Выявление сегментов рынка прохладительных напитков с применением анализа авс

Исходные данные для АВС-анализа					АВС-анализ
№ анкеты	Частота покупок в месяц, ед.	Объём разовой покупки, ед.	Годовой объём продаж, ед.	Доля покупок в общем объёме продаж	Доля по убыванию	№ анкеты	Доля нарастающим итогом	Группа
1	2	3	4	5	6	7	8	9
1	30	1	360	0,065	0,194	13	0,194	А
2	15	3	540	0,096	0,13	16	0,324
3	30	1	360	0,065	0,096	2	0,42
4	4	2	96	0,017	0,065	3	0,485
5	2	6	144	0,025	0,065	20	0,55
6	8	2	192	0,034	0,065	1	0,584	В
7	12	1	144	0,025	0,052	8	0,636
8	12	2	288	0,052	0,052	11	0,688
9	4	2	96	0,017	0,034	6	0,722
10	15	1	180	0,032	0,034	14	0,756
11	4	6	288	0,052	0,032	10	0,788
12	2	6	144	0,025	0,025	5	0,813	С
13	15	6	1080	0,194	0,025	7	0,838
14	8	2	192	0,034	0,025	12	0,863
15	8	1	96	0,017	0,025	19	0,888
16	30	2	720	0,13	0,018	4	0,906
17	4	1	48	0,008	0,018	9	0,924
18	8	1	96	0,017	0,018	15	0,942
19	2	6	144	0,025	0,018	18	0,96
20	30	1	360	0,065	0,01	17	1
Ито-го			5568

А

В

С

Рис. 5. Кривая АВС-анализа

Далее по построенному графику и табл. 4 необходимо разделить потребителей на группы А, В и С. Согласно данным табл. 4 (графы 7 и 9) посредством анализа выявлено 2 сегмента рынка (табл. 5).

Таблица 5

Группирование сегментов по зонам эффективности

№ сегмента	Уд. вес, %	Название сегмента	Группа	Номера анкет
1	55	Реальные потребители	А	2, 3, 13, 16, 20
			В	1, 6, 8, 10, 11, 14,
2	45	Потенциальные потребители	С	4, 5, 7, 9, 12, 15, 17, 18, 19

В сегмент № 1 – «Реальные потребители» включаем потребителей, вошедших в группы А и В (анкеты №№ 13, 16, 2, 3, 20, 1, 8, 11, 6, 14, 10), так как именно они являются наиболее привлекательными сегментами рынка, потому что приносят предприятию максимальную прибыль.

В сегмент № 2 – «Потенциальные потребители» – относим потребителей, вошедших в группу С (анкеты №№ 5, 7, 12, 19, 4, 9, 15, 18, 17). Эти потребители не приносят большой прибыли, но они всё же покупают данную продукцию, хотя и в небольших объёмах. Поэтому в дальнейшем необходимо выяснить причины их слабой покупательской активности и разработать мероприятия, её стимулирующие (см. раздел 5).

К сегменту «Реальные потребители» относится 11 человек или 55% потребителей, к сегменту «Потенциальные потребители» – 9 человек или 45 % опрошенных.

В табл. 2 разделяем анкеты потребителей, вошедших в разные сегменты (номера анкет берём из графы 7 табл. 4), и заполняем табл. 2 до конца.

Далее по каждому сегменту отдельно строятся диаграммы или графики вариантов ответов, результаты опроса обрабатываются (примеры построения диаграмм результатов опроса приведены на рис. 6–10) и составляется профиль каждого сегмента.

Профиль сегмента – это его характеристика по наиболее часто повторяющимся параметрам (например, согласно рис. 6–10, женщины в возрасте 35–49 лет, с доходом выше среднего, покупающие продукцию 1–2 раза в месяц).

Рис. 6. Пол респондентов (% от числа опрошенных)

Рис. 7. Возраст (% от числа опрошенных)

Рис. 8. Личный доход опрошенных, %

Рис. 9. Соотношение потребительских групп по признаку

уровня их затрат на покупку парфюмерно-косметической

продукции в месяц

Рис. 10. Периодичность покупок опрошенных