3.3. Планирование объема продаж
План продаж предприятия составляется на основе его производственной мощности и прогноза объемов сбыта продукции.
Качество составления плана продаж зависит от выбранного метода прогноза продаж. Существуют три группы методов прогнозирования: экспертные; статистические, комбинированные.
Экспертный метод подходит для оценки развития нестабильного рынка, который сложно описать системой математических формул, а также долгосрочного планирования. Успешность применения этого метода во многом зависит от опыта и квалификации экспертов.
В таблице 29 и 30 дадим прогноз ожидаемого объема продаж экспертным методом, для его составления используются данные по продажами конкурентных фирм-аналогов.
Таблица 3.6
Результаты исследования экспертов объемов продаж, тыс. штук.
Предприятие |
2013 год |
2014 год |
2015 год |
2015 год |
"Мир света" |
5,04 |
5,28 |
5,88 |
6,02 |
"Аксон" |
4,86 |
4,97 |
4,93 |
5,07 |
"Светъ" |
4,51 |
4,62 |
4,93 |
5,28 |
"Авангард" |
4,23 |
4,51 |
4,72 |
5,21 |
"Электрический мир" |
4,2 |
4,48 |
4,76 |
5,18 |
Среднее значение |
4,57 |
4,77 |
5,04 |
5,35 |
Максимальный объем продаж |
5,04 |
5,28 |
5,88 |
6,02 |
Минимальный объем продаж |
4,2 |
4,48 |
4,72 |
5,07 |
Пессимистический |
4,20 |
4,48 |
4,73 |
5,08 |
Оптимистический |
5,04 |
5,29 |
5,88 |
6,02 |
Наиболее вероятный |
4,57 |
4,77 |
5,05 |
5,36 |
Ожидаемое значение прогноза
|
4,59 |
4,81 |
5,13 |
5,42 |
Стандартное отклонение
|
0,14 |
0,13 |
0,19 |
0,16 |
Вывод. В таблицу были сведены данные по продажам других конкурентных фирм. В результате было вычитано наиболее вероятное значение прогноза с вероятностью 95%. Для дальнейших расчетов будем пользоваться наиболее вероятным значением прогноза в строке 4. Ежемесячная производительность составляет примерно 420 шт. изделий, следовательно, годовая – 5040 шт. изделий). С учетом возможности использования мощности и прогнозируемых объемов продаж получаем:
Таблица 3.7
|
1 год |
2 год |
3 год |
4 год |
Объем продаж |
50% производственной мощности 5040*0,5=2,52 тыс. штук |
80% производственной мощности 5040*0,8=4,03 тыс. штук |
100% производственной мощности 5,04 тыс. штук |
100% производственной мощности 5,04 тыс. штук |
Цена единицы изделия берется из таблицы 43, строка 5, а количество из таблицы 30. Проведем прогнозирование объема продаж на следующий год методом цепных индексов.
Таблица 3.8
Прогнозирование объемов продаж
2008 |
Квартал |
1 |
2 |
3 |
4 |
|
Объем продаж, тыс. шт. |
1,12 |
1,00 |
1,33 |
1,12 |
|
Цепной индекс |
1,00 |
0,89 |
1,33 |
0,84 |
2009 |
Квартал |
1 |
2 |
3 |
4 |
|
Объем продаж, тыс. шт. |
1,17 |
1,03 |
1,36 |
1,21 |
|
Цепной индекс |
1,05 |
0,88 |
1,32 |
0,89 |
2010 |
Квартал |
1 |
2 |
3 |
4 |
|
Объем продаж, тыс. шт. |
1,21 |
1,16 |
1,41 |
1,28 |
|
Цепной индекс |
1,00 |
0,96 |
1,22 |
0,91 |
2011 |
Квартал |
1 |
2 |
3 |
4 |
|
Объем продаж, тыс. шт. |
1,23 |
1,26 |
1,58 |
1,30 |
|
Цепной индекс |
0,96 |
1,03 |
1,25 |
0,82 |
2013 |
Квартал |
1 |
2 |
3 |
4 |
|
Цепной индекс |
1,00 |
0,94 |
1,28 |
0,87 |
|
Объем продаж, тыс. шт. |
1,30 |
1,22 |
1,56 |
1,35 |
В данной таблице анализируются поквартальные данные, сумма четырех кварталов каждого года представлена в таблице 28 из строки наиболее вероятного значения.
Таблица 3.9
План продаж
Наименование товара |
Значение показателя по шагам расчетного периода |
Итого |
||||||||||||||||||
1 |
2 |
3 |
4 |
|
||||||||||||||||
цена, тыс. руб. |
кол-во, в шт. |
сумма, тыс. руб |
цена, тыс. руб. |
кол-во, в шт. |
сумма, тыс . руб |
цена, тыс . руб. |
кол-во, в шт. |
сумма, тыс . руб |
цена, тыс . руб. |
кол-во, в шт. |
сумма, тыс . руб |
цена, тыс . руб. |
кол-во, в шт. |
сумма, тыс . руб |
||||||
А |
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
10 |
11 |
12 |
13 |
14 |
15 |
|||||
Торшеры |
1,79 |
2520,00 |
4516,78 |
1,77 |
3225,60 |
5704,99 |
1,40 |
5040,00 |
7053,80 |
1,39 |
5040,00 |
7026,60 |
1,59 |
15825,60 |
25141,98 |
|||||