Бизнес-моделирование для малого бизнеса

доставляем скидки, помимо этого безвозмездно консультируем по услугам развлекательного бизнеса и даже можем бесплатно одолжитькостюмыдля проведениясвоегодомашнегомероприятия.

На данный момент в штате ООО «Пантеон» три человека: директор, бухгалтер и костюмер. Все остальные сотрудники, необходимые для проведения праздника, работают на аутсорсинге. Был период, когда в число сотрудников также входили люди, отвечающие за творческую сторону мероприятия, но опыт показал, что выгоднее и для компании, и для самих артистов работать на подряде вне штата.

Если говорить о спросе на данные услуги в Перми и Пермском крае, то он, конечно, есть и будет расти, а значит, высока вероятность появления новых игроков на данном рынке. Правда,

впоследнее время стало сложнее получить заказы от крупных предприятий, поскольку они перешли на закупки в форме тендеров, которые достаточно проблематично получить. Ведь чаще всего в таких случаях выбирают не самую качественную услугу, а самую дешевую. Но в целом спрос год от года растет, особенно

впериоды праздников, клиентов, желающих устроить настоящий праздник для своих детей, становится больше.

ПрактическиерекомендацииотОльгиНалёт

Тем, кто решил заняться организацией праздников, не стоит строить радужных предположений, что данная работа легка, полна позитива и юмора. Организация мероприятий – это тяжелый труд. Нужно четко понимать, что работать придется много, график ненормированный, выходных нет, определенного конца рабочего дня также нет, и к этому нужно быть готовым.

Нужно сразу понять для себя, что главная цель – это не деньги и прибыль, главная цель – это реализация мечты ваших клиентов, т.е. всегда нужно работать на качество и на репутацию. А для этого всегда нужно выкладываться на все 100 %, вне зависимости от настроения, физического состояния и своих пожеланий. Хорошее имя и положительная репутация – это именно то, что может сделать вас лидерами на данном рынке.

111

6. БИЗНЕС-МОДЕЛЬ ПРОИЗВОДСТВА ЖЕЛЕЗОБЕТОННЫХ КОНСТРУКЦИЙ

Внастоящее время в Пермском крае наблюдается увеличение объемов малоэтажного строительства. Растет спрос на благоустройство уже существующих загородных домов, владельцы которых нуждаются в подведении воды и канализации. Можно прогнозировать, что в ближайшие несколько лет этот спрос будет неуклонно расти. В данном бизнес-шаблоне рассмотрен бизнес, связанный с производством железобетонных конструкций, который использует эти возможности рынка.

Железобетонные конструкции (ЖБК) – колодезные кольца, днища и крышки – можно производить на малом предприятии небольшой мощности.

Вкачестве положительного условия на рынке Пермского края следует отметить наличие большого количества поставщиков металла, необходимого для производства этих ЖБК.

Кольца колодезные используются для монтажа смотровых, водоотводных, канализационных колодцев.

Кольца железобетонные бывают трех основных сорторазмеров:

1) КС-10-9 (диаметр 1 м, высота 90 см); 2) КС-15-9 (диаметр 1,5 м, высота 90 см);

3) КС-20-9 (диаметр 2 м, высота 90 см).

Кольца делают из бетона марки от М200 до М400. Производство из бетона марки М200 наименее затратное. С учетом назначения бетона и механико-физических, химических воздействий на бетон, при условии соблюдения технологии строительства, рекомендуется марка бетона М200.

112

Потребительские сегменты (клиенты)

Тип рынка. Бизнес-модель производства ЖБК предусматривает работу с так называемым «сегментированным» рынком. Сегментирование – это выделение групп потребителей со схожими характеристиками и потребностями. Сегментом называется одна такая группа потребителей, обладающих какими-то специфическими характеристиками и потребностями. Бизнес производства ЖБК предполагает обслуживание сразу нескольких таких сегментов (групп). При этом для всех обслуживаемых сегментов предлагается общий (единый) ассортимент услуг и продукт.

Целевые сегменты:

1)физические лица, использующие колодезные кольца для строительства локальных очистных сооружений для личного использования;

2)предприниматели, использующие продукт для профессиональной деятельности (строители и службы по водоотведению);

3)организации, владеющие контрактом по обслуживанию зданий и сооружений.

Сегмент 1 (люди, потребляющие продукт для личных целей) в целом можно характеризовать как клиентов:

–требовательных к качеству (надеются на срок службы не менее 10 лет);

–желающих сэкономить, так как для физических лиц затраты, используемые в строительстве, прозрачны и они в состоянии оценить стоимость конкретного материала или изделия;

–выбирающих максимальную близость к месту монтажа или строительства;

–требующих предоставления услуги по гидроизоляции

иустановки на месте монтажа.

Сегмент 1, в свою очередь, можно различать:

–по уровню дохода (а следовательно, чувствительности

кцене и готовности платить более высокую цену за качество услуг и дополнительный сервис),

114

– степени занятости (а следовательно, их потребности в экономии времени и готовности за это платить).

Именно на этот сегмент покупателей приходится самый большой объем продаж, но в продажах для этого сегмента самый большой уровень конкуренции.

Потребители из сегмента 2 (подрядчики, использующие продукт для профессиональной деятельности – строители и специалисты в области водоотведения):

– используют продукт чаще и регулярнее, чем представители 1-го сегмента;

– менее чувствительны к цене и менее требовательны к качеству (будут выбирать продукт, который изготавливается в более короткие сроки без притязаний к внешнему виду и качеству бетона);

–весьма заинтересованы в скорости обслуживания (стараются уменьшить время производства, так как у них практически всегда срывы сроков строительства из-за плохой организации самого процесса строительства);

–предпочитают безналичную форму оплаты (на расчетный счет в банке);

–часто выдвигают требования по отсрочке оплаты предоставленных услуг (например, оплата по завершении этапа строительства);

–иногда требуют от всех поставщиков быть плательщиками НДС (что существенно увеличивает для вас налоговую нагрузку и отчетность).

Этот сегмент имеет смысл рассматривать, если производство освоено на высоком технологическом уровне и все процессы поставлены на поток. Также если в радиусе 20 км достаточно плотно ведется малоэтажная застройка.

Потребители из сегмента 3 (организации, имеющие контракт с владельцами жилых домов) отличаются следующими особенностями:

115

–требуют предварительного заключения контракта на оказание услуг и отчетных документов по факту их оказания

вписьменной форме;

–предпочитают безналичную форму оплаты (на расчетный счет в банке);

–часто выдвигают требования по отсрочке оплаты предоставленных услуг (например, один общий платеж за все услуги, оказанные в течение предыдущего месяца);

–иногда требует от всех поставщиков быть плательщиками НДС (что существенно увеличивает для вас налоговую нагрузку и отчетность).

При всех «неудобствах» работы с этим сегментом он может обеспечивать значительный поток клиентов. Однако работа с ним потребует специальных усилий, прежде всего по поиску

ипривлечению таких клиентов.

Ценностное предложение

Базовой задачей, которую решает производства ЖБК, является строительство колодцев. Данная задача может быть решена рядом альтернативных способов. Во-первых, можно отдать эти работы крупным застройщикам, и они по существующим контрактам с крупными производственными предприятиями железобетонных конструкций решат эту задачу. Во-вторых, возможно обращение на завод ЖБК самостоятельно.

Базовая проблема дополняется характерными особенностями, набор и приоритет которых отличается между сегментами.

Так, для сегмента физических лиц, потребляющих продукт в личных целях, особенностями, сопряженными со строительством колодцев, будут:

–минимальное время от заказа до получения решения,

–наличие положительных отзывов и результатов экспертиз, возможно, гарантия продукции,

–конкурентная цена (т.е. не выше среднерыночной),

–дополнительные услуги,

116

–отсутствие бюрократических проволочек (скорость и простота оформлениясделки).

Для 2-го сегмента (подрядчики, использующие продукт для профессиональной деятельности) характерно:

–максимальная скорость работ от размещения заказа до реализации,

–отсутствие бюрократических проволочек,

–долгосрочная работа (договор поставки) с возможностью улучшения условий сотрудничества.

Для сегмента организаций, обслуживающих ТСЖ, характерны следующие особенности:

–работа по безналичному расчету с выделением НДС (или получение скидки в размере НДС),

–предоставление отсрочки платежа,

–долгосрочный договор,

–специальные условия по ценам.

Кроме этого, решение относительно использования того или иного производителя часто принимается 1-м и 2-м сегментам по рекомендациям знакомых и коллег.

Каналы сбыта

Привлечение (информирование)

1. Для сегмента физических лиц. Основным источником привлечения клиентов данного сегмента является размещение наружной рекламы на пути следования владельцев загородных домов. Это могут быть указатели, билборды (магистральные щиты), таблички и объявления на трассах и дорогах, ведущих к коттеджным поселкам.

Еще одним средством является размещение информации в местных тематических изданиях и специализированных информационных СМИ о строительстве и стройматериалах.

Следующим инструментом информирования является размещение информации о производстве в геолокационных справочниках, таких как ДубльГИС, Яндекс.Карты, Google.Maps, которые

117

эффективно работают в случае осуществления поиска клиентом производстваЖБКблизко от собственногоместарасположения.

2. Для подрядчиков, использующих ЖБК для профессиональной деятельности (строители и специалисты в области во-

доотведения). Отличается от 1-го ввиду его принадлежности к рынку B2B (business to business). Основным специфичным каналом информирования в данном случае являются прямые продажи средствами телефонных звонков и рассылки коммерческих предложений. Иногда с приемлемой эффективностью работают массовые e-mail рассылки, но отношение клиентов к подобного рода рекламе очень не однозначное.

Часть клиентов могут узнать о вас из тематических изданий и специализированных информационных СМИ для строителей.

3. Для сегмента организаций, имеющих контракты с ТСЖ.

Отличается от 1-го ввиду его принадлежности к рынку B2B (business to business). На этом рынке предложений для юридических лиц и организаций наиболее эффективно работают прямые продажи лицам, принимающим решения, т.е. подготовка и рассылка коммерческих предложений, серии звонков и встреч с презентациями по качеству к продукту.

Выбор. Этап выбора осуществляется часто дистанционно. Другими словами, потенциальный покупатель осуществляет выбор исходя из доступной ему информации: звонит по организациям из справочников или по объявлениям. Далее анализируется соответствие предложений критериям покупателя (в зависимости от сегмента) и выбор того или иного производителя.

Покупка. Организация этапа «Покупка» для 1-го сегмента не является специфичной, так как покупка продукта осуществляется «в месте продаж», фактически в момент получения продукта. Однако в случае работы с организациями покупка может быть реализована в виде предоплаты или постоплаты за уже предоставленные услуги. Так как работа с организациями реализуется в виде договора на оказание услуг, то его заключение и будет фактически являться фактом совершения покупки.

118

Послепродажное обслуживание. Принятие гарантийных обязательств требует от производителя быть готовым к возможным ремонтам или заменам продукции.

Взаимоотношения с клиентами

Тип взаимоотношений. В данном виде бизнеса с клиентами устанавливается персональный тип взаимоотношений, т.е. отношения предполагают личный контакт и общение клиента с представителем компании.

Можно определить следующие основные точки контакта:

1.При покупке изделий ЖБК большинство клиентов сначала уточняет детали по телефону. Для качественной работы

вэтой точке необходимо снабдить менеджера полной информацией об изделиях.

2.Клиент приезжает на производство, определяет необходимый сортамент и сроки исполнения, формируется счет, и он его оплачивает. На этом этапе у представителя компании есть возможность продать клиенту дополнительные услуги (например, выполнить гидроизоляцию, предоставить более удобные закладные для монтажа, осуществить доставку и монтаж конструкций на объекте).

3.Клиент забирает продукцию, проверяет качество продукта. Участие представителя компании может понадобиться при возникновении каких-либо претензий со стороны клиента.

Формирование лояльности. Так как клиенты могут легко «переключиться» (т.е. совершить одну покупку у вас,

а вторую – у вашего конкурента), очень актуальна задача и целенаправленная деятельность по их удержанию и формированию лояльности (т.е. постоянства и приверженности именно вашему бизнесу). Инструментами формирования лояльности могут быть:

–контрольный звонок по качеству;

–информирование или предоставление дополнительных услуг при следующем обращении бесплатно.

119

Потоки доходов

Предмет платежа. При продаже ЖБК возможно несколько вариантов предмета платежа:

–оплата только за железобетонные изделия (при условии самовывоза);

–оплата за железобетонные изделия + за услуги (доставка, сборка, монтаж).

Тип оплаты. Во-первых, классическим вариантом является непосредственная оплата продукции в момент формирования заказа, т.е. 100 % предоплата по факту формирования заказа.

Вэтом случае покупатель будет оплачивать продукт и набор услуг, выбранный им при обращении.

Во-вторых, 30–50 % предоплата, что характерно в боль-

шей степени для клиентов-организаций, в случае если объем закупаемого продукта достаточно высок.

Для 1-го сегмента предпочтительной практикой является оплата услуг по факту их потребления. В случае же организаций предпочтительной является схема отсрочки платежа, т.е. оплата по факту периода пользования, а не в момент потребления единицы услуги.

Сезонность. Для малоэтажного строительства характерна сезонность, т.е. резкое повышение загруженности производства и потока клиентов в одни месяцы и серьезный спад в другие. По экспертным оценкам сезонность выглядит, как показано на рисунке, где очевидны активные сезоны: весна, лето и осень.

Данный факт важно понимать и реализовывать дополнительные инструменты для стимулирования сбыта в пассивные месяцы, например предоставление скидок. В эти периоды можно также формировать складской запас для сезона. Учитывая, что в этом периоде резко снижается стоимость сырья, а также стоимость человеко-часа, можно сформировать запас, относительно дешевого продукта.

120