45. Основные этапы рекламной деят-ти

1. пост-ка целей и задач кампании

2. разр-ка реклам.бюджета

3.принятие реш.о реклам.обращ-ии(выбор темы обращ-я, формир.обр-я,оконч.выбор обращ-я)

4. реш-я о ср-вах распростр.обр-я(рассчит.частоту,охват,ст-ть обр-я, устан.критерий эф.для кажд.канала обр-я)

5. оценка рез-ов рекламн.кампании

46. Характеристика ср-в распр.Рекламы

1) Печатная реклама(газеты,журналы,листовки,ср-ва почт.рассылки,плакаты, витрины в местах продаж и масс.локации)

2) Визуальн.реклама (ТВ,аудио)

3) Наружн.реклама(недостаток:длит.изгот-е, высокие цены)

Недост-ки ТВ рекламы:

-ур-нь цен

-отстутствие целевой ауд.,ориент.клиентов

-существ.затраты

Преим-ва

+опер-ть, массовость

+дает двойной эф-т на потреб

+ст-ть распр-ия,возм-ть тиражир-ия

Реклама в местах продаж:

+: позв.ориент.на целев.потреб., возм-ть не только расск.о Т и У, но и показать(дегустация и т.д.)

-: огранич.охват, высокие затраты в расчете на 1 потреб.(огранич влияние эф.масштаба), огранич.по времени д-ия, требует доп.стимул-я со стороны продавцов.

47. Методы стимулирования сбыта

Выбор методов стимулирования зависит от поставленных целей. Все методы можно объединить в три большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:

1. Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.

2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Применительно к канцелярским товарам стимулирование может осуществляться в течение от одного до двух месяцев.

Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании ( 4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.

3. Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочисленные опросы, проведенные агентствами по стимулированию продаж.

Опросы также показали, что потребитель предпочитает такие виды стимулирования, как:

1) бесплатные образцы, сопровождающие покупку;

2) дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно;

3) продажа по сниженным ценам;

4) с некоторым отрывом следует скидка при повторной покупке.

48. Личные продажи: сущность, этапы, задачи

Личные продажи – это продажа товара непосредственно покупателю. Они предп-ют работу коммивояжеров и торг. агентов лично с каждый отд-ым потреб-ем, непоср-е распростр-е рекл-ых мат-ов, демонстрацию товара в реальных усл-ях исп-я, возм-ть прямого диалога между продавцом и пок-лем и устан-я длит-ых отнош-их по купле-продаже товаров .

Личная продажа включает выявление перспективных покупателей и личное знакомство с ними, регулярное индивидуальное общение, выявление мнений об усовершенствованных и новых товарах.

Преим-ва: прямые контакты продавцов с конечными потреб-ями, служит источ-ком ценной инф-ции о рынке, являя-ся каналом прямых и обратных связей между продавцами и покупателями.

Этапы процесса личной продажи : 1) Поиск потенциальных клиентов - это ряд специальных мер, направленных на поиск потребителей, которым нужен товар и которые могут его себе позволить купить. 2) Предварительный контакт - планирование продажи направлен на сбор нужной информации относительно потенциальных клиентов, их потребностей и общей ситуации. стандартная продажа– заранее подготовленная с единым подходом, гибкая- индивидых подход) 3) Первый контакт. 4) Подтверждение потребностей клиента. На этом этапе продавец должен выяснить и понять потребности покупателя. 5) Презентация. Цель презентации - убедить покупателя в том, что продаваемые товары удовлетворят потребности покупателя лучше, чем товары конкурентов. 6) Преодоление возражений. Возражения возникают при проведении практически любой презентации и указывают на то, что потенциальный клиент заинтересован предложением продавца. психологические – опред-ся особенностями пок-ля как личности, логического хар-ра – требуют от продавца совершенных знаний) 7) Получение обязательств. заключение сделки – высшая цель личной продажи, не всегда контакт доходит до этой стадии 8) Послепродажное сопровождение. Как только сделка заключена, контроль ее исполнения является основой эффективного управления взаимоотношениями, обеспечивающими удовлетворение потребностей покупателей