Бюджеты бывают:

• жесткими

• гибкими.

Если на предприятии вырабатываются жесткие, то это означает, что для структурных подразделений и компании в целом определяется предельная сумма расходов на выполнение установленных заданий на предстоящий период.

При использовании гибких бюджетов фиксируется предельная сумма затрат на производство единицы продукции, а общая сумма расходов рассчитывается по специальной методике исходя из фактического объема выпущенной продукции.

Как жесткие, так и гибкие бюджеты могут быть фиксированными и скользящими.

Фиксированные бюджеты – бюджеты, привязанные к финансовому году.

Скользящие бюджеты – бюджеты на предстоящие 12 месяцев.

Для России традиционным является использование жестких фиксированных бюджетов.

Бюджет продаж

В операционном плане бюджет продаж является отправной точкой составления бюджета компании. Связано это с тем, что в условия рыночной экономике главным становится продать продукцию.

Разработка бюджета продаж начинается с составления продаж.

Прогноз удобней строить с использованием матрицы: товары-рынки.

товары	рынки
		с	н
	с	Базовый	Типа Б
	н	Типа А	Типа С

С – существующие

Н – новые.

Базовый прогноз основывается на базовых прогнозах заключенных контрактов с постоянными покупателями, а так же на основании статистических данных за прошлые периоды о так называемых разовых покупателях.

Этот прогноз является наиболее достоверным.

Далее по степени достоверности идут прогнозы:

Типа А

Типа Б

Типа С

Такое сегментирование прогнозных объемов продаж необходимо для того, чтобы правильно спланировать затраты, связанные с продвижением товаров на рынке. Продажи новых товаров и выход на новые рынки сбыта требуют проведение широкой рекламной компании, соответственно больших затрат. Кроме того необходимо будет использовать различные формы расчетов при продаже новых товаров новым покупателям.

При составлении прогнозов можно использовать три группы методов:

1. Функциональные методы. При использовании этого метода объемы продаж определяются коммерческим директором на основании данных отдела реализации.

Гл. (+) таких методов состоит в том, что заранее известен ответственный за принятые решения. Вся ответственность лежит на коммерческом директоре.

Гл. (-) – субъективизм принимаемых решений и возможно личный интерес коммерческого директора при продажах отдельным покупателям.

2. Статистические методы прогнозирования. Данная группа методов основывается на анализе фактических объемов продаж различных групп товаров в предыдущие периоды. По этим данным строятся тренды и прогнозируемые объемы определяют на основании этих трендов.

Гл. (+): объективность.

Гл. (-): ограниченная сфера применения. Его можно в основном использовать при составлении базового прогноза.

3. Методы мозгового штурма. Как правило, при использовании этих методов возможные объемы продаж определяются по результатам коллективного обсуждения с учетом мнения экспертов. В качестве экспертов обычно выступают сбытовые агенты, обсуждение происходит на бюджетном комитете, где и принимают соответствующие решения.

Гл. (+): скорость принятия решения.

Гл. (-): распыление ответственности.

В практике работы компании в чистом виде эти методы используются редко, чаще всего применяют комбинацию методов. Прогноз продаж превращается в бюджет, после его утверждения на бюджетном комитете.

Форы бюджета продаж компания определяет самостоятельно исходя из специфики бизнеса. Как правило, все бюджеты строят в табличной форме, где отдельные показатели бюджета приводятся с разбивкой по определенным периодам. Традиционной формой является разбивка по месяцам, но возможны и другие временные интервалы прогнозирования (квартал, декады).

Логическая схема бюджета продаж может быть представлена следующим образом.

Показатели	1	2	3
1. Объем продаж, шт.
экспорт
внутренний рынок
2. Цена
экспорт
внутренний рынок
3. Выручка
экспорт
внутренний рынок
4. Валютный курс
5. Экспортная выручка в рублях
6. Выручка всего

1. Физические объемы продаж конкретизируются по направлениям сбыта и по наиболее крупным покупателям. Такая детализация по направлениям сбыта и по покупателям необходима для того, чтобы учитывать различные формы расчетом, применяемы с разными покупателями.

2. Экспортная цена показывается в валюте контракта, а цена на внутреннем рынке показывается без НДС.

3. Экспортная выручка показывается в валюте контракта, затем переводится в рубли по установленному курсу.

Итоговый показатель бюджета продаж характеризует выручку предприятия по отгрузке. Данный показатель используется:

• в налоговом бюджете, при расчете налога на прибыль,

• при составлении бюджета доходов и расходов.

Отдельные показатели бюджета продаж так же учитываются при планировании НДС и экспортных пошлин.

Бюджет продаж нужно обязательно дополнять графиком получения выручки. График строится с учетом следующих факторов.

• Графика отгрузки продукции

• Объемов отгружаемых партий

• Длительности оборота дебиторской задолженности

• Графика погашения дебиторской задолженности, существовавшей на начало бюджетного периода.

• Коэффициент инкассации и коэффициент безнадежного долга.

Коэффициент инкассации показывает, какая доля продукции будет оплачена в том же периоде, что и осуществлена отгрузка. Показывает ту долю продукции, которая будет оплачена одновременно с отгрузкой.

Коэффициент безнадежного долга характеризует ту долю продукции, которая не будет оплачена.

Коэффициент безнадежного долга используется не везде, его могут применять крупные оптовые компании, которые торгуют скоропортящееся продукцией. Во много ситуация зависит от того, как построено взаимоотношение (кто берет на себя убытки) по списанию.

Пример.

1 вид продукции,

Одна отгрузка в месяц (в последний день месяца)

V продаж:

1 месяц – 2 млн

2 месяц – 3 млн

3 месяц – 2,8 млн

Коэффициент инкассации – 0,4

Длительность оборота ДЗ – 30 дней

На 01.01 – ДЗ=700 ед., которая погашается равномерно в течение 2 месяцев.

	1	2	3
ДЗ на конец периода	1550	3000	1680
График гашения ДЗ на начало периода	350	350
Оплата текущего периода
2000	800		1200
3000		1200	1800
2800			1120
Всего поступлений	1150	1550	4120

Данные графика используются при построении бюджета движения денежных средств и при прогнозировании баланса. Графики должны строиться по разным видам продукции:

По экспортной продукции график целесообразно сначала строить в валюте, потом переводить по соответствующему курсу в рубли.