1.3. Облік в управлінні збутовою діяльністю та прийняття рішень про ціноутворення.

Принципи ціноутворення. Серед цілей управлінського обліку велике значення має встановлення ціни на вироблену продукцію та надані послуги.

За часів командно-адміністративної системи ціна була лише похідною від повної собівартості продукції (робіт, послуг). В промисловості механізм формування ціни був наступним: фактично складену повну собівартість збільшували на суму запланованого прибутку (з розрахунком бажаної рентабельності даного виробу), додавали податки з обороту та отримували оптову ціну.

Аналогічним чином поступали в торгівлі, оперуючи торговою націнкою.

В умовах ринкової економіки підходи до ціноутворення кардинально змінюються. Процес ціноутворення стає швидше мистецтвом, ніж наукою. Мистецтво визначення ціни полягає у можливості визначення стану на ринку в цілому і у передбаченні реакції покупця на запропонований товар та його ціну. Встановлюючи ціну, менеджер, в першу чергу, замислюється над тим, чи буде попит на його продукцію за запропонованою ціною. Якщо ймовірність негативної відповіді висока, то ціна буде знижена до рівня, який задовільняє покупця, з одночасним зниженням витрат на виробництво даної продукції (робіт, послуг).

В управлінському обліку використовують два терміни:

„довгострокова нижня межа ціна” та „короткострокова нижня межа ціни”.

Довгострокова нижня межа ціни показує , яку мінімальну ціну можна встановити, щоб покрити повні витрати підприємства на виробництво та реалізацію продукції. Ця межа відповідає повній собівартості продукції.

Короткострокова нижня межа ціни – це та ціна, яка може покрити лише змінну частину витрат. Ця межа відповідає собівартості, обчисленій за системою „директ-костинг”. У деяких ситуаціях при недостатній завантаженості виробничих потужностей залучення нових замовлень може бути виправдане навіть у тому разі, коли встановлена ціна не покриває повністю витрат по їх виготовленню. Знижувати ціну на такі замовлення можна до її короткострокової нижньої межі.

Приймаючи рішення відносно додаткового замовлення, запропоновану ціну необхідно порівнювати з сумою змінних витрат, а не з повною собівартістю продукції.

Управлінські рішення подібного роду руйнують традиційну для державного калькулювання уяву про те, що в основі ціни обов’язково повинна лежати повна собівартість продукції.

Трансфертне ціноутворення.

Трансфертна ціна – це ціна, що використовується для визначення вартості напівфабрикатів (продукції виробничих підрозділів) або послуг, що реалізуються одним центром відповідальності іншим центрам відповідальності всередині підприємства.

Розглядаючи постачальницько-заготівельну діяльність як перший перерозподіл виробництва ,можна використати трансфертні ціни для оцінки матеріальних запасів, особливо виробничих.

За методикою розрахунку трансфертні ціни підрозділяються на два типи: ринкові та витратні.

Ринкові трансфертні ціни. Якщо на продукцію є ринкова ціна, то перевага зазвичай віддається ринковій трансфертній ціні, а не витратній. Центр відповідальності – покупець – не повинен платити всередині підприємства більше, ніж зовнішньому продавцю, як і центр-продавець, як правило, не повинен отримати більше доходу, ніж при продажу зовнішньому покупцю. Перевага ринкових цін полягає в об’єктивному характері, а не у взаємозв’язках і кваліфікації менеджерів, які продають чи купують. Крім того, більшість підприємств вважають свої центри, що тісно взаємодіють один з одним, незалежними суб’єктами бізнесу. У такому випадку ринкові ціни роблять більш реалістичними ділові взаємозв’язки. В дійсності „справжня” ринкова ціна не завжди чітко виражена, адже різноманітні постачальники можуть встановлювати різні ціни на практично одинакові товари. Для прийняття цінових рішень на ринковій основі необхідна чітка політика (наприклад, зниження встановленої ціни після встановлення надійності постачальника, а також забезпечення гарантій на товар, умови поставки та кредиту).

Витратні трансфертні ціни. в багатьох випадках не буває достовірної ринкової ціни для встановлення трансфертної ціни. Тоді використовується витратна трансфертна ціна, зазвичай це стандартна собівартість. Якщо до неї включені тільки фактичні витрати, то у реалізатора центру відповідальності немає стимулів для регулювання ефективності, адже будь-які коливання витрат автоматично відображаються в трансфертній ціні для центру, який придбаває.

Склад витрат та частка прибутків в трансфертній ціні можуть бути визначені вищим керівництвом з метою зниження ймовірних розбіжностей. Через потенційні розбіжності в ринковому та витратному трансфертному ціноутворенні ціни встановлюються швидше шляхом переговорів між покупцем та продавцем, ніж посиланням на зовнішні ціни або застосуванням формули собівартості. Більш того, часом продавець намагається відійти від звичайної політики свого підприємства по відношенню до трансфертного ціноутворення. Наприклад, центр відповідальності - реалізатор може встановити ціну нижче ринкової, щоб не втратити бізнес, тоді центр відповідальності – споживач використовує переваги тимчасово низької зовнішньої ціни. В цьому випадку обидві сторони укладають угоду про ціну шляхом переговорів.