового рынка.

2. Составлять стратегический план продаж страховых продуктов.

3. Составлять оперативный план продаж.

4. Рассчитывать бюджет продаж.

5. Проводить анализ эффективности организационных структур продаж.

6. Определять перспективные каналы продаж.

7. Анализировать эффективность каждого канала.

8. Определять величину доходов и прибыли канала продаж.

9. Оценивать влияние финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации.

Практическая работа для выполнения на занятии №3

Задание 3. Провести анализ на примере работы конкретной страховой компании: нуждается ли существующая система продаж в настройке или же в перестройке?

Алгоритм выполнения:

1. Заполнить Таблицу 3 (Quota-таблицу), используя все сечения.

Таблица 3. - Стратегический план продаж (название страховой компании) на 20__ год:

Сечения		Quota
		I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
1.	по каналам
	прямой
	посреднический
	Интернет
	по агентствам
	по филиалам
	по точкам продаж
Общая сумма
2.	по продавцам
	Страховые посредники
	агенты
	страховые брокеры
	…
	Нестраховые посредники
	автосалоны
	турагенства
	….
Общая сумма
Сечения		Quota
		I квартал	II квартал	III квартал		IV квартал
3.	По страховым продуктам
	ОСАГО
	КАСКО
	ВЗР
	НС
	Имущество
	…
Общая сумма
Сечения		Quota
		I квартал	II квартал	III квартал		IV квартал
4.	По регионам
	Западно-Сибирский
	Уральский
	…
Общая сумма
Сечения		Quota
		I квартал	II квартал	III квартал		IV квартал
5.	По времени
	…
Общая сумма
6.	По клиентам
	Корпоративные
	Розничные
	…
Общая сумма

2. Составить конспект. Дать определение «настройки» и «перестройки» системы продаж страховых продуктов.

3. Привести конкретные примеры «настройки» и «перестройки» системы продаж страховых продуктов исходя из деятельности рассматриваемой страховой компании.

4. Выявить проблемы и объяснить, почему конкретная страховая компания нуждается в предложении по «настройке» и «перестройке» системы продаж страховых продуктов.

5. Объяснить сущность «воронки» продаж в страховании на примере Рис2. «Пример KPI-модели структуры продаж»

6. Рассмотреть 5 неочевидных проблем, которые решает воронка продаж в страховании.

7. Определить факторы влияния на величину доходов и прибыли каналов продаж.

8. Оценить влияние финансового результата каналов продаж на итоговый результат страховой организации.

9. Проанализировать деятельность страховой компании в сравнении с компаниями конкурентами. Сделать вывод.

Рис 2. Пример KPI-модели структуры продаж

Критерии оценки:

1. Достаточный объем исследованной и проанализированной информации по источникам.

2. Заполнение Quota-таблицы в соответствии с предъявленными требованиями.

3. Вариативность выбора дополнительных сечений.

4. Определения даны полно и развернуто. Приведены примеры «настройки» и «перестройки» системы продаж страховых продуктов.

5. Вывод развернутый, аргументированный.

6. Задание выполнено в строгом соответствии с алгоритмом.

Список рекомендованной литературы:

Нормативно-правовые акты:

1. Гражданский кодекс Российской Федерации часть 1 (ГК РФ) [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 22.11.2013 г N 1293-р (действующая редакция)// Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.

2. Гражданский кодекс Российской Федерации часть 2 (ГК РФ) [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 26.01.1996 г N 14-ФЗ (действующая редакция) // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.

3. Об организации страхового дела в Российской Федерации [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 27 ноября 1992 г. N 4015-I (действующая редакция)// Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.

4. Об обязательном социальном страховании от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 24 июля 1998 № 125-ФЗ (действующая редакция) // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс

5. О страховых тарифах на обязательное социальное страхование от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний на 2013 год и на плановый период 2014 и 2015 годов. [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 03.12.2012 г. № 228-ФЗ ФЗ (действующая редакция) // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.

6. Об основах обязательного социального страхования [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 16 июля 1999 года № 165-ФЗ (действующая редакция)// режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.

7. Классификация видов экономической деятельности по классам профессионального риска [Электронный ресурс]: Приказ Министерства труда и социальной защиты Российской Федерации России от 25.12.2012 г. № 625н (действующая редакция) // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.

8. О случаях допустимости соглашений между кредитными и страховыми организациями [Электронный ресурс]: ФАС России Постановление Правительства Российской Федерации от 30.04.2009 № 386 (действующая редакция) // Режим доступа: http://www.consultant.ru/ справочно-правовая система КонсультантПлюс, свободный.

9. Правила отнесения видов экономической деятельности к классу профессионального риска [Электронный ресурс]: Постановление Правительства Российской Федерации от 01.12.2005 г. № 713 (действующая редакция) // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.

10. Об утверждении Положения о порядке расчета страховщиками нормативного соотношения активов и принятых ими страховых обязательств [Электронный ресурс]: Приказ Минфина России от 02.11.2001 № 90н - (действующая редакция) // Режим доступа: http://www.consultant.ru/ справочно-правовая система КонсультантПлюс.

11. Об утверждении Правил финансового обеспечения предупредительных мер по сокращению производственного травматизма и профессиональных заболеваний работников и санаторно-курортного лечения работников, занятых на работах с вредными и (или) опасными производственными факторами [Электронный ресурс]: Приказ Минтруда России от 10.12.2012 г. № 580н (действующая редакция) // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.

Основные источники:

Галаганов, В.П. Страховое дело: учебник/ В.П. Галаганов.- М.: Академия, 2009.- 272 с.

Электронный ресурс:

Афанасьева О.В. Страховое дело: электронный учебник / О.В. Афанасьева, А.В. Пестова, А.В. Омельчук. - Тюмень.: ТюмГНГУ, 2011. - 138 с. http://elib.tsogu.ru/

Интернет – ресурсы:

1. Страхование сегодня. [Электронный ресурс]: Мнения -Ежедн. интернет-изд. - Режим доступа: http://www.insur-info.ru/life-insurance/opinions/ (Дата обращения: 20.02.2015 г.)

2. Страховая служба. [Электронный ресурс]: Центр страхования иностранных граждан. Режим доступа: http://insarm.ru/strakhovanie-zdorovya/strakhovanie-zhizni/ - (Дата обращения: 23.02.2015 г.)

3. Эксперта РА [Электронный ресурс]: Рейтинговое агентство. Режим доступа: http://raexpert.ru/ (Дата обращения: 04.03.2015 г.)

4. Журнал «Генеральный Директор» [Электронный ресурс]: персональный журнал руководителя. ЗАО "Бизнеском"// режим доступа: http://www.gd.ru/, дата посещения 14.04.2015

Дополнительная литература:

1. Ахвледиани, Ю.Т. Стахование: учебник/ Ю.Т. Ахвледиани.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.- 543 с.

2. Кабанцева, Н.Г. Страховое дело: учебное пособие/ Н.Г. Кабанцева.- М.: Форум, 2008.- 272 с.

3. Страхование: учебник /под ред. Т.А. Федоровой.- М.: Магистр, 2008.- 1007 с.

4. Сплетухов Ю.А.; Дюжиков Е.Ф. Страхование: учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2007. -312 с.