Parabellum-Ayvengo-Traveliving
.pdfПРОДАЮЩИЕ ПИСЬМА И КОПИРАЙТИНГАНДРЕЙ ПАРАБЕЛЛУМ
«Писатьпростоияснотакжетрудно, какбытьискреннимидобрым».
СоммерсетМоэм
Сайткнигиwww.travelling2.ru, infobusiness2.ru |
61 |
Какнаписатьубойноепродающееписьмо длявашеговебинара
Из чего оно состоит? Во-первых, сверхудолжно быть ваше протестированное название.
Что значитпротестированное?
Это означает, что вы взяли 10 разных вариантов и поставили их как объяв- ления в яндекс.директе, а потом посмотрели на какое чаще кликают.
Используететолько самое популярное, даже если вамлично нравится со- всемдругое.
Авсе остальные заголовки и названия, которые вытестировали, вы их не выбрасывайте, пожалуйста. Онитоже пригодятся! Все, что вытестировали, без исключения: хорошие заголовки, не оченьидаже совсем сомнительные
– все это будете вставлятьмежду блоками вашего продающего письма. То естьваши заготовки пойдутна подзаголовки между блокамитекста. Впол- не можетполучится сдесяток подзаголовков. Каждый блокдолжен быть примерно на одну печатную страницу или на один экран.
Что должно быть в продающем письме (sales letter)?
1. Главный блок- развернутое описание вашего тренинга, причем чем больше эмоций, темлучше: опятьвыдолжны пройтисьпо всем проблемам клиента, говоря о своемтренинге:
•Какие результатылюди получатсразу послетренинга
•Что они не получат, если они не пройдутваштренинг
Еслилюдидаютвам отмазки, почему они не купили ваштренинг, на каж- дую из них нужно отвести по полстраницы, отвечая на возражения четко и конкретно. Можно представитьэту частьв виде вопросов и ответов. То есть, вы сами разбиваете эти возражения в пух и прах.
2. Пишите развернутое содержание. Причем, содержаниедолжно цеплять и интриговать, чтобы было интересно залезтьв каждую главу, в каждый модуль, в каждый каст.
Каждый касту васдолжен бытьописан хотя бы пятью предложениями: что у вас конкретнотам есть. Посмотрите на курс «ФМ 1.2», я на его упаковку потратил большое количество времени– это примердля моделирования.
62 |
Сайткнигиwww.travelling2.ru, infobusiness2.ru |
Он не идеален, но это вполне рабочий вариант, который успешно продает. Там подробно раскрыто содержание каждого бонусного каста, поэтому сразу видно, в чем преимущества этого курса.
3.Отзывы. Если увасещенетположительныхотзывов, значит, моделируете ихсами: описываетепроблемыирезультаттренинга, помогающийихре- шить. Однозначно– этодолжнобытьвпродающемписьме. Еслижеувасесть отзывы, вставляйтеихпослекаждогоблока. Тоестьпервыйблоксодержания
– отзывы, следующийблок– отзывы, ипослекастовтожевставляйтеотзывы.
4.Если у вас естьгарантия– пишете ее, если у вас нетгарантии– выдолж- ны написать, почему вы недаете гарантию. То естьпро нее написатьвсе равно нужно.
5.Должен бытьчеткий дэдлайн, то естьограничение по сроку. Особен-
но если вытолько-только начинаете продавать, у вас однозначнодолжно бытьограничение. И это касается нетолько сроков продажи продукта, но и лимита по количеству копий или по цене. Например, вы продаететолько 10 коробок вип-продукта, или берете в коучинговую группутолько 25 человек. Либо вы продаете свой курс по определенной ценедо конкретнойдаты, а потом цена поднимается. Например, каждый понедельник поднимаете
цену на 500 рублей. То есть, ограничениядолжны бытьвлюбом случае– это подстегиваетинтерес.
6. Бонусы. Не скупитесьна бесплатные бонусы. Когда вы запускаете про- дукт, тодолжны бытьбонусы, которых потом не будет. Тех, кто вписывается втренингсразу, выдолжны активно поощрять. Должны бытьзаманчивые бонусы, которые потом из этого продукта будутубираться. Уменятак про- дается каждый семинар. В самом начале продажтренинга бонусы есть, а люди, которые покупаютего позже в записи, уже не получаютбонусную информацию. Это правило, которого оченьсоветую придерживаться.
Можетепостепенноубиратьбонусы. Ипричем, насайтедолжнобытьчетко видно: какиебонусыизтех, чтораньшебыли, ужеубраны, акакиеещеесть. Потомучтолюди, понатуресвоейбыстреепокупают, еслиестьдваусловия, которыевыполненыодновременно: первое- избыточностьинформации, и второе– когдалюдивидят, чтооничто-топрое….ют. Этотпринципсраба- тываетнесразу, апостепенно: сначалалюдиневерят, чтовыбудетеснимать бонусы, повышатьценуилиубиратьпродуктсрынкаитакдалее– онивам простотупоневерят. Поэтомувовремяпервогозапускапродуктапродажбы- ваетобычноменьше, вовтором– больше, втретьем– ещебольшеитакдалее.
Сайткнигиwww.travelling2.ru, infobusiness2.ru |
63 |
Почемутакпроисходит? Потомучтолюдисначаланеверят, чтоонипотом этибонусынеполучат. Нокогдаонинасамомделевидят, что, несмотрянаих сомнения, поездвсеравноуходитпорасписанию, чтокаквынаписали, так оноипроисходит, товследующийраз, еслихотятчто-тозаказать, реагируют сразу. Инеищутоправданий, чтоониненашливременидлязанятийилине успелиперевестиденьги– этоихпроблемы.
Какимиещемогутбытьбонусыисколькоихнужнодавать? Явиделпродуктс 21 бонусом– этотоженормально. Выможетеставитьдополнительныебону- сызаопределенныедействия. Человекпередалвамденьгиналичнымиили выслалпереводвчислепервых10 покупателей– выемудаетедополнитель- ныйбонус, человеккупилчто-тоеще- выемудаетеещеодинбонус. Человек купил3 продуктасразу– даетеемудополнительнуюскидкуилидополни- тельныйбонус. Аещекакой-тоэксклюзивныйсекретныйбонусможетедать неожиданнозаособыезаслуги– самымактивнымсвоимученикам.
Вселюди, которыевписываютсявнашисеминары, продукты, проектыитак далее, знают, чтовпередибудетещемногоинтересныхпредложений. Что именно– онинезнают, потомучтоиногдазаранееобэтомнезнаюдаже ясам. Ноязнаюточно, чтоониполучатбольше, чемзаплатилиичемрас-
считывали. Поэтомусюрпризныевещинужноготовитьзаранееизнать, чем именноможнопоощрятьсвоихсамыхактивныхучеников. Так, должнобыть бесплатноескачиваниеразличныхфайлов. Какяужеговорил, надоподгото- витьполезныематериалыдляскачиваниявpdf, mp3, power point – влюбом формате. Должнобытьмногохалявыввидебонусов!
7. Должен бытьcall to action, или призыв к действию (к покупке). То естьвыдолжны человеку постоянно говорить, что конкретно вы отнего хотите. Если кто-то приходитна ваш веб-сайт, читаетвашу продающую страницу и вотон уже прямо сейчас решил купитьваш продукт. Все, срабо- тало! Ему не нужнодальше читать. Он бегло все просмотрел, емутого, что он видит– достаточно. Он сразу понял главное: те, кто сейчас впишется– успеетзахватитьмассу бонусов, кто не впишется– тотне успеет. Ему этого вполнедостаточно, чтобы сделатьвыбор.
В моей подписной базе многолюдей, которые уже не раз были на моих семинарах, поэтому у меня много продаж идетв первыедва-тридня по- слетого, как я вывешиваю объявление о новом семинаре. Я могу вывесить толькотему, даже не описывая конкретно, чтотам будет. То есть, когда я даю общее описание, выставляю график подъемаденег, систему скидок, народ уже сразу вписывается. Апотом я уже разбавляю предложение бону-
64 |
Сайткнигиwww.travelling2.ru, infobusiness2.ru |
сами, добавляю аудио, добавляю новые продукты, добавляю развернутое описание итогда плавно по нарастающей идутпродажи. Так что этотоже нормально. И у вастоже будуттакиелюди, покупающие в самом начале запускатренинга. Чем больше вы будете расти, чемдальше вы будете идти, тем больше у вас будеттаких учеников. Поэтому здесьтоже все просто. Обратите внимание: call to action, или призыв купить, вы можете после каждых 2-3 блоков еще раз копировать. Это нормально. На американских сайтах это часто используют, и этодаетхороший эффект.
8.Цепляйтелюдей заголовками! Броские заголовки– это еще один удобный способ подачи информации. Об этом, к сожалению, не все заду- мываются. Аведьесли вы заранее оформляете страницу правильно, то, сканируя ее, по заголовкам можно понять, что это за курс, зачем и кому он нужен, как это покупатьитакдалее.
9.Помните про постскриптум (PS). Этото, чтолюдиточно читают. Сна- чала они видятназвание курса, потом они сканируютподиагонали весь текст, они натыкаются взглядом на фотографию и читаютподписьк ней.
Потом сканируютвсе подряд, прокручивая сайтдо конца страницы и обра- щая внимание на заголовки, поэтому онитак важны. И в конце идетодин илидва постскриптума– это хорошо, это как разто, что и будетадекватно продаватьвашу информацию.
PS . Учитесьграмотно использоватьпостскриптум– это один из ваших козырей!
10.Всплывающееокноподписки– ещеодининструментпродаж. Всплыва- ющеепредложениеподписатьсянавашурассылкуилинаполучениебесплат- ногопродуктаможетбытьнавашемглавномсайтеилинаодностраничнике, на входеилинавыходе. Этото, чтомногиеинфобизнесменыактивноиспользуют.
11.Мультимедия. Неплохо было бы выложитьвидео: если у вас естьак- каунтна youtube, запишите ролики и выложитетуда, чтобы можно было нажатьи послушатьпрямо на этом же сайте. То же самое с файлами в mp3. Делайте аудио с семинаров и вебинаров– этотоже помогаетпродавать.
И естьещедва фактора, которые иногда хорошо срабатывают: это скан вашей подписи, выложенный в конце sales letter, если вы пишитетекст отпервоголица. И второй момент, который хорошо работает– это ваша фотография в начале или в середине продающеготекста. Если она народ не отпугнет, значит, она сыграетв вашу пользу. Есть, правда, исключения, поэтому этидве фишки надотестировать.
Сайткнигиwww.travelling2.ru, infobusiness2.ru |
65 |
ПРОДАЮЩИЕ ВЕБИНАРЫ
«Маркетинг– игра, котораяпроисходитвсознаниипотенциальногоклиента. Длятого, чтобыпроникнутьвсознание, вамнужныденьги. Ивамнужныденьгидля того, чтобыостатьсявсознаниипослетого, каквыпроникливнего».
ДжекТраут
66 |
Сайткнигиwww.travelling2.ru, infobusiness2.ru |
Дляначаларасскажем, чтоэтозазверьтакой- «промо-каст». Этовводный, бесплатныйаудиокастдлявашейцелевойаудитории, посвященныйсамойгорячей проблеме.
Цельпромо-каста– продатьвашвебинар. Всепросто. Ионтакжеделаетсяпопростымформулам.
Разделим большую цель на 4 подзадачи:
1.Привлечьвниманиеаудитории
2.Заинтересоватьслушателей, чтобыонидальшеторчалиудинамиков
3.Вызватьжеланиерешитьпроблему/достичьцели
4.Призватькпокупкепрямосейчас.
Ничегоненапоминает? Например, знаменитуюформулурекламщиковAIDA (Attention Interest Desire Action). Еепредложилв1896 годуамериканскийрекламист ЭлмерЛевис. Надосказать, чтостехпорлюдинеизменились. Формулатоже, хотя еепостояннопытаютсяулучшить, носложноотличноесделатьпревосходным.
Начнемпопорядку.
Привлечение внимания. Дляэтогослужиттемапромо-каста, егоназваниеиобеща- ниераскрытьвовремяпромо-кастамногосекретнойинформации, которойтакне хватаетвашейцелевойаудитории. Разумеется, выраскроетеэтуинформацию, но невсесразу. Покусочкам.
Например, такможетзвучатьтемадлятоп-менеджеров: «Средствоотголовной болидлягенеральногодиректора. Какбыстронайтиденьгиподоборотныесредства?».
Такаятемапривлечетконкретнуюцелевуюаудиториюпростымобещаниемрешениясамойостройпроблемы, котораянедаетспатьгенеральнымдиректорам предприятийсреднегоималогобизнеса.
Заинтересовать слушателей. Прощевсегонадозаявитьотом, чтовывовремяпро- мо-кастарасскажетепошаговыйалгоритм, которыйдаетвысокуюэффективность, доказаннуюнапрактике.
Важныймомент: вовремяпромо-каставыегодаетевсокращенномформате: что нужносделать, анекакименноэтонадоделать. Разумеется, вседеталивыобещаетевыдатьвплатномтренинге.
Бесплатныйсырбываеттольковмышеловке, имышисамипонимаютправила
Сайткнигиwww.travelling2.ru, infobusiness2.ru |
67 |
игры. Проблемаотпростогопрослушиванияпоследовательностидействийсама нерешится. Самостоятельносделатьбезподробностеймогутсчитанныеединицы. Остальныенебудутничегоделать, поканеуслышатвсевдеталях. Неизвестность пугаетлюдей, иэтонамнаруку.
Вызвать желание. Покажите, чегоонидобьются, решивпроблему. Каксильноизменитсяихжизньи/илибизнес. Включитеэмоции! Именноонипродают. Вконце перечислитевселогическиеаргументывпользупокупкивашеговебинара. Эмоции эмоциями, норазумвсегдатребуетобоснованиядляпокупки. Нутакдайтежеих побольше!
Дляэтоголучшевсегоподходятистории, видеале– рассказывашихклиентов. С ихизначальнойпроблемой, внедрениемвашегорешенияипозитивнымфиналом. Еслиестьконкретныецифры– замечательно. Есливыпродаете«мягкиетемы», то описаниестиляжизниклиентов«до» и«после» вашеготренинга.
Например, расскажитеисториюочудесномрешениифинансовыхпроблем: Одинклиент– владелецкомпании«Пупкин&Co» былвдолгах, каквшелках, унего былизадолженностипозарплате, поставщикамикредиторам. Отнегоушлижена, кошкаидажесобака. Когдаяегоувиделвпервые, онбылбледныйинервный, а когдаярассказалемуотом, чтонадосделать, ондумал, чтоэтоуженепоможет. Новсежеонрешился, потомучтоемунечегобылотерять. Онсделалвсе9 шагов, иунеговсеполучилось– онвышелнановыйуровеньдоходов. Онрассчиталсясо всемидолгами, вывелсвоюконторувплюсинедавнокупилсебеновыйBentley. Нотеперьунегодругаяпроблема: оннезнает, вочтовложитькапитал, чтобыего непотерять. Даещеинепонятно, чтоделатьсновойженой-красавицей, которая заскучалавеготрехэтажномособнякенаРублевке.
Большинствослушателейзахотятиметьтакиепроблемы. Этогомыидобиваемся!
Призвать к покупке. Это, пожалуй, самоесладкое. Многимэтонапомнитпреслову- тые«магазины-на-диване». Действительно, здесьестьмногообщего. Послетого, каквыхорошенькоразогреливашихслушателей, послетого, каконисталиголодныихотятпобыстреерешитьсвоипроблемы– самоевремязакрытьихголод.
Продавайтесвойвебинарсчистойсовестью(выжекачественныйпродуктприготовили?).
Сообщите, чтокупитьсегодняможнопоспециальнойцене. Завтрабудетдороже, а сегодняскидка. Нежадничайте, дайтелюдямхорошуюскидку. Пустьлюдибудутв сплошномвыигрыше.
68 |
Сайткнигиwww.travelling2.ru, infobusiness2.ru |
Усилитьмотивациюкпокупкеможнодвумяограничителями:
•СкидкадействуеттолькоХчасов
•РаспространяетсянапервыхХчеловек
Добавьтесюдадополнительныйбонусприпокупкесейчас, иклиентваш. Проверенонапрактике.
Сайткнигиwww.travelling2.ru, infobusiness2.ru |
69 |
ПРОДАЮЩИЕ ВИДЕО
70 |
Сайткнигиwww.travelling2.ru, infobusiness2.ru |