Как определить первый показатель, мы рассмотрели выше.

Два следующих показателя рассчитываются точно так же, как и среднесписочная числен­ность работников. Причем показатель по внешним совместителям исчисляют согласно методике расчета среднесписочной численности работников, работавших неполное рабочее время, то есть пропорционально отработанному времени. А по «договорникам» работники учитываются за каж­дый календарный день как целые единицы в течение всего периода действия договора.

Пример 2

Воспользуемся условиями примера 1. Допустим, что на предприятии работают еще два внешних совместителя и три «договорника».

Один внешний совместитель работает по 4 часа в день, а второй - по 3 часа. Договор пер- вого «договорника» длится с 4 по 15 февраля (10 календарных дней), второго с 14 по 29 февраля

(16 календарных дней), а третьего - весь месяц (29 календарных дней).

Средняя численность первого внешнего совместителя за февраль составит 0,5 (4 ч : 8 ч), второго - 0,375 (3 ч : 8 ч). Средняя численность двух совместителей - 0,875 чел. (1 чел. х 0.5 + ] чел. 5 0,375).

Вклад первого «договорника» в среднюю численность составит 0.345 (10 дн. : 29 дн.). вто­рого - 0,552 (16 дн. : 29 дн.), третьего - 1. Средняя численность «договорников» в феврале равна 1,897(0,345 + 0.552 +1).

Средняя численность всех работников за февраль составит (определяется в целых едини­цах): 112 чел. + 0,875 чел.+ 1.897 чел. = 115 чел.

2. Анализ отрасли (составляется в основном для вновь открываемых предприятий).

Цель подраздела - анализ отрасли (группа конкурентов, производящих практически оди­наковые товары или услуги и непосредственно соперничающих между собой, использующих при этом сходные технологии производства и сбыта) в которой компания предполагает вести свой бизнес, выявить потенциал ее прибыльности.

Это краткий обзор политических, экономических, социальных или технологических усло­вий в целом, действующих факторов внешней среды, условий той отрасли в которой компания собирается осуществлять свой бизнес.

Важно правильно описать структуру отрасли, выявить основные тенденции, направления и динамику развития. Необходимо выяснить, что из себя представляет отрасль (крупная, растушая. структурно- привлекательная или наоборот), каково ее положение в настоящее время (прогрес­сивное, стабильное, регрессирующее) и каким оно может стать в будущем.

ден в разрезе:

• отрасли в целом;

• предприятий в отрасли;

• предприятий в регионах, где планируется сбыт.

Крупной компании обычно требуется описание отрасли в целом, для предприятий малого и среднего бизнеса достаточно ограничиться анализом ситуации в городе (районе). В этом подразделе также необходимо указать:

1. необходимой юридическое обеспечение выбранного вида бизнеса;

2. перечень контролирующих органов;

3) налоговое окружение бизнеса, обычно предоставляется в форме таблицы:

Наименование налога	Налогооблагаемая база	Ставка налога	Налоговый пери­од	Льготы по налогу
НДС	Выручка от реа­лизации продук­ции	18%	Ежемесячно
Налог на имуще­ство организаций	Среднегодовая остаточная стои­мость основных средств	2,2	Ежеквартально	•
Налог на при­быль организа­ций	Прибыль до нало­гообложения	20%	Ежемесячно или ежеквартально

Для каждого конкретного предприятия перечень учитываемых налогов и других отчисле- _ ний при необходимости должен быть конкретизирован. Особое внимание следует обратить на возможности получения предприятием тех или иных налоговых льгот.

Анализ отрасли для крупных компаний проводится в рамах стратегического анализа внешней среды бизнеса, который включает в себя:

1. выявление степени влияния общих факторов макросреды на деятельность компании (методы свот и стип анализа);

2. анализ отрасли, который позволяет оценить степень привлекательности бизнеса компа­нии в рамках отрасли, которые определяет его прибыльность. В анализе отрасли используют сле­дующие отраслевые характеристики:

• рентабельность (среднюю по отрасли);

• размер и структуру отраслевого рынка;. - (?* .

• жизненный цикл отрасли; /й ци&Ъ

• технологические перемены отрасли.

Для предприятий малого и среднего бизнеса процесс отраслевого анализа состоит из 3 ос­новных шагов:

1. Место бизнес-плана в системе управления.

Бизнес-планирование является одним из заключительных этапов стратегического планиро­вания. Он позволяет определить ресурсы, требуемые для достижения поставленных целей; опре­делить сбалансированную систему показателей с помощью, которой можно осуществлять опера­тивное управление и оценку степени успешности реализации стратегии на отдельных ее этапах

Бизнес-план - официальный документ. В организациях целесообразно иметь 2 вида одного бизнес-плана:

1. Официальный, который является кратким (до 50 стр.) изложением прошлого. Настоящего и будущего фирмы. Предназначен для перспективных партнеров, инвесторов, акционеров и др.

2. Повседневный рабочий документ в котром сосредоточен рабочий информа­ционный материал.

Бизнес-план можно определить, как:

• изложение системы доказательств, убеждающих инвестора в выгодности проекта;

• определение степени жизнеспособности и будущей устойчивости предприятия;

• предвидение рисков предпринимательской деятельности;

- конкретизация перспектив бизнеса в виде системы количественных и качественных . ю-азателей развития;

• развитие стратегического взгляда на компанию и рабочую среду. Обобщенные типы бизнес-планов:

• бизнес-план организации;

• бизнес-план структурного подразделения организации;

• бизнес-план как заявка на кредит;

• бизнес-план как заявка на грант;

• бизнес-план инвестиционного проекта;

• бизнес-план развития региона.

В общем виде, бизнес-план представляет собой комплексный план развития организации на ближайшиеЗ-5 лет. Он определяет стратегические цели, детально проработанные по годам, а на первый год - помесячно. Существует значительное число методик по разработке бизнес-плана, но в основнам они различаются последовательностью разделов.

Типовая структура бизнес-плана.

Часть 1.Резюме

Часть 2 Раздел «Описание бизнеса».

1. Общее описание предприятия (продукта или услуги).

2. 2.2. История развития отрасли.

3. 2.3. История развития компании.

4. 2.4. Цели, потенциал предприятия.

5. 2.5. Уникальность продукта или услуги.

6. Часть 3 Раздел «Маркетинг»

1. Исследование и анализ рынка. 3.1.1. Целевой рынок (клиенты).

2. Емкость рынка и его тенденции.

3. Конкуренция.

4. Предполагаемая доля рынка.

5. План маркетинга.

1. Стратегия маркетинга: продажи и дистрибуция.

2. Ценообразование.

3. Реклама и продвижение.

Часть 4 . Раздел «Исследования и разработки»

1. Разработки и планы проектов.

2. Результаты технических исследований.

3. Потребности в дополнительных исследованиях.

4.4. Структура затрат.

Часть 5.аздел «Производство»

1. Анализ местоположения. r^!--w.

2. Потребности производства: средства труда и оборудование.

3. Основные поставщики.

4. Трудовые ресурсы.

5. Производственные затраты.

Часть 6. Раздел «Организация управления».

1. Команда управления: ключевой персонал.

2. Юридический статус компании и собственность.

3. Совет директоров. Советники, консультанты. Часть 7. «Основные риски».

1. Потенциальные проблемы.

2. Препятствия и риски.

3. Альтернативные варианты действий. Часть 8. «Финансовый раздел

8.1. Финансовый прогноз

1. Прибыли и убытки.

2. Поток наличности.

3. Анализ безубыточности.

4. Контроль затрат.

2. Источники и использование капитала.

3. Бюджеты.

4. Стадии финансирования. Часть 9.«Календарный план работ

1. Распределение работ по срокам, цели и задачи.

2. Сроки завершения работ.

3. Связи между работами. Часть 10. «Приложение».

2 пример бизнес-плана.

Наименование раздела	Основное содержание радела	Количество страниц
1. Управленческая ко­манда	Общая характеристика управленческой команды, интел­лекта команды, оценка эффективности ее деятельности.	1
2. Резюме	Общая характеристика организации, философия бизнеса, экономические параметры бизнес-проекта.	2-3
3. Виды товаров (ус­луг).	Характеристика товаров и концепции их совершенство­вания, подготовленность организации к их освоению, чистая прибыль от продажи.	2-5
4. Рынки сбыта	Общая характеристика рынка сбыта, стадии развития рынков, наиболее значимые факторы развития рынков, прогнозы изменений.	2-5
5. Конкуренция на рынке.	Характеристика прямых, косвенных и товарных конку­рентов, конкурентные позиции, ключевые факторы успе­ха.	2-4-
6. План маркетинга.	Результаты маркетинговых исследований, ценообразова­ние, реклама, продвижение товаров, сервис, стимулиро­вание сбыта.	2-5
7. План производства.	Оценка ресурсов и основных бизнес-процессов	2-10
8. Организационный план	Обзор организационных структур и кадровой политики в отношении основных рабочих, вспомогательного и управленческого персонала.	2-5
9. Правовое обеспече-	Характеристика организационно-правовой формы, рас-	1-2-
ние	пределение собственности, регламентирующие норма­тивные акты.
10. Оценка риска.	Определение зон риска, видов риска и вероятности воз­можных потерь. А также мер профилактики и вариантов страхования.	1-3
11. Финансовый план.	Описание плана доходов и расходов, плана движения де­нежных средств, финансовых показателей бизнес-плана.	2-10
12. Система показате­лей.	Представление системы .количественных и качественных показателей. Критерии оценки успешности реализации бизнес-плана.	1-2

Одно из важнейших преимуществ бизнес-плана состоит в логической последовательности всех его разделов, которые постепенно переходят от глобальных проблем к конкретным, от стра­тегического курса к тактическим мероприятиям по его реализации.

При использовании любых структур бизнес-плана необходимо соблюдать ряд требований.

1. Количество разделов должно быть таким, сколько необходимо для раскрытия специфики отрасли и сферы бизнеса.

2. Ключевые разделы должны включать: цели бизнес-плана и бизнес идею; анализ рынка; продукты и услуги; операционную деятельность компании; маркетинг; финансы и рынки. '

3. Четкость структуры.

4. Логичность структуры. Характеристика профессионального бизнес-плана.

1. Эффективный

2. Системный.

3. Обоснованный.

4. Релевантный.

5. Структурный и логичный.'

6. Реалистичный.

7. Доступный для понимания.

8. Краткий.

9. Легкий в использовании. 2. Разработка бизнес-плана.

За основу примем структуру бизнес-плана, состоящую из 10 разделов:

1.	Резюме.
2.	Описание бизнеса.
3.	Продукты и услуги.
4.	Анализ рынка.
5.	План маркетинга.
6.	План производства.
7.	Организационный план.
8.	Финансовый план.
9.	Оценка риска.

10. Приложение

Титульный лист - должен быть лаконичным. В нем должна быть отражена:

• полное наименование фирмы - инициатор проекта;

• название бизнес-плана, отражающее его специфику;

• имя владельца-предпринимателя для контактного лица, а также необходимые контактные линчи для связи;

• дата и место составления бизнес-плана; Пример титульного листа:

1. Общее описание рынка и его целевых сегментов.

Цель раздела - показать знание рынка и конкурентов, убедить потенциального инвестора в существовании рынка сбыта, оценить рынок.

Принятие решений о том, какая продукция, в каком объеме и по каким ценам будет воси иня-та рынком и реализована является основой для формирования стратегии маркетинга, планирова­ния производства и расчета финансово-экономических показателей финансового раздела бн :нес-плана.

Чтобы определить место на рынке, необходимо знать:

• целевое назначение потенциального рынка;

• позиции основных игроков на рынке;

• возможности и угрозы рынка

Одна из задач - определение емкости каждого конкретного рынка по каждому виду товаров и услуг. Эти показатели будут характеризовать возможные объемы сбыта товаров и услуг. Он оп­ределяются количеством (преимущественно в натуральном выражении) потенциально реализуе­мых товаров и услуг и ожидаемыми реальными объемами продаж объемами продаж этих и .ров и услуг в течение заданного периода времени.

При исследовании рынка нужно в первую очередь определить рынка по каждому товар) и ус­луге. Для этой цели можно использовать четыре подхода к классификации рынков.

1. По объему реализации:

- основной рынок, где реализуется основная часть товаров и услуг организации;

- дополнительный (вспомогательный) рынок, который поглощает небольшую часть товаров и услуг;

-выборочный (избирательный) рынок, который выбирается для определения возможп теп реализации новых товаров (услуг), т.е. для проведения пробных продаж.

2. По перспективам рынка сбыта:

- бесплодный рынок - рынок практически не имеющий перспектив для реализации рассматри­ваемых товаров (услуг)организации:

- растущий рынок;

• потенциальный рынок - рынок, имеющий перспективы реализации товаров, но тольк при выполнении определенных условий:

• прослоенный рынок - рынок, на котором торговые операции нестабильны, но имеются пер­спективы превращения при определенных условиях этого рынка в растущий. Однако. При л; .тих условиях он может стать и бесплодным рынком.

3. По соотношению продавцов и покупателей:

• рынок чистой конкуренции;

• рынок монополистической конкуренции;

• олигополистический рынок;

• рынок чистой монополии.

4. Пот разновидности потребителей:

• военный рынок;

• промышленный рынок;

• потребительский рынок и р.

После определения типа рынка необходимо дать его характеристику, т.е указать стали: раз­вития рынка (тенденции роста или спада), исторические и экономические причины сущее, ша-ния рынка, территориальное размещение рынка (регион и концентрация населения), ограни пия рынка (экономические, правовые и др.).

Далее следует определить долю рынка, которой может завладеть организация. При опре ie-нии доли рынка необходимо оценить как потенциальный, так и реальный объем продаж.

Анализ рынка также предусматривает получение информации обо всех элементах рынк. по­требителях, поставщиках, конкурентах, посредниках. В центре внимания находятся потреби! ми.

Предметом анализа являются рыночные сегменты, структура и тенденции их развития. Сегментационный анализ.

В силу специфики товаров не существует стандартных методик сегментирования и оцет- по­тенциала рынка. Удачно разработанная методика сегментирования рынка позволяет коми;, пям выявить привлекательные сегменты, первыми выйти на перспективный рынок и на некотрс i ремя избавиться от конкурентов.

Результат сегментирования:

• определение целевых сегментов рынка;

• выявление того, какие товары и на какие рынки будут поставляться;

• определение доли рынка, которую компания намерена контролировать. 2. Определение спроса на продукцию.

Большое внимание следует уделить рыночному спросу и потенциалу рынка. Изучение рыночного спроса опирается на результаты анализа отрасли. В теории маркетинга выделяют два уровня спроса:

• первичный (общий рыночный) спрос - совокупный объем покупок, совершаемый опреде­ленной группой потребителей на определенном географическом пространстве в определе пый период времени и в определенной экономической и конкурентной среде.

• спрос на продукцию компании (избирательный) - доля компании или торгоаой марки г пер­вичном спросе.

Основными количественными характеристиками для изучения спроса являются

- первичный спрос,

• текущий потенциал рынка - это предел, к которому приближается первичный спрос при со­вокупном объеме маркетинговых усилий, стремящийся к бесконечности в данной среде и ь дан­ный отрезок времени.

• абсолютный потенциал рынка соответствует общему объему продаж (в натуральны, пли стоимостных показателях), который наблюдался бы, если бы каждый потенциальный полыова-тель потреблял товар с оптимальной частотой и в максимальном объеме.

Потенциал рынка (потенциальная емкость рынка по товару) - характеризует принципа; ibho возможный объем продаж товара в зависимости от общей экономической и политической ситуа­ции в данной стране, демонстрирует верхний предел объема сбыто товаров за определенны.i пе­риод времени.

Доля рынка - контролируемая фирмой, определяется отношением объема продаж ее тог ра к общему объему продаж.

При достижении определенного уровня интенсивности маркетингового давления первичный спрос стремится к своему верхнему пределу - текущему рыночном) потенциалу. Однако послед­ний в результате влияния НТП со временем тоже может изменяться, стремясь к своему верхнему пределу - абсолютному потенциалу рынка.

Объем первичного спроса в каждый момент времени составляет некоторую долю текхщего потенциала рынка. Разрыв между ними отражает масштаб рыночных возможностей и харак .pii-зует перспективность рынка товаров.

Емкость рынка (Е) - это объем продаж конкретного товара на выбранном рынке для стра; Е = П+И-Э;

П - объем производства данного товара в данной стране: И - объем импорта; Э - объем экспорта.

Текущий спрос на товар (в отдельных сегментах рынка) может не удовлетворятся объемом его текущего предложения.

Степень удовлетворения спроса (К): К=Е/С

С - текущий спрос на данный товар.

Определяя потенциал (емкость )рынка копания строит маркетинговую стратегию и позицио­нирование на рынке.

Существует несколько подходов к оценке емкости рынка:

- метод прямого счета - основывается на стат. данных по продажам товара на данном рьи е;

- метод косвенных оценок - базируется на использовании оценок рыночного спроса каке: .>-то другого товара, связь которого с искомым может быть надежно доказана;

Сегментация рынка - разделение рынка на части, различающиеся возможностями сбыт;, или иного товара.

Цель сегментации - выявить у каждой группы сравнительно односторонние потребно продукте и в соответствии с этим ориентировать товарную, ценовую, сбытовую политику ор зации.

Характеристики сегментов рынка.

Кол и чествен ная характери сти ка	Качественная характеристика
Потенциал рынка Объем рынка Уровень насыщения рынка Темпы роста рынка Распределение рынка между производителями Уровень стабильности и потребности, динами­ка развития цен Фактические данные о прибыли и ее прогноз	Структура потребностей клиента Мотивы покупок Вид приобретения Способы получения информации потреби Распределение между элементами рын системы

Наиболее распространенны 4 метода сегментирования:

• социально-демографическое (описательное) сегментирование - в его основе социа демографические характеристики: возраст, пол, размер семьи, образование, профессия, дохо.

• сегментирование по выгодам - в основе которого лежат концепция товара, как совокуп. выгод в соответствии с ценностными ориентирами людей (один и тот же человек может п| сывать разную ценность товарам в зависимости от их типа. Покупатели чаще отдают пред: ние одной из 3 оставляющих - качество, цена, символика.)

• социокультурное сегментирование -(сегментирование по стилю жизни) в котором дем фические характеристики дополнены такими элементами как: виды человеческой деятель; (работа, отдых, хобби), интересы (семья, дом, работа, питание), мнения и предпочтения;

• поведенческое сегментировавшие -, в основе которого используются такие критерии, ка пользователя товара (непользователь, новый пользователь, случайный и регулярный пол! тель); сегментирование по объему покупок (активные, умеренные пользователи, непользова а также сегментирование по уровню лояльности (очень лояльные, умеренно лояльные, пер-чающиеся).

После завершения сегментирования рынка необходимо выбрать целевые сегменты. ¹ сконцентрироваться на обслуживании тех сегментов, которые наиболее прибыльны в насто и будущем. В бизнес-плане необходимо определить некоторые первоначальные оценки | (количество клиентов, объем продаж, выручка от реализации).

Следует выявить изменения размеров вашего рынка, прошедшие в течение последних 5 Также возможно предсказать рост рынка на следующие 5 лет. используя для сравнения пок; ли темпов роста за последние 5 лет.

Прогноз объемов продаж продукции на год

	Сегмент1		Сегмент2		всего
Товар	факт	прогноз	факт	прогноз	факт	про г
Товар 1
Товар 2
Итого

Анализ фактических объемов продаж и характеристик рыночного спроса на продукщп зволяет разработать варианты прогнозов ожидаемых объемов продаж:

• пессимистический;

• наиболее вероятный;

• оптимистический.

В некоторых случая полезно представить ожидаемые объемы продаж по группам потрс лей, а также сопроводить их описанием основных предполагаемых факторов которые могу: действовать на рост сбыта.

• метод пробного рынка - опирается на метод пробных продаж, использующий часть опреде­ленного рынка в целях экспериментальной проверки реакции потребителей на данный товар:

• смешанные методы - применяют сочетание всех методов, учитывая специфику потреб.: мпя и производства товаров данной отрасли.

Способы оценки спроса. Выбор оценки спроса зависит от того относится ли товар к потреби­тельским товарам (длительного или кратковременного пользования); товарах производственного назначения или об услугах. Для оценки спроса

на потребительские товары используют следующие показатели: п - количество потенциальных покупателей; q - количество товара, приобретаемого одним пользователем; Q - совокупный спрос в натуральном выражении Q=n*q;

Для расчета объема продаж R или совокупного спроса используют формулу: R=Q*p;

Оценка совокупного спроса на быстро расходуемые потребительские товары определяв.ея с учетом следующих данных:

• количество потенциальных потребителей:

• доля потребителей использующих товар;

- размер или частота покупок в расчете на одного потребителя (уровень проникновет я на рынок).

Для оценки спроса на потребительский товар, связанный с эксплуатацией товара длите.'г пого пользования (стир. Порошок), необходимо учесть процент домохозяйств, владеющих таким юва-ром длительного пользования, и частоту его использования. Для этого определяют:

• количество потенциальных потребляющих единиц;

• доля домохозяйств, владеющих товаром длительного пользования;

• частота использования оборудования;

• средний разовый объем потребления.

Для определения абсолютно потенциала рынка исходят, что уровень охвата равен 100%.

Для определения спроса на товары длительного пользования необходимо учитывать спрос, обусловленный первичными покупками, так и вторичный спрос, обусловленный необходим! тыо замены оборудования.

Цель подраздела - составить представление о конкурентах, выявить их слабые и сильны, роны, возможности и угрозы внешней среды, а также показать конкурентные преимуществ;! пании.

Анализ поведения конкурентов обычно осуществляется в 3 этапа: -1) выявление действующих и потенциальных конкурентов;

2. изучение показателей, целей и стратегий конкурентов;

3. выявление сильных и слабых сторон конкурентов.

В процессе анализа полезно выделять стратегические группы - группы фирм отрасли. Я1 щиеся вашими прямыми конкурентами, которые используют аналогичные стратегии пова на рынке. Стратегические группы занимают промежуточное положение между отраслью в i и отдельной компанией. Описание конкурентов

1. Основные конкуренты	Составить список фирм, являющихся вашими ближан (территориально) и крупными (по размеру)основными к рентами, указав название и местонахождение каждой из ш
2. Основная продукция конку­рентов	Перечислить виды продукции, составляющие в общем о< продаж конкурентов, а также указать наиболее удачные из
3. Рынки сбыта конкурентов	Указать наиболее важные рынки сбыта каждого конкурс его долю на этих рынках.
4. Объем продаж продукции конкурентов (за прошедший год)	Представить данные по объему реализации конкурентов туральном и стоимостном выражении.
5. Сильные и слабые стороны конкурентов	Цель - определить характерные особенности конкур дающих им преимущество в сравнении с вашей фирмой. . же выявить их недостатки, которые могут ограничить усгк
6. Доля рынка, контролируемая конкурентом	Упорядочение конкурентов, относительно контролируемо! доли рынка. Наивысший ранг, присваивается конкуренту, тролирующему наибольшую долю рынка.
7. Сбытовая и ценовая полити­ка конкурентов	Описать методы, используемые конкурентами, определя эффективность сбытовой и ценовой политики.
8. Развитие конкуренции за по­следние 5 лет	Указать выявленные изменения в развитии конкуренции и новных факторах конкуренции. Отметить появление новы исчезновение бывших конкурентов. Изменение своей рынка в сравнении с конкурентами.
9. Прогноз развития конкурен­ции.	Сделать прогноз развития конкуренции в будущем на о выявленных изменений.
Данные о сильных и слабых сторонах конкурентов можно привести в виде таблицы.
Фирма-конкурент	Сильные стороны	Слабые стороны.
В целом оценку конкурентоспособности предприятия можно провести следующими сп< м и: ( 1) бальная оценка; J 2) оценка с позиции сравнительных преимуществ; L3) оценка, базирующаяся на теории эффективной конкуренции; 1 4) оценка на основе теории качества; / 5) матричные методы; (. 6) методика Американской ассоциации управления; Г 1) индикаторный метод; J 8) методика оценки конкурентоспособности, используемая в маркетинговых исследоват

Лекция 6. Производственный план.

Цель данного раздела - представить разработанную стратегию производства прод; луг), показать реальную возможность обеспечить производство необходимого продукт мого качества и в нужные сроки..

В этом разделе необходимо определить производственные затраты, необходимые дл: ления продукции, а также необходимый объем инвестиций.

Данные этого раздела желательно проводить в перспективе на 2-3 года вперед, а для фирм - на 4-5 лет.

Одним из элементов планирования может стать схема производственных потоков i 14а ней /должно быть показано, откуда, и как будут поступать все виды сырья м комшк изделий, в каких цехах они будут перерабатываться продукцию и куда эта продукция ставляться с фирмы. Внешние эксперты рассматривают этот раздел с точки зрения того ко рациональна существующая технологическая схема, обеспечивает ли она сокращен труда, времени и материалов, а также легкость изменения ассортимента продукции с уч бования рынка.