4) Проникновение на все возможные сегменты тракторного рынка.

Основное стратегическое намерение «Промтрактора» - остаться на тракторном рынке, по возможности проникнув во все его сегменты. Если идти по пути создания новых моделей тракторов для каждого сегмента, то это очень большие затраты сил и средств. Поэтому было принято решение сконструировать легкий трактор, который с небольшими модификациями мог бы применяться в дорожном и общем строительстве, в коммунальном хозяйстве, лесотехнической промышленности и сельском хозяйстве. Однако проникновение на новые рынки сбыта – лишь часть проблемы. Главное – там закрепиться и получать необходимую прибыль. Поэтому основной целью рассматриваемой стратегии является выявление конкурентного преимущества и его реализация на всех указанных сегментах тракторного рынка.

Главные мероприятия, обеспечивающие достижение такой цели,

следующие:

• Повышение качества всех элементов создаваемого трактора путем

внедрения во все дочерние фирмы основного производства программы сертификации по международной системе ISO 9000;

• Постановка на часть продаваемых тракторов американского

двигателя Comings вместо двигателя Ярославского завода;

• Широкое рекламирование достоинств нового легкого трактора.

Максимально повысить выручку от применения рассматриваемой

стратегии можно с использованием следующих маркетинговых резервов:

• Рациональное построение прогнозных ЖЦТ для новых изделий;

• Оптимизация маркетинговых затрат;

• Сокращения производственных затрат (совместно с НТЦ);

• Ценообразование для новых изделий (совместно со службой качества в НТЦ).

Эти резервы реализуются общим отделом маркетинга для всех дочерних фирм тракторного сектора.

5) Создание лизинговой системы сдачи тракторной техники в аренду потребителям.

На некоторых сегментах тракторного рынка, например, на сегменте

продажи тракторов для сельского хозяйства, надо не только предлагать хороший товар, чтобы повысить свой конкурентный статус. Этот рынок нужно буквально создать, довести товар до потребителя, создать условия для его постоянного технического обслуживания и, наконец, дать потребителю денег, чтобы он мог этот товара приобрести. Последнее условие лучше всего выполняется с помощью лизинга путем реализации следующих мероприятий:

• установить лизинговую реальную процентную ставку не более 10 – 15% годовых;

• создать в образованном холдинге лизинговый фонд, пополняемый из разных источников и позволяющий кредитовать сельские и др. хозяйства для

реализации лизинга.

Показ механизма влияния перечисленных мероприятий комплексной стратегии на выручку в тракторном секторе (для критерия 1)

Рассматриваемый механизм представляет собой сложную иерархическую цепочку мероприятий, каждое из которых открывает фронт работ для других детализирующих мероприятий, последними из которых являются преобразования производственных процессов, ведущие к постоянному росту выпуска тракторной продукции.

Перечислим эти мероприятия:

1 − Создание инновационных и маркетинговых подразделений в

аппарате управления холдингом;

2 − Разработка концепции нового легкого трактора;

3 − Формирование конкурентных преимуществ модификации нового

трактора;

4 − Проектирование нового трактора;

5 − Формирование прогнозного ЖЦТ для каждой модификации

трактора;

6 − Разработка и корректировка плана продаж для всего тракторнго

рынка по критерию выручки;

7 − Оценка и при необходимости увеличение производственной

мощности тракторного сектора под прогнозируемый спрос;

8 − Формирование, корректировка и реализация производственной

программы для выполнения плана продаж.

9 − Увеличение комплекса товаров, входящих в портфель товаров;

10 − Корректировка комплекса маркетинговых мероприятий по

продвижению товаров.

11 − Реализация комплексной стратегии.

Схема, представленная на рис. 1, иллюстрирует взаимосвязь этих мероприятий.

О динарными стрелками ( ) показана взаимозависимость реализации мероприятий, а двойными стрелками ( ) - дополнительная активизация мероприятия частными стратегиями, входящими в комплексную стратегию по сравнению с базисным вариантом исследуемого холдинга.

1

1

3

4

3

2

5

6 9

8

100

7

10

11

Рис.1. Влияние комплексной стратегии развития на взаимозависимость мероприятий, определяющих рост выручки в тракторном секторе.